IT Reseller



Der Verkauf ist der Motor

von Marcel Wüthrich

1. Februar 2013 - Seit Anfang November 2012 ist Antonio P. Sirera Chef von Symantec Schweiz. «Swiss IT Reseller» hat mit ihm über die Pläne 2013 gesprochen.

«Swiss IT Reseller»: Herr Sirera, wie lautet Ihr Fazit nach den ersten Wochen als Country Manager von Symantec Schweiz?
Antonio P. Sirera:
Bereits jetzt kann ich sagen, dass ich bei Symantec Schweiz mit einem hervorragenden Team arbeiten darf. Ausserdem besitzt Symantec hierzulande einen sehr starken Channel mit Partnerschaften, die teilweise bereits Jahre zurückreichen. Und nicht zuletzt haben wir eine Reihe strategischer Lösungen und Produkte parat, die wir 2013 zusammen mit den Partnern verstärkt am Markt etablieren wollen und die unsere Kunden überzeugen werden. Alles in allem glaube ich, dass ich meinen neuen Job in einer interessanten Phase angetreten habe, denn Symantec steht vor grossen Veränderungen und grossen Herausforderungen.

Welche Veränderungen sprechen Sie konkret an?
Symantec steht vor einer strategischen Neuausrichtung. Unser neuer CEO, Steve Bennett, hat das Programm Symantec 4.0 ins Leben gerufen – seine Vision, wie er Symantec in die nächste Phase führen will. Diese Vision (siehe Kasten) gilt es auch lokal umzusetzen.

Was mich zur Frage führt, wie stark Sie die Geschicke von Symantec in der Schweiz überhaupt steuern können. Wie hoch ist Ihr Selbstbestimmungsgrad als Teil eines US-Konzerns?
In vielen Bereichen habe ich relativ grosse Handlungsfreiheit, so etwa bei der Auswahl der Mitarbeiter, der Art und Weise, wie wir in der Schweiz an den Markt gehen oder bei der Ausrichtung des Channel-Modells und der Wahl der Partner. Natürlich ist die Gesamtstrategie des Unternehmens vorgegeben, doch wie wir diese hierzulande umsetzen, liegt in unseren eigenen Händen. Und mit der neuen Strategie wird noch mehr Verantwortung in die Regionen fliessen. Unser neuer CEO will die Front stärken, entsprechend bekommen wir regional und auch lokal noch mehr Handlungsspielraum.

Bedeutet das auch, dass Symantec mehr Mitarbeiter in der Schweiz braucht?
Ja, die Mitarbeiterzahl wird voraussichtlich steigen, ich kann aber noch nicht sagen, wie viele Mitarbeiter wir 2013 gewinnen wollen. Zudem werden wir auch gewisse Funktionen wieder zurück in die Länder nehmen.

Von was für Funktionen sprechen wir?
Unter anderem von Stellen im Back-Office-Bereich, Sales Operations beispielsweise, aber auch andere Funktionen in Bereichen, wo man gemerkt hat, dass sie schlicht mehr bringen, wenn sie direkt «an der Front» ausgeübt werden.

Symantec war vor zehn Jahren ja bereits einmal so aufgestellt. Geht man also wieder einen Schritt zurück?
Symantec war tatsächlich vor einiger Zeit ähnlich aufgestellt. Die strategische Aufstellung eines Unternehmens hat immer auch etwas mit dem jeweiligen CEO und dessen Philosophie zu tun, wobei jede Strategie ihre Vor- und Nachteile hat, je nachdem, wie gut sie umgesetzt wird.

Neben dem Ausbau der Mitarbeiterzahl: Welche Pläne haben Sie sonst noch für 2013?
Eines meiner Ziele lautet, unsere Mitarbeiter noch stärker zu fördern, aber auch zu fordern. Dieses Ziel hat eine hohe Priorität. Auch den Channel wollen wir mit Spezialisierungen stärken, wie der kürzlich lancierten SMB- oder der neuen Mobile-Security-Spezialisierung. Für diese konnten wir bereits 2012 als erstes Land in Europa zwei Partner zertifizieren – namentlich die beiden Firmen Jakoa und Ontrex. Ein weiteres, persönliches Ziel von mir lautet, unsere Schlüsselpartner bei ihren Geschäften besser zu unterstützen.

Wo brauchen diese Partner denn vor allem Unterstützung?
Ich sehe die Situation so: Unsere Partnerlandschaft ist auf technischer Ebene sensationell. Wir haben hervorragende Consultants, und wir haben sehr gute Techniker und Systemintegratoren, die Projekte hochkompetent umsetzen können. Wo ich vereinzelt noch Defizite orte, ist im Verkauf. Die Schweiz ist kein Verkaufsland. Das liegt vielleicht ein wenig an der hiesigen Kultur, wo man oftmals der Meinung ist, dass Technik und Verkauf nicht zusammenpassen. Ich persönlich bin aber der Meinung, dass der Verkauf der Motor hinter dem Ganzen ist. Und deshalb will ich unseren Partnern helfen, ihre Kompetenzen im Verkauf zu stärken.

Wie wollen sie das schaffen?
Symantec führt intern schon seit geraumer Zeit sogenannte Sales Academies durch – ein sehr starkes Ausbildungsprogramm für unsere Sales-Leute. Diese Academies will ich auch für unsere Partner öffnen. Ausserdem sind sogenannte Teaming-Events in Planung, bei denen ein Symantec-Verkäufer mit einem Sales-Mitarbeiter des Partners eine Woche lang Kundenbesuche macht. Ich erhoffe mir davon, dass die beiden Sales-Leute während dieser Woche voneinander lernen können. Und schliesslich wollen wir den Partnern auch Sales-Werkzeuge bereitstellen, sprich Analyse- und Reporting- oder Pipeline-Tools. Mit diesen Tools können die Partner die Transparenz ihrer Verkaufsabteilungen erhöhen.

