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Ricoh nimmt Fachhandel ins Visier

von Michel Vogel

12. Mai 2014 - Ricoh setzt in der Schweiz verstärkt auf den Fachhandelskanal und sucht neue Partner – hauptsächlich etablierte Unternehmen im Bereich Büromaschinen und Printing.

Per Anfang November 2013 hat Michael Heckner bei Ricoh die Leitung des Schweizer Channel-Geschäfts übernommen mit dem Auftrag, das Unternehmen im Fachhandelsbereich zu stärken. Nun kann der ehemalige HP-Mann einen ersten Erfolg vorweisen: Seit dem 1. April ist Schumacher Printsolutions Ricoh Office Partner Premium Master und bezieht sein Produktportfolio neu direkt von Ricoh Schweiz. «Durch diesen Wechsel können wir Schumacher mit einer lokalen, engeren Beziehung mehr Unterstützung bieten, die besser auf den Schweizer Markt abgestimmt ist», erklärt Heckner. Diese Nähe und das Zusammenrücken sei letztlich auch ein Vorteil für den Kunden.


Verhältnis 30/70 wird angestrebt

Nebst Schumacher arbeitet Ricoh gemäss Heckner bereits seit längerem auch mit anderen Fachhandelspartnern in der Schweiz zusammen. Als Beispiele nennt er die Unternehmen Devillard in Genf, Neuchâtel, Sierre und Renens, Office Zug in Baar, BEL Büroelektronik in Glattbrugg sowie Tramondi in Bolligen.
Ricoh war also bereits in der Vergangenheit im Schweizer Fachhandel präsent, doch erst jetzt will man in diesen Kanal investieren und ihn ausbauen. Warum? Heckner gesteht, dass der Schritt durchaus auch schon früher hätte gemacht werden können, man Ricoh aber in erster Linie auf eine gesunde Basis stellen wollte, bevor in weitere Verkaufskanäle investiert wird. «Nach dem Zusammenschluss von Lanier, Celltec, Infotec und Ikon im Jahr 2009 hat man sich entschieden, strategisch die Marke Ricoh über den Direktverkauf in der Schweiz zu etablieren. Das ist uns sehr gut gelungen, und wir sind einer der führenden Anbieter von Multifunktionsgeräten in der Schweiz. Um das volle Marktpotential für Ricoh auszuschöpfen, braucht es nun zusätzlich den Fachhandel», erklärt der Head of Channel von Ricoh Schweiz. Jetzt gelte es, diese strategische Ausrichtung konsequent umzusetzen.
Kurzfristig strebt Ricoh eine Verdoppelung der aktuellen Umsätze und Absätze via Channel an. «Mittel- und langfristig werden wir ein Verhältnis von 30 Prozent Channel zu 70 Prozent Direktverkauf ausweisen können», meint Heckner.


Neue Partner sind gesucht


Um den Absatz und Umsatz im Channel zu vergrössern, möchte Ricoh Schweiz neben den bestehenden Partnern natürlich weitere, neue Partner ins Boot holen. Gesucht werden hauptsächlich Fachhändler, die im Bereich Büromaschinen und Printing etabliert sind, wie Heckner erläutert. Hier ist in seinen Augen Know-how gefragt, das über das konventionelle Printing hinausgeht: «Endkunden fragen heute vermehrt nach Drucklösungen oder gar Workflow-Lösungen, die den klassischen Druck integrieren.» Nicht zu vergessen seien aber natürlich die unzähligen Firmen, die Drucken und Kopieren im klassischen Sinne einsetzen und für die eine darüber hinausgehende Lösung keinen Sinn macht. «Kurz gesagt, so mannigfaltig wie der Fachhandel sich heute präsentiert, so werden wir auch neue Fachhandelspartner ansprechen», verspricht Heckner, dessen Ziel es ist, dem Fachhändler nicht nur im Verkauf Unterstützung zu bieten, sondern auch in der Entwicklung seines Geschäftsbereiches – sofern dieser das wünscht.

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