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Avaya im Wandel - Partner müssen mitziehen

von Marcel Wüthrich


3. März 2018 - Nach einer schwierigen jüngeren Vergangenheit blickt Avaya nun nach vorne und setzt dabei auf Partner, verlangt von diesen aber, dass sie sich wandeln müssen.

Noch vor etwas mehr als einem Jahr musste Kommunikationslösungsspezialist Avaya in den USA Gläubigerschutz beantragen – entsprechend blickt das Unternehmen auf eine nicht ganz einfache jüngere Vergangenheit zurück. Auf die Schweiz allerdings hatten die Schwierigkeiten, die das US-Unternehmen im Heimmarkt hatte, keine allzu grossen Auswirkungen, wie Managing Director Patrik Spörri sagt. "Oftmals wussten Kunden hierzulande nicht einmal von den Problemen, beziehungsweise sie waren nicht relevant. Andere wollten wissen, was genau läuft, und wir haben versucht, regelmässig zu informieren. Teils halfen uns die Vorgänge sogar – es war für mich noch nie so einfach wie im vergangenen Jahr, um mit CIOs und auch CEOs zu sprechen, denn diese Führungskräfte wollten wissen, was Sache ist."

Inzwischen ist Avaya aber wieder auf Kurs. Die Netzwerksparte wurde vergangenen Sommer an Extreme Networks verkauft, im November 2017 hat ein US-Insolvenzgericht den Restrukturierungsplan bewilligt, und seit Mitte Januar ist Avaya an der Börse. Zeit also, nach vorne zu schauen – insbesondere auch, was die Pläne mit den Avaya-Partnern angeht.


Software im Fokus

Auf die Partner von Avaya, in der Schweiz sind das rund 100, werden einige Veränderungen zukommen – bedingt dadurch, dass sich Avaya in jüngerer Vergangenheit selbst stark gewandelt hat. Man hat sich weg entwickelt vom Hersteller mit Fokus auf Telekommunikations-Hardware und viel investiert in neue Technologien. Die Themen hier lauten Digitalisierung, Prozessoptimierung, Customer Journey, AI und Internet of Things. Spörri: "Das Angebot von Avaya ist deutlich breiter geworden, wir haben uns stark in Richtung Softwarelösungen entwickelt. Für den Partner bedeutet das, dass er beim Kunden nicht einfach mehr nur ein Stück Avaya-Hardware implementieren kann, sondern dass er Kommunikation Software-seitig als Teil einer Gesamtlösung integrieren muss. Dazu benötigt ein Partner neue Skills – Know-how aus dem Software-Umfeld. Er braucht Leute, die programmieren können, etwas von Java verstehen und die Umsysteme – ERP, CRM, DMS oder Firewalls – kennen." Das sei natürlich ein ganz anderes Geschäft als früher, als es darum ging, einfach "nur" Telefonie zu implementieren. Entsprechend arbeite man neu auch mit Partnern zusammen, die stark auf das Thema Software fokussiert sind. So habe man in der Schweiz bereits vier Software-Partner an Bord geholt – Partner, die kundenspezifisch Middleware-Lösungen auf Basis der Avaya-Frameworks entwickeln.

Aber natürlich wolle man auch die Bestandespartner – viele davon stammen aus dem klassischen Telefoniegeschäft – auf die Reise mitnehmen. "Wir möchten, dass auch diese Partner unsere neuen Produkte und Lösungen an ihre Kunden bringen können. Das ist allerdings nicht für jeden Partner gleich einfach", weiss Spörri. Er spüre zwar, dass die Bereitschaft der Partner, bei diesen neuen Themen mitzumachen, gross sei. "Denn auch die Partner spüren, dass sich das Geschäft verändert." Allerdings werden wohl nicht alle Partner die Möglichkeit haben, die nötigen Investitionen zu tätigen, neue Leute anzustellen und so das nötige Know-how aufzubauen. "Ich rechne damit, dass rund 80 Prozent der Partner auch künftig mit uns arbeiten werden", prognostiziert Patrik Spörri.


Partner-Ökosysteme im Aufbau

Klar ist für ihn, dass die Zukunft in der Zusammenarbeit zwischen Partnern liegt. Man habe deswegen damit begonnen, Partner-Ökosysteme zu bauen. In denen spielen die erwähnten neuen Software-Partner eine wichtige Rolle. "Wir haben bereits Projekte umgesetzt, bei denen traditionelle Partner selbst noch rund 50 Prozent des Projekts umgesetzt haben, und 50 Prozent an einen weiteren Partner abgegeben haben, der die kundenspezifischen Anpassungen vorgenommen hat." Für einen Partner, der die Möglichkeiten nicht hat, sich das komplette nötige Know-how selbst zu beschaffen, könne das ein Weg sein. "Ein solcher Partner hat den Zugang zum Kunden, der den Software-Partnern vielleicht noch fehlt, dafür hat der Software-Partner das ergänzende Know-how", führt Spörri aus, und ergänzt: "Ich persönlich glaube stark daran, dass Ökosysteme die Zukunft im Partnergeschäft sind. Ein Partner muss nicht alles selbst können, genauso wie Avaya nicht alles selbst kann. Die Zukunft in der Branche wird so aussehen, dass man in gewissen Bereichen Partner, in anderen Mitbewerber ist." Wichtig sei in seinen Augen, offen darüber zu diskutieren, wer was macht. "Und unsere Aufgabe als Avaya ist es, die passenden Partner zusammenzuführen."


