IT Reseller



Netapps Channel im Wandel

von Luca Cannellotto

2. Dezember 2017 - Nach einem halben Jahr als Channel Manager für Netapp Schweiz zieht Peter Lehmann Bilanz. Ein Einblick in die Strategie des Spezialisten für Datenmanagement.

Peter Lehmann hat im Juni dieses Jahres die Führung über die Channel-Organisation beim Datenmanagement-Spezialisten Netapp übernommen. "Swiss IT Reseller" traf ihn Anfang November zum Interview auf Netapps alljährlicher Technologiekonferenz "Insight" in Berlin.

Ein halbes Jahr nach seinem Antritt zieht Lehmann erste Bilanz. Der Channel sei sehr gesund; die Partnerbasis breit abgestützt, erklärt er. "Im Hinblick auf die Partner-Landschaft konnte ich eine intakte Umgebung übernehmen und weiterentwickeln. Mein Ziel ist es nun, zusätzliche Partner für die neuen Applikationen zu finden und sie davon zu überzeugen, unsere Lösungen am Markt zu positionieren."


Von Storage zu Datenmanagement

Schon im letzten Jahr hat Netapp mehrere neue Partnerschaften in der Schweiz schliessen können, sagt Lehmann. Die Zusammenarbeit zeige, dass die Partner ihre Kunden insbesondere bei den neuen Projekten schlüssig bedienen wollen. "Das heisst für uns, dass wir gerade dann zum Zug kommen, wenn die Lösungen bei den Kunden unserer Partner in den Enterprise-Bereich hineinwachsen", erklärt Lehmann. Projekte in den Bereichen App Development, DevOps oder Container werden oft zunächst mit kleinen, agilen Teams entwickelt und aufgesetzt. Wenn diese Projekte in das Enterprise-Umfeld wachsen, stellt sich die Frage, wie sie besser mit Netapp-Lösungen integriert werden können.

Netapp hat selbst eine Phase des Wandels durchschritten und positioniert sich heute als Anbieter von Datenmanagement-Lösungen. "Der Trend zur Cloud, zu Service Providern und zu neuen Nutzungsmodellen verlangt unweigerlich auch eine Anpassung der Channel-Strategie. Die bisherige Reseller-Struktur, in der Kunden Sto­rage kauften und der Hersteller nach einigen Jahren eine neue Generation anbot oder den Wartungsvertrag verlängerte, funktioniert heute nicht mehr. Wir haben dies frühzeitig bemerkt und die Partner-Programme dementsprechend angepasst", so Lehmann. Mit den neuen Programmen unterstütze Netapp die Partner auf breiter Front. Nicht nur, wenn es um den Erstverkauf von Datenmanagement-Lösungen gehe, sondern auch, wenn sich die Lösungen in Richtung Hybrid-Cloud und Multi-Cloud weiterentwickeln. Netapp ist überzeugt, dass dies das Modell der Zukunft sein wird. "Wir haben bisher wenige Kunden gesehen, die eine Cloud-Only-Strategie verfolgen und daran festhalten konnten", begründet Lehmann seine ­Sichtweise.


Neue Partnerschaften

"Das Portfolio von Netapp ist inzwischen sehr breit. Natürlich bleibt Storage eine wichtige Komponente, von der wir auch gut leben können. Aber zusammen mit unseren Partnern bieten wir heute Lösungen an, die darüber hinaus gehen, beispielsweise mit unserem Object Storage oder Infrastructure as a Service", so Lehmann. Gefragt, ob diese Strategie einen Ausbau der Partnerlandschaft bedinge, erwidert der Channel Manager, dass im letzten halben Jahr bereits neue Partner gewonnen werden konnten. Es gäbe aber durchaus noch Wachstumspotenzial. Netapp sei grundsätzlich für neue Partnerschaften offen. In Frage kommen einerseits Systemintegratoren mit Ressourcen, um das gesamte Portfolio von Netapp zu bedienen. Andererseits aber auch solche, die nur Teile des Portfolios abdecken können oder wollen. "Wir haben verschiedene Partnerprogramme, die unterschiedliche Anwendungsfälle berücksichtigen und Zertifizierungen für einzelne Produkte ermöglichen", erklärt Lehmann.

