IT Reseller



«Sony will alle kleinen Händler loswerden»

von Marcel Wüthrich

11. Mai 2014 - Pitsch Kaufmann, Director Games beim Videogames-Händler Alcom Electronics in Lachen, zur Einführung der neuesten Konsolen-Generation und zum schwierigen Verhältnis mit Sony.

«Swiss IT Reseller»: Wenn ich heute bei Ihnen eine Playsta­tion 4 kaufen will: Haben Sie eine da?
Pitsch Kaufmann:
Heute hätten Sie Glück, wir haben Geräte da. In den letzten zwei Wochen lief es im Wareneingang recht gut, diese Woche auch, für kommende Woche müssen wir wieder schauen. Wir leben eigentlich von Woche zu Woche.

Weshalb?
Das Problem ist nach wie vor, dass wir von Sony gar nicht beliefert werden. Der Warenfluss von Sony konzentriert sich auf einige wenige grosse Anbieter wie die Media Markt/Saturn-Gruppe und die Coop-Gruppe, sprich Interdiscount und Microspot, sowie einen Onlinehändler – leider nicht Alcom. Alle anderen – dazu zählen die kleineren Anbieter wie wir, aber auch einige grosse Ketten – gehen leer aus.


Woher bezieht dann Alcom die Geräte?
Wir importieren alles aus dem EU-Raum – aus England, Frankreich, Deutschland, Italien und Österreich. Hauptsächlich stammen die Geräte von Grosshändlern, aber es hat auch kleinere Shops dabei, von denen wir Konsolen beziehen können. Letzte Woche hat beispielsweise ein Händler aus Deutschland angerufen, der wieder Geräte hatte. Bedingung war, dass wir noch zwei Games dazu nehmen. Und so bieten wir die Konsole und diese zwei Games nun im Bundle an.

Lohnt sich das für Alcom?
Ja, im Moment lohnt sich das. Die Nachfrage ist noch so hoch, dass die Kunden gewillt sind, fast alles zu kaufen.

Aber Sie als Händler bezahlen im Ausland mehr, als wenn Sie direkt bei Sony einkaufen würden?
Das ist so. Sony hat den Preis für das Grundgerät in der Schweiz auf 450 Franken veranschlagt. Ich muss aber ganz ehrlich sagen: Diesen Preis hätten wir auch dann nicht realisieren können, wenn Sony uns beliefert hätte. Denn bei 450 Franken hätten wir nicht einen Rappen verdient. Wir hätten dann 469 oder 479 Franken verlangt. Jetzt fahren wir die Strategie, dass wir die Konsole immer mit einem Spiel bundeln und das Paket für 579 Franken verkaufen. Das sind also rund 50 Franken über dem empfohlenen Preis, aber da das Angebot klein und die Nachfrage gross ist, funktioniert das trotzdem. Und wir müssen diesen Preis verlangen, sonst rentiert es nicht.

Wie viel mehr bezahlen Sie denn nun für die Konsole im Ausland?
Der Preisunterschied für das Gerät allein hält sich in Grenzen und liegt bei rund 3 Prozent. Ich muss aber auch erwähnen, dass wir bei Sony nicht die besten Einkaufspreise hatten beziehungsweise hätten.

Unterscheidet sich die EU- von der Schweizer Version?
Nein, überhaupt nicht. Einzig die Aussenverpackung unterscheidet sich. Aber die Geräte lassen sich in rund zehn Sprachen in Betrieb nehmen, insofern ist das kein Problem. Bei Geräten aus England kann es allerdings vorkommen, dass das mitgelieferte Game nur auf Englisch ist. Das muss man dem Kunden kommunizieren, und dann ist auch das kein Problem.

