IT Reseller



«Ein grosses Thema ist SAP»

von Marcel Wüthrich

1. März 2013 - Mit Stefan Roth hat Suse einen neuen Schweizer Channel Manager verpflichtet, der konsequent auf die Partner setzen will und vor allem im Bereich SAP grosse Marktchancen sieht.

Suse hat in der Person von Stefan Roth einen neuen Channel Manager für Österreich und die Schweiz berufen und will auch sonst hierzulande wieder dominanter auftreten. Im Interview mit «Swiss IT Reseller» spricht Roth über die mangelnde Wahrnehmung von Suse in der Schweiz, über die Partnerlandschaft, die Zusammenarbeit mit SAP und darüber, wie sich das Suse-Partnermodell von den Modellen der Konkurrenz abhebt.

«Swiss IT Reseller»: Ich behaupte, dass Suse im Vergleich zu den Mitbewerbern in der Schweiz eine eher kleine Rolle spielt. Geben Sie mir recht?
Stefan Roth:
Was die Wahrnehmung anbelangt, da gebe ich ihnen recht. Was die Installationen betrifft aber nicht. Suse hat grosse Kunden und interessante Installationen in der Schweiz, etwa bei Coop, Geberit oder der Baloise sowie einige weitere grosse Kunden im Finanz- und Service-Sektor, die wir leider nicht nennen dürfen. Die mangelnde Wahrnehmung hängt wohl damit zusammen, dass Suse seit der Übernahme durch Novell im Jahr 2004 etwas im Windschatten von Novell gesegelt ist. Auf dem Schweizer Markt hat das nicht unbedingt geholfen. Seit nun aber Novell von Attachmate übernommen wurde, ist Suse wieder eine selbständige Business Unit und wir können wieder vermehrt auf unsere Marke setzen. Das bedeutet, dass die Marke Suse in Zukunft wieder deutlich stärker sichtbar werden wird – besonders in der Schweiz.

Ist Ihr Engagement als Channel Manager für die Schweiz ein Zeichen für die verstärkten Aktivitäten von Suse hierzulande?
Wir hatten in der Schweiz schon immer ein gutes und schlagkräftiges Team, das jedoch Produkte mehrerer Hersteller vertreten hat. Jetzt aber wollen wir hierzulande ein fokussiertes Suse-Team aufbauen. Ich bin Teil dieses Teams, und mein Ziel ist ein strukturierterer Channel-Aufbau – sprich ein Channel mit starkem Fokus auf Suse. In der Vergangenheit war es häufig so, dass Partner von uns ihren Fokus auf die Novell-Produkte gelegt und Suse einfach mit vertreten haben. Künftig investieren wir aber in designierte Suse-Partner.

Wie viele Partner hat Suse denn aktuell in der Schweiz?
Suse hat in der Schweiz rund 50 Partner, wovon etwa ein knappes Dutzend sehr aktiv ist. Unsere aktiven Partnerschaften wollen wir künftig weiter ausbauen. Ich kann mir aber auch vorstellen, dass dieses Netz an aktiven Partnern noch wachsen wird – bedingt durch Themen, die Suse in diesem Jahr vorantreiben wird.

Was sind das für Themen?
Ein grosses Thema ist SAP basierend auf Linux. Mehr als 70 Prozent aller SAP-Installationen auf Linux laufen auf Suse Linux Enterprise Server. Ausserdem ist Suse Linux Enterprise die exklusive Plattform für strategische Produkte von SAP – namentlich für SAP Hana. Es gibt weltweit keine Hana-Installation, die nicht auf Suse Linux Enterprise Server läuft. Für uns ist das insofern natürlich spannend, als dass jeder neue Hana-Kunde sich automatisch auch Gedanken über seine Betriebssystem-Landschaft macht, und dabei Suse zum Thema wird.

Inwiefern profitieren davon die Partner? Kommt jedes Mal, wenn irgendwo Hana installiert wird, auch ein Suse-Partner zum Handkuss?
Das ist ein etwas heikler Punkt. Heute verkauft SAP Hana ausschliesslich als Appliance, also als Komplettsystem in Zusammenarbeit mit Hardware-Herstellern. SAP hat aber auch verstanden, dass man von dieser Praxis über kurz oder lang abweichen muss. Je mehr eigene Applikationen auf Hana als Datenbank aufgesetzt werden, umso flexibler müssen die unterschiedlichen Software-Layer werden. Meiner Meinung nach ist der Appliance-Ansatz nur ein Initialansatz von SAP für Hana. Sobald diese Praxis aufgebrochen wird, kommen wir in die klassischen Integrationsthemen hinein, und ab dann wird’s wieder spannend für die Suse-Partner.

Welche Themen stehen sonst noch an?
Die Interoperabilitäts-Thematik zwischen Windows und Linux steht ebenfalls weit oben auf der Agenda. Suse hat seit 2006 eine starke Partnerschaft mit Microsoft, und wir sehen, dass sich der Markt ganz stark Richtung x86-Technologie bewegt. Für die x86-Technologie gibt es eigentlich nur zwei nennenswerte Betriebssysteme – Windows und Linux. Und da macht es Sinn, mit Herstellern zu arbeiten, die sich vertragen. Ähnlich sieht es aus mit Vmware. Suse ist die von Vmware empfohlene Linux-Plattform, was uns ebenfalls stark macht, gerade auch im Zusammenhang mit SAP. Ein drittes wichtiges Thema ist das Thema Cloud-Infrastruktur. Hier haben wir letztes Jahr mit Suse Cloud das erste Enterprise-Produkt auf den Markt gebracht, das auf Open Stack aufsetzt. Und Open Stack wird unserer Meinung nach zum Mainstream werden, wenn es um Cloud-Infrastrukturen geht. All diese Themen sind insbesondere auch für unsere Partner attraktiv. Und bei diesen Themen wollen wir unseren Channel auch unterstützen und ihm die Business-Opportunities aufzeigen.

Sie haben erwähnt, dass Suse ein Schweizer Channel-Team aufbauen will. Wie sieht dieses Team denn aus?
Neben mir soll das Schweizer Team zum Start aus einem Mitarbeiter im Direktverkauf und einem im Bereich Pre-Sales bestehen. Wenn sich die Umsätze wie gewünscht entwickeln, wird dieses Team in Zukunft wachsen – doch das Wachstum soll dem Umsatz folgen.

Suse sagt von sich selbst, man wolle sich mit einem konsequenten Partnermodell von anderen Linux-Distributoren abheben. Können Sie das ein wenig ausführen?
Wir setzen äusserst konsequent auf Partner und treten nicht in Konkurrenz zu den Partnern auf. Das heisst konkret, wir verkaufen bei keinem Kunden direkt, sondern generieren Leads für den Partner. Historisch bedingt hat Suse noch einige wenige Direktverträge mit Kunden, doch auch diese wollen wir nun sukzessive an unsere Partner übergeben. Neben dem Channel-Committment wollen wir uns auch dadurch auszeichnen, dass wir Investitionen, die unsere Partner in ein Kundenprojekt getätigt haben, schützen. Unsere Programme sind so konzipiert, dass ein Partner auch Folgeprojekte bei einem Kunden abwickeln kann, wenn er den Initialaufwand betrieben und ein Investment getätigt hat. Und nicht zuletzt bieten wir dem Partner starke Zertifizierungsprogramme, von denen er profitieren kann. Inzwischen dürfen wir behaupten, dass die Partner unsere konsequente Channel-Ausrichtung verstanden haben und uns auch nicht mehr als Konkurrenten sehen – bei vielen anderen Herstellern ist das anders.

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