An der "Insight 2017" hat Netapp unter anderem auch eine Partnerschaft mit Microsoft angekündigt. Sie soll ermöglichen, dass das Storage-­Betriebssystem Ontap als First Party App in der Azure Cloud genutzt werden kann. Für den Schweizer Markt und auf die hiesigen Partner wird diese Allianz jedoch in nächster Zukunft keine Auswirkungen haben. Bisher gibt es noch kein spezielles Partnerprogramm dafür, erklärt Peter Lehmann. "Wir werden weiter Lösungen in der Azure Cloud entwickeln, unter denen NFS as a Service zunächst nur der Anfang ist". Andere Lösungen werden folgen, aber darüber könne er zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht sprechen, so Lehman verheissungsvoll.


Mit Zuversicht ins neue Jahr

Für das kommende Jahr wünscht sich Peter Lehmann, dass Partner und Kunden die neue EU-Datenschutz-Grundverordnung (EU-DSGVO) genauso ernst nehmen, wie sie gemeint ist. Unternehmen, die sich nicht daran halten, müssen mit massiven rechtlichen und monetären Konsequenzen rechnen. Unwissenheit schütze bekanntlich vor Strafe nicht. Partner sollten sich darauf vorbereiten und ihre Kunden über das Thema informieren: "Wir bieten dabei sowohl den Partnern wie auch den Kunden Hand. Unsere Spezialisten offerieren Seminare zu diesem Thema." Ein weiterer Wunsch sei es, dass "die neue und alte Welt schneller und stärker zusammenwachsen", wie Peter Lehmann es ausdrückt. Er meint damit, dass die Barrieren zwischen der Open-Source-Bewegung, also der neuen Welt, und den althergebrachten Technologien bald fallen mögen.

Wichtig ist Peter Lehmann die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse. Netapp müsse mit seinen Partnern in dieser Hinsicht stets im Gleichschritt sein: "Zusammen mit unseren Partnern werden wir nur Lösungen anbieten, für die tatsächlich ein Bedürfnis am Markt besteht. Von einer früheren Vorgesetzten habe ich gelernt, nicht einfach eine Lösung zu konzipieren, die ich gut finde. Entscheidend ist immer, was die Kunden wünschen. Diesen Ratschlag beherzige ich noch heute."

Im Hinblick auf das Jahr 2018 ist Peter Lehmann optimistisch: "Ich bin sehr zuversichtlich. In unserem Umfeld stehen wir jedoch stets vor neuen Herausforderungen. Es gilt, immer mehr Komponenten im Auge zu behalten – laufend kommt etwas Neues hinzu. Wir profitieren zurzeit davon, dass Hyperscale Clouds in der Schweiz noch nicht so stark Fuss gefasst haben wie zum Beispiel in Deutschland. Unsere Partner in der Schweiz können daher eigene Lösungen entwickeln und vermarkten. Dieses Window of Opportunity wird sich schliessen. Bis dahin sollte sich jedes Unternehmen richtig positioniert haben."


Mit starken Partnern zu nachhaltigem Wachstum

Der US-amerikanische Datenmanagement-Spezialist Netapp verfügt laut Channel Manager Peter Lehmann über eine gesunde Partnerstruktur. Diese habe man während seiner nun rund sechs Monate dauernden Amtszeit noch weiter ausbauen können. Das Ziel bleibe jedoch, noch weitere Partner zu gewinnen, um so sowohl für Netapp, wie auch für die Partner nachhaltiges Wachstum generieren zu können. Netapp bleibe offen für die Zusammenarbeit sowohl mit Unternehmen, die das gesamte Netapp-Portfolio bespielen können, als auch mit solchen, die nur an einzelnen Produkten interessiert sind. Deswegen biete Netapp verschiedene Partnerprogramme mit den entsprechenden Zertifizierungen. Netapp habe sich vom reinen Storage-­Anbieter zum Service Provider gewandelt. Mit Microsoft konnte Netapp eine Partnerschaft rund um Ontap und die Azure Cloud schliessen. In diesem Zusammenhang ist die Entwicklung weiterer Lösungen geplant. Als grosse Herausforderung sieht Peter Lehmann die Umsetzung der neuen EU-Datenschutz-Grundverordnung. Partner und Kunden müssen Vorkehrungen treffen, um nicht Gefahr zu laufen, rechtliche und finan­zielle Konsequenzen zu erleiden.

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