Warum fährt Sony die Strategie, sich auf einige wenige Grosse zu konzentrieren?
Vor rund anderthalb Jahren hat sich Sony entschieden, die Schweizer Niederlassung zu schliessen und die Mehrheit der damals 15 Mitarbeiter zu entlassen. Seit April 2013 werden wir von Deutschland aus betreut und bestellen auch in Deutschland. Warum dieser Weg gewählt wurde, müsste Sony Ihnen selbst beantworten. Doch die Strategie gilt auch für Deutschland und Österreich. Dort haben die kleinen Shops dieselben Probleme wie wir. In all diesen Ländern wird knapp eine Handvoll grosser Retailer bedient. Wir haben mehrmals nachgefragt, weshalb diese Strategie gewählt wurde. Eine Antwort haben wir nie erhalten, es hiess nur, dass dies «ganz oben» bestimmt wurde.

Haben Sie noch Hoffnung, in Zukunft Geräte zu bekommen?
Nein. Sony will alle kleinen Händler im Markt loswerden. Wir haben vor einer Woche (das Interview fand Mitte April statt, Anm. d. R.) ein Schreiben von Sony erhalten, mit dem uns der Vertriebsvertrag gekündigt wurde. In knappen Worten hiess es, dass unser Umsatz zu gering sei für die festgesetzten Umsatzziele, und wir uns deshalb anderweitig orientieren müssten. Wir wussten aber bis dato noch nicht mal, wo diese Umsatzziele lagen und wurden vor vollendete Tatsachen gestellt. Das Stupide daran ist: Wären wir mit PS4-Konsolen beliefert worden und hätten die 500 bis 1000 Geräte bekommen, die wir uns bis Ende März erhofft haben, hätten wir die geforderten Umsätze problemlos erreicht. Gemäss Media-Control-Zahlen hat Sony in der Schweiz bis Mitte April zirka 38'000 Konsolen verkauft. Von diesen 38'000 Konsolen haben wir von Sony genau drei Geräte erhalten. So wird's dann halt schwierig. Und wir waren in Vergangenheit sicher kein schlechter Sony-Kunde. Wir haben Sony seit den ersten Minuten unterstützt.

Heisst das, Sie bekommen in Zukunft nicht nur keine Konsolen, sondern auch kein Zubehör wie Controller, Games und so weiter direkt?
Genau. Kein offizielles Sony-Konsolenzubehör und keine Sony-Gametitel. Dazu heisst es von Sony, dass wir diese Produkte künftig über andere Kanäle beziehen können. Sonys Vorschlag: ein deutscher Grosshändler oder ein neuer Schweizer Distributor, der von Sony eingesetzt wurde. Oder auch ABC Distribution & Retail Solutions wäre eine Lösung. Das Problem ist hier allerdings: ABC deckt zwar das ganze Sortiment ab – aber zu Preisen jenseits von Gut und Böse.

Von Sony wurde ein neuer Schweizer Disti eingesetzt?
Sony ist daran, in der Schweiz einen Disti für den Konsolen­bereich aufzubauen. Ich hatte hier auch Kontakte, seit wir von Sony informiert wurden, dass wir direkt nichts mehr kriegen. Doch im Moment hat man bei diesem Disti absolut keinen Plan. Man wurde dort offenbar mehr oder weniger ins kalte Wasser geworfen, hat sehr schlechte Einkaufspreise und auch vom Business kaum eine Ahnung, weil der Disti eigentlich von der PC-Hardware-Seite kommt. Entsprechend kann er den Markt nicht abschätzen. Für uns ist das im Moment keine Option.

Wer ist denn dieser Disti?
Ingram Micro. Man munkelt, dass Ingram Micro Schweiz sich das Konsolen-Geschäft von Sony nicht unbedingt gewünscht hat, sondern dass die Entscheidung in Deutschland gefällt und auf die Schweiz abgewälzt wurde. Doch warten wir ab: Vielleicht bekommen sie in Zukunft bessere Preise und führen ein anständiges Lager. Aktuell aber sind sowohl Preise wie auch Lagerbestand himmeltraurig. So wird es wohl bis auf weiteres nichts aus einer Geschäftspartnerschaft zwischen Ingram Micro und Alcom in dem Bereich.

