Darf’s ein bisschen mehr sein?

4. Februar 2017 - Von Umberto Saxer

"Darf’s ein bisschen mehr sein?" – ein Satz, den angeblich die Fleischerei-Fachverkäuferinnen geprägt haben sollen. Früher wurde in manchen Verkaufs-Schulungen gesagt, dass dies der Satz ist, mit dem das Verkaufen beginnt, denn bis zu dem Punkt hätten die Verkäuferinnen lediglich auf die Anfrage des Kunden reagiert.

Dass Verkaufen erst mit dieser Frage beginnt, ist natürlich Humbug. Wer ordentlich verkaufen möchte, das heisst, wer sich für die Belange seiner Kunden ernsthaft interessiert, der beginnt schon viel früher, den Verkauf und entsprechende Verkaufsziele zu planen. Die Frage nach etwas mehr ist jedoch auch planbar und in gewisser Weise auch Teil der Verkaufskybernetik.

Oftmals werden zwar die eigentlichen Verkäufe geplant und auch entsprechende Ziele formuliert. Was jedoch in der Regel vergessen wird, sind die Zusatzverkäufe. Und in den meisten Fällen ist der Zusatzverkauf nichts anderes als die Frage, ob es ein bisschen mehr sein darf, allerdings auf den zusätzlichen Nutzen für den Kunden hin abgestimmt. ()

Tablet als Zusatz zum PC

Dieses Beispiel mag ein wenig altbacken klingen, doch es ist leider noch immer sehr aktuell: Ein Kunde kauft einen Rechner, den er fürs Büro nutzen möchte. Der Preis liegt bei 1500 Franken. Tastatur und Maus sind enthalten und es geht zur Kasse. Die meisten Verkäufer freuen sich nun, dass sie einen PC verkauft haben. Der gute Verkäufer sieht hier jedoch viele Chancen, denn wer einen PC kauft, benötigt möglicherweise auch diverses Zubehör oder Peripheriegeräte. Die Liste der möglichen Zusatzverkäufe ist enorm. Manches ist offensichtlich, an anderes denkt man nicht so direkt. Je nach Arbeitsweise des Kunden kann es zum Beispiel Sinn machen, dass er ein entsprechendes Tablet dazu nimmt, mit dem er auch unterwegs gewisse Sachen bearbeiten kann. Wichtig ist, Dinge anzusprechen, die auch wirklich Sinn machen. Was weitaus weniger effektiv ist, ist einfach etwas anzubieten, was gerade im Angebot ist. Wobei auch das schon besser ist, als gar nicht zu fragen. ()

Was kann man tun, damit man diese Zusatzverkäufe einplanen und auch wirklich umsetzen kann? Im Prinzip ist es ganz einfach. Man nimmt den eigenen Produktkatalog und überlegt sich zu jedem Produkt, was mögliche Zusatzprodukte sein könnten. Dabei ist es vollkommen unwichtig, ob das Zusatzprodukt mitunter mehr kostet als das eigentliche Produkt. Diese Ansätze werden niedergeschrieben, mit dem Verkaufsteam besprochen und dann ist es wichtig, dass jeder, der im Verkauf ist, dies auch anwendet. Das bedeutet, dass wenn immer ein Kunde eines der betreffenden Produkte kauft, die Zusatzverkäufe angesprochen werden. Manchmal ist es einfach nur ein zusätzliches Produkt, manchmal können es mehrere sein. Beim Zusatzverkauf darf der Kunde auch Nein sagen. Ein griffiges Beispiel aus der Autobranche: Ein Kunde kauft einen Neuwagen im Sommer und der Verkäufer spricht ihn auch auf Winterreifen an – ein typischer Zusatzverkauf. Es ist jedoch denkbar, dass der Kunde noch einen Satz Winterreifen hat, welche für dieses Auto auch passen. Von daher ist ein Nein hierbei völlig in Ordnung. ()

Sich vorher Gedanken machen

Natürlich ist mir bewusst, dass es Branchen und Unternehmen gibt, die eine riesige Produktpalette haben. In diesem Fall ist der Ansatz denkbar einfach: Nehmen Sie die meistgekauften Produkte und machen Sie sich Gedanken darüber, was mögliche Zusatzverkäufe sein könnten. Ist dieser Schritt im Verkauf zur Gewohnheit geworden, dass immer, wenn ein Kunde eines der Produkte kauft, auch auf die Zusatzprodukte hingewiesen wird, dann können Sie die nächsten Produkte hinzunehmen und genauso verfahren.

Diese Technik ist übrigens nichts anderes als die möglichen Vorschläge in Online-Shops, die Sie erhalten, wenn Sie ein Produkt anschauen oder kaufen. Diese beruhen entweder auf dem Verhalten anderer Käufer oder die Produkte sind mit entsprechenden Tags gekennzeichnet, welche sie als Zusatzprodukte für das betreffende Produkt ausweisen. ()