Unterstützung durch Professional Services

Unterstützung für die Partner kommt aber vermehrt auch von Avaya selbst. Man beschäftige in der Schweiz Leute mit tiefem technischem Wissen, die Partner in Projekten unterstützen, erklärt Spörri. Diese Unterstützung bietet Avaya unter dem Begriff Professional Services institutionalisiert als Dienstleistung an. "Wenn ein Partner sich entscheidet, beispielsweise die Software-Implementation nicht selbst zu machen, aber keinen zusätzlichen Partner an Bord holen will, kann er unsere Professional Services beanspruchen und die Implementation bei uns einkaufen. Er kann diese Implementation dann begleiten und dabei dazulernen." Das Ziel sei, diese Professional-Services-Dienstleistungen noch auszubauen, fügt Spörri an, denn die Bedeutung dieser Unterstützung werde mit der zunehmenden Komplexität der Lösungen wachsen.

Gewisse Änderungen werden zudem auch im Support von Avaya anstehen, wo man die Teams so aufbaue, dass sie Partner auch bei Hürden in der Implementation unterstützen, und nicht wie bis anhin nur dann helfen, wenn etwas nicht funktioniert. Hier müsse man aber die entsprechenden Ressourcen erst noch aufbauen.


Distis in der Pflicht

Neben den neuen Geschäftsfeldern will Avaya aber auch das bestehende Geschäft mit klassischen Telefonie- und Callcenter-Lösungen weiterführen und nach Möglichkeit ausbauen. Potential sieht Patrik Spörri hier vor allem im KMU-Segment – das Midmarket-Segment, wie er es nennt, also Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern. Und er nimmt diesbezüglich seine Distributoren – aktuell arbeitet Avaya in der Distribution für die Schweiz mit der österreichischen Avad und mit Scan­source zusammen – in die Pflicht. Denn er sagt ganz klar: "Ich persönlich erwarte, dass die Distributoren etwas mehr machen würden. Das Midmarket-Geschäft, typischerweise sind das in der Schweiz Installationen mit durchschnittlich 35 Ports, haben wir eigentlich komplett an die Distribution ausgelagert. Und in meinen Augen sind wir in dem Bereich in der Schweiz viel zu wenig präsent. Wir haben auch versucht, dies zusammen mit unseren beiden Distributoren anzuschauen, doch irgendwie schaffen sie es nicht, in diesen Markt vorzudringen", findet Spörri deutliche Worte.

Auf den Einwand, dass die beiden Distis auch nicht gerade die bekannten Namen für den Schweizer Channel in der Breite sind, entgegnet Spörri: "Das kann man sicher nicht abstreiten, und Tatsache ist, dass wir jüngst versucht haben, einen grossen Schweizer Disti an Bord zu holen, was aber leider nicht geklappt hat – aus verschiedenen Gründen." Aufgegeben hat Spörri aber noch nicht, sein Ziel lautet nach wie vor, einen Distributor zu gewinnen, der den Midmarket erreichen kann. "Wir arbeiten daran", macht der Schweizer Managing Director klar, "denn wir wollen das Geschäft nicht einfach anderen überlassen. Unser Portfolio stimmt, wir haben attraktive Lösungen für KMU im Angebot." Und vor allem sei man auch in dem Umfeld für den Channel attraktiv, weil man ihm die Möglichkeit gebe, mit Avaya-Produkten wirklich noch Geld zu verdienen. "Wie bereits gesagt, wir haben das Geschäft im Wesentlichen an die Distribution und die Partner ausgelagert, und die sollen auch das Geld damit verdienen. Uns geht es um Marktanteile, Wachstum, Branding, und nicht zuletzt um Folgegeschäfte in der Zukunft."


Die Schweiz als Perle

"Die Schweiz ist für Avaya in Europa eine Perle mit Wachstumszahlen, von denen andere Länder träumen", sagt Patrik ­Spörri, Managing Director, Avaya Switzerland. Entsprechend sei die Schweiz eines der Länder, das im Fokus von Avaya stehe, das weiterentwickelt werden soll und das aktiv Unterstützung erhalte. "Im Gegenzug wird von uns auch Wachstum erwartet, und das mit 10 bis 15 Prozent nicht zu knapp."

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