Angesichts des «As a Service»-Zeitalters, in dem wir angekommen sind: Wie weit brauchen Sie denn Ihre Partner überhaupt noch?
Die Partner braucht es zu 100 Prozent. Dies allein schon deshalb, weil die Schweiz per se kein «As a Service»-Land ist. Spätestens wenn vom Kunden die Frage nach der Datenhaltung kommt, und diese nicht in der Schweiz erfolgt, schwindet die Begeisterung für «As a Service». Hinzu kommt, dass viele Sicherheitsthemen, die Symantec vorantreibt, gar nicht als Service angeboten werden. Nehmen wir Data Loss Prevention (DLP) als Beispiel. DLP passiert On-Premise und setzt einen sehr hohen Beratungsaufwand voraus – und das oftmals nicht beim CIO, sondern beim Legal- oder Compliance-Verantwortlichen oder gar beim CEO. Das kann man nicht als Service anbieten und schon gar nicht ohne Partner. Wir brauchen unsere Partner und insbesondere unsere spezialisierten Partner, die mit jedem Franken Lizenzumsatz, den sie mit uns generieren, ein Mehrfaches an Beratungsumsatz machen können.

Aber ein Thema ist «As a Service» doch bestimmt bei den Partnern?
«As a Service» ist im Commodity-Bereich absolut ein Thema, doch hier sind mit Mail-Security oder auch mit Endpoint Protection keine allzu grossen Gewinne mehr zu erzielen.

Doch in genau diesen Bereichen sind viele Partner doch tätig.
Das ist so. Doch diese Partner haben dafür oftmals den Vorteil, dass sie lokal stark verankert sind. Und wir merken, dass viele dieser Partner versuchen, sich in einem Bereich zu spezialisieren.

Und die, die sich nicht spezialisieren wollen?
Auch diese Partner sind selbstverständlich wichtig für uns, denn sie sind für einen Teil unseres Massengeschäfts verantwortlich. Und deshalb werden wir diese Partner auch weiter bedienen und unterstützen.

Und wie sehen Sie die Zukunft des Retail? Ist es wirklich noch nötig, mit Norton in der Kartonschachtel im Laden präsent zu sein?
Ja, das ist nötig. Vielleicht steht der Karton nicht mehr am selben Point of Sale (POS) wie bis anhin, oder er steht an zusätzlichen POS. Ich gebe Ihnen ein Beispiel aus dem Mobile-Security-Umfeld. Der Kunde, der ein neues Smartphone im Handyshop kauft, ist sich der Sicherheitsrisiken bewusst und will sich entsprechend schützen. Können wir ihm nun in diesem Shop am POS physisch eine Norton Security Suite präsentieren, mit der er sein neues Gerät schützen kann, befriedigen wir ein Bedürfnis. Und man darf nicht vergessen: Viele private PC-Benutzer wollen zusammen mit ihrem neuen PC im Laden auch gleich eine Security-Lösung erwerben. Also müssen wir sicherstellen, dass wir dort mit unseren gelben Norton-Boxen präsent sind.

Abschliessend noch: Wollen sie die Zahl der Partner steigern?
Im Bereich der Master Specialists, unserer höchsten Partner-Stufe, sind wir gesättigt und sehr zufrieden mit unseren Partnern. Bei den spezialisierten Partnern, die in bestimmten Technologiebereichen Projekte umsetzen, könnten wir punktuell noch neue Partner gebrauchen. Das grösste Partner-Wachstum sehe ich aber im SMB-Bereich – bei Partnern also, die zum einen regional stark verankert sind, die sich aber vermehrt auch spezialisieren wollen. Im Prinzip aber möchte ich jeden Partner, der irgendwie mit IT zu tun hat, für uns gewinnen können.

Auch den, der nur Commodity wie Norton-Boxen verkaufen will?
Wenn das sein Business-Konzept ist, dann ist das für uns auch in Ordnung. Meine Philosophie lautet: Ich frage nicht, was Symantec von den Partnern will, sondern was die Partner von Symantec wollen. Wenn jemand «nur» Kartonboxen verkaufen will, ist das für uns in Ordnung, und wenn er dank Spezialisierung einen Mehrwert sieht, dann umso besser. Und wenn er Master Specialist werden will, dann soll er sich bei uns bewerben, und allenfalls würden wir auch noch einen zusätzlichen Master Specialist zertifizieren.


Symantec 4.0

Symantec hat unter der Bezeichnung Symantec 4.0 Restrukturierungsmassnahmen angekündigt. Die Ziele: Das Unternehmen soll verschlankt und vereinfacht und dadurch leistungsfähiger werden. Man werde die Entwicklung auf Kernbereiche und -produkte wie Norton Protection, Norton Cloud, mobile Produktivität, Information Security Servcies, Data Center Security, Cloud-basiertes Informations-Management oder integrierte Backup-Lösungen konzentrieren. Der Fokus soll insbesondere auf Cloud- und Mobile-Lösungen liegen. Die Restrukturierung wird auch Auswirkungen auf die Zahl der Mitarbeiter haben. Symantec will den Mitarbeitern an der Front mehr Handlungsspielraum geben. Dafür werden unter anderem Stellen im mittleren Management wegfallen. Gerüchteweise gehen bis zu 1000 Jobs verloren.

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