Norman: Cloud-Portal für Partner

von Marcel Wüthrich

5. Oktober 2014 - Norman bietet Partnern neu die Möglichkeit, ihre Kunden über das Norman Security Portal via Cloud zu managen. Das hat unter anderem neue Geschäftsmodelle zur Folge.

Norman hat Ende September das Norman Security Portal lanciert – auch in der Schweiz. Dieses Security-Portal soll für Norman über kurz oder lang die Basis für sämtliche Angebote aus der Cloud bilden, wie François Tschachtli, Territory Director Switzerland, Germany, Benelux & International, bei Norman Data Defense Systems, ausführt.
Cloud-Lösungen findet man bei Norman schon länger, etwa in Form der Tools Securemail und Securesurf oder einer Backup-Lösung. Über das Security Portal sollen nun auch Angebote in die Cloud verschoben werden, die bis anhin beim Kunden On-Premise installiert wurden. «Unsere klassischen Antivirus-Produkte gab es bisher nur in einer On-Premise-Version. Nun gehen wir damit in die Cloud, wobei der lokale Schutz selbstredend nach wie vor auf dem Rechner des Anwenders passiert. Alles aber, was mit dem Management der Lösung zu tun hat, wird in die Cloud verschoben», führt Tschachtli aus. Dies mache gerade in KMU, wo die Norman-Partner typischerweise ihre Kunden haben, sehr viel Sinn, weil diese Firmen oftmals wenig bis keine internen IT-Ressourcen besitzen und auf Dienstleister setzen – die Partner von Norman.


Geld verdienen mit SLAs

Für die Partner bedeutet das Norman Security Portal eine deutliche Vereinfachung, da sie das Management ihrer Kunden weitgehend remote erledigen können. Gleichzeitig bedeutet es für die Partner aber auch weniger Dienstleistungsaufwand, den sie in Rechnung stellen können, sowie auch weniger Kundenkontakt. Dessen ist sich auch Tschachtli bewusst. «Für das klassische Partnergeschäft bedeutet die Verlagerung in die Cloud Veränderungen, das ist nicht erst seit heute klar.» Es gäbe Partner, die aller Voraussicht nach nie auf solche Lösungen setzen werden, genau weil sie den persönlichen Kontakt mit dem Kunden aufrechterhalten wollen. «Solche Partner, die vor Ort zum Kunden wollen und dafür einen Grund brauchen, haben auch wir. Und ich verstehe diese Partner auch, denn wenn sie beim Kunden sind, können sie sich mit ihm austauschen, und ihm vielleicht zusätzlich eine weitere Dienstleistung oder eine andere Lösung verkaufen. Und sie können die Stunden verrechnen.»

Ob das zukunftsgerichtet ist, sei sicher fraglich, gibt Tschachtli zu bedenken – und schiebt nach: «Was allerdings rund ums Partnergeschäft zukunftsgerichtet ist, muss sich erst noch erweisen. Vor über zehn Jahren prognostizierten die Auguren, dass im Channel die kritische Grösse das Ein und Alles sei. Und heute? ­Heute ist die Landschaft mit kleinen, erfolgreichen Partnern vielfältig wie eh und je.»
Der Schweizer Norman-Verantwortliche ist aber überzeugt, dass jeder Partner viel Freude am neuen Portal haben kann, vorausgesetzt er geht die Thematik richtig an. «Partner müssen ihre Modelle gegenüber den Kunden anpassen. Das Stichwort lautet Service Level Agreements.» Man gebe dem Partner mit dem Security Portal ein Werkzeug in die Hand, um künftig in einem Geschäftsmodell mit Wartungsverträgen Geld zu verdienen.

Dank dem Portal bekomme der Partner nämlich die Möglichkeit, remote den Zustand der Sicherheitslösungen beim Kunden zu überwachen und proaktiv zu reagieren, falls es Bedarf dazu gibt. «Das Ziel des Partners muss lauten, nicht darauf zu warten, dass der Kunde bei einem Problem anruft, sondern zu reagieren, bevor ein Problem den Kunden behindert. Mit diesem proaktiven Verhalten kann sich der Partner gegenüber dem Kunden ganz anders positionieren, bekommt eine andere Rolle.»
Daneben ist Tschachtli überzeugt, dass der Remote-­Zugriff und die damit verbundene Zeitersparnis den meisten Partnern in die Hände spielt. «Denn meiner Erfahrung nach sind die meisten unserer Partner ohnehin am Anschlag, was das Arbeitsvolumen angeht. Die Ressourcen, um eine relativ banale Dienstleistung wie Antiviren-Services zu erbringen, sind schlicht nicht vorhanden.»