Ist das Vorgehen von Sony für Alcom eigentlich existenzbedrohend?
Nein, das nicht. Wir rechnen zwar mit einem Umsatzausfall von gut einer Million Franken dadurch, dass wir keine PS4 bekommen haben. Doch glücklicherweise konnten wir zum einen trotzdem einige PS4-Konsolen importieren, und zum anderen Ausfälle mit den Verkäufen der Xbox One abfedern. Wir gehörten zu den ersten, die die Xbox One in der Schweiz anbieten konnten, und wir bekommen relativ viele Geräte zu ziemlich guten Konzessionen. Wir haben sehr gute Quellen im Ausland.

Damit bringen Sie mich zum nächsten Thema. Offiziell heisst es, die Xbox One komme im September 2014 in die Schweiz – also fast ein Jahr nach der Markteinführung in anderen Ländern. Können Sie das nachvollziehen?
Microsoft argumentierte unter anderem mit dem Euro beziehungsweise mit dem Bezahl­system im Xbox-Marktplatz, das auf Euro ausgerichtet sei. Es sei schwierig, den Schweizer Franken abzubilden. In meinen Augen ist das ein fadenscheiniges Argument. Weiter heisst es, die Mehrsprachigkeit in der Schweiz sei ein Problem. Dieses Argument verstehe ich noch viel weniger, denn allein wegen den Rätoromanen wird die Konsole kaum verschoben, und in Deutschland, Frankreich und Italien wird die Xbox One ja verkauft. Um zurück auf Ihre Frage zu kommen: Nein, ich kann das nicht wirklich nachvollziehen – vor allem auch deshalb, weil die Konsole in zahlreichen Ländern Europas verkauft wird, die kaufkraftmässig weit hinter der Schweiz zurückliegen. Doch wir haben das Beste aus der Situa­tion gemacht.

Bis die Konsole im September dann erscheint: Wird noch Nachfrage da sein, oder haben die Gamer, die eine Xbox One wollen, bis dann eine gekauft?
Die Fans haben sich bis dann längst eingedeckt, schliesslich bekommt man die Konsole heute fast überall – sogar im Media Markt. Im Massenmarkt gibt es aber schon noch Potential, auch weil die Masse gegenüber Import-Produkten Vorbehalte hegt, etwa was die Garantie angeht. Aber wir Spezialisten werden mit der offiziellen Einführung wohl kaum mehr Nachfrage generieren können. Ich gehe von einer kleinen dreistelligen Zahl an Geräten aus, die wir letztlich dann noch «offiziell» bestellen werden.

Aber von Microsoft wird Alcom zumindest noch beliefert?
Ja, wobei ich hier sagen muss, dass wir die Ware nicht von Microsoft direkt bekommen, sondern via den offiziellen Disti. Microsoft beliefert nur die allergrössten Kunden direkt.

Alcom hat ja vor allem Hard­core-Gamer als Kunden. Wenn Sie die Nachfrage zwischen PS4 und Xbox One vergleichen: Wo liegt sie höher?
Im letzten Herbst, bevor die Geräte erschienen sind, lag das Verhältnis bei rund fünf zu eins zu Gunsten der PS4.

Wie erklären Sie sich das?
Zum einen mit dem Preis. Der Einführungspreis für die PS4 ist sehr attraktiv. Als dann noch verkündet wurde, dass die Xbox One zur Einführung in der Schweiz nicht verkauft wird, hat es bei den Vorbestellungen einen richtigen Rutsch zu Gunsten der PS4 gegeben. Hunderte Vorbesteller haben damals von der Xbox One auf die PS4 gewechselt.

Also ist die Konsolentreue gar nicht so gross, wie man meinen könnte?
Die meisten Hardcore-Gamer kaufen ohnehin beide Konsolen. Bei denen geht es darum, einfach mal eine Konsole zu Hause stehen zu haben. Welche der beiden zuerst da ist, spielt keine Rolle.

Wie ist das Verhältnis heute?
Die Nachfrage nach der PS4 ist nach wie vor höher, und die Konsole wird auch besser verkauft. Wenn wir jeweils wieder einige PS4-Konsolen bekommen, sind die meist nach einem Tag oder zwei wieder weg. Bei der Xbox haben wir eigentlich permanent Konsolen hier. Einen Liefer­engpass gibt es da nicht mehr. Warum das so ist kann ich Ihnen nicht erklären. Am Game-Angebot kann's nicht liegen, das ist bei beiden ähnlich bescheiden – leider.

Abseits von Sony und Microsoft: Was machen die Nintendo-Absätze?
Eine gute Frage. Im Handheld-Bereich ist Nintendo weit voraus und macht 90 Prozent der Verkäufe aus. Und wir verkaufen Handhelds nach wie vor recht gut, konnten in den letzten zwei Jahren sogar zulegen. Nintendo hat starke Spieletitel, das hilft sicher. Die Wii-U-Konsole ist hingegen problematisch. Das Gerät müsste mindestens 100 Franken günstiger sein, damit wir Geräte verkaufen können. Doch in diese Richtung ist Nintendo nicht gesprächsbereit. Wenn ein neuer, Nintendo-eigener Titel kommt, denn zieht das Geschäft kurzfristig an, aber dann ist wieder für einige Monate Flaute. Schwierig…

Und wie sieht es im Bereich PC-Games und -Zubehör aus?
Ein weiteres schwieriges Thema. Die Hersteller verkaufen immer mehr Inhalte online, und bieten den Käufern oftmals zusätzliche Features und Goodies, die es in der Paketversion nicht gibt. Zudem werden Titel online oft einige Tage früher veröffentlicht. So ist es nicht verwunderlich, dass der Markt rückläufig ist.

Mit dieser Entwicklung werden Sie aber mehr und mehr auch im Konsolenbereich konfrontiert.
Das stimmt ohne Zweifel. In allen Game-Sektoren ist der digitale Einkauf auf dem Vormarsch. Im PC-Bereich ist der Trend durch die vielen verfügbaren Plattformen einfach noch etwas extremer. Auf Konsolen werden die Titel zwar auch digital veröffentlicht, das aber zum selben Zeitpunkt wie die Paketversion und glücklicherweise auch zum selben Preis – zumindest heute noch. So sagt sich manch ein Kunde, dass er ein Game unter diesen Voraussetzungen lieber physisch besitzt, dann kann er es nämlich später noch weiterverkaufen. Doch sobald der Preis online günstiger wird, dürfte der Trend Richtung online gehen.

Die Entwicklung bereitet Ihnen sicher Kopfschmerzen.
Natürlich. Wir überlegen uns deshalb auch permanent, was wir dagegen tun können, welche Produkte und welches Zubehör wir sonst noch ins Sortiment nehmen können. Unsere Lieferanten machen sich aber die gleichen Gedanken, denn sie sind von der Entwicklung genauso betroffen. EA, Ubisoft und Konsorten brauchen eigentlich keine Zwischenhändler mehr. Wenn wir als Zwischenhändler keinen Mehrwert anbieten können, sondern nur noch der Hersteller beziehungsweise der Publisher, dann wird's schwierig!

Wo liegt denn die Zukunft des stationären Game-Handels?
Das abzuschätzen, ist enorm schwierig. Wir sind glücklicherweise sehr breit abgestützt. Wir machen gute Umsätze mit Hardware im PC-Bereich und mit Multimedia-Produkten. Als reiner Game-Laden wären meine Sorgenfalten noch viel tiefer. Ob in zehn Jahren noch physisch Games verkauft werden, ist die Frage und hängt nicht zuletzt von einer nächsten Konsolen­generation ab – sofern es eine solche noch geben wird. Aus diesem Grund werden bei uns in den kommenden zwei Jahren Veränderungen anstehen. Gewisse Bereiche werden wir ausbauen, andere verkleinern. Man muss das Sortiment dem Markt anpassen, anders geht es nicht. Bis vor zwei Jahren haben wir zum Beispiel noch DVDs und Blu-rays verkauft. Wir sind überzeugt, den Absprung rechtzeitig geschafft zu haben. Denn Geld ist mit den Filmen nicht mehr wirklich zu verdienen!

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