Managed und Unmanaged

Der Partner ist über das Portal in der Lage, seine Kunden zu erfassen und die Lizenzen zu verwalten, Installationen zu tätigen und die Lösungen auf den Rechnern dann zu managen und zu überwachen – sofern dies vom Kunde gewünscht ist. Es besteht nämlich auch die Möglichkeit, das Portal in einer Unmanaged-Umgebung einzusetzen. Dann werden nur die Lizenzen über das Portal verwaltet. Auf das Portal kann zudem nicht nur der Partner, sondern auch der Kunde zugreifen. Der Partner kann für den Kunden ausserdem regelmässig Reports ausgeben, und diese können – genauso wie übrigens das ganze Portal – auf die Corporate Identity des Partners angepasst werden.

Konzipiert wurde das Norman Security Portal von Grund auf neu, und das Hand in Hand mit den Partnern. Auch Inputs von knapp einem Dutzend Schweizer Partnern seien in die Entwicklung eingeflossen, erklärt François Tschachtli. Aktuell wird über das Portal ausschliesslich das Management der Antiviren-Lösung von Norman angeboten. Nach Antivirus stehe als nächstes die Integration von Securemail und Securesurf an. Diese sei für das erste Quartal 2015 geplant. Über kurz oder lang sollen dann alle Norman-Lösungen in das Portal integriert werden, so dass alle Norman-Tools von einem Punkt aus verwaltet werden können. «Dabei sprechen wir aber von einem Zeithorizont von zwei bis drei Jahren», so Tschachtli.
Gehostet wird das Cloud-Portal auf Norman-Servern in Skandinavien. Optional will man Partnern auch die Möglichkeit bieten, das Portal out of the box in ihrer eigenen Cloud zu integrieren – etwa, wenn ein Kunde auf eine zu 100 Prozent in der Schweiz gehostete Lösung besteht. «Dann muss der Kunde aber auch die Frage stellen, wo der Traffic durchgeht, bis die Daten dann wieder auf den Servern in der Schweiz liegen. Ich finde, manchmal wird hier der Fokus etwas arg stark auf die Schweizer Datenhaltung gelegt – der Hype ist grösser als der Nutzen.» Es sei zudem auch möglich, das Portal als Ersatz für die On-Premise-Lösung bei einem einzelnen Kunden zu installieren. Dies sei aber noch eher Zukunftsmusik, zuerst gehe es mal darum, das Portal für die Partner auszurollen.


Neue Partner dank Portal

Dieses Roll-out hat Ende September begonnen. Bis Ende Oktober soll das Norman Security Portal den rund 200 aktiven Schweizer Norman-Partnern nun schrittweise vorgestellt werden. Zusammen mit dem Portal hofft Tschachtli zudem, auch neue Partner begeistern zu können. «Wir konnten die Zahl der Partner bereits in diesem Jahr erheblich steigern. Das Portal macht die Zusammenarbeit mit Norman und den Vertrieb unserer Produkte noch einfacher. Deshalb ist es mein Ziel, im kommenden Jahr eine zweistellige Anzahl Partner dazuzugewinnen.»
Eine Chance für neue Partner sieht man unter anderem im vertikalen Geschäft – bei Lösungsanbietern, die man eher nicht als klassische IT-Reseller im Visier habe. Als Beispiel nennt der hiesige Norman-Chef Lösungsanbieter im Umfeld von Apotheken. «Einen solchen Spezialisten, der als Full-Solution-Provider in dedizierten Branchen tätig ist, nimmt man von aussen vielleicht nicht als Reseller zur Kenntnis. Doch Teil seines Pakets ist in der Regel auch eine Sicherheitslösung. Und wenn wir einen solchen Anbieter als Partner – nicht zuletzt dank der neuen, für ihn einfachen Remote-Lösung – gewinnen können, ist das natürlich höchst attraktiv.» Mit solchen Partnern habe Norman in anderen Ländern Europas bereits sehr positive Erfahrungen gemacht, und hier wolle man nun auch in der Schweiz ansetzen, stellt Tschachtli in Aussicht.

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