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Vertriebsflash: IT-Verkäufer — Ein Auslaufmodell?

von Markus Schefer

Neulich habe ich im Rahmen einer IT-Veranstaltung ein Referat gehalten. Thema meines Vortrages war die Frage, was erfolgreiche IT-Lösungsverkäufer auszeichnet. Nebst den hinlänglich bekannten Charaktereigenschaften wie Hartnäckigkeit, Durchhaltevermögen und der Fähigkeit, sich immer wieder selber motivieren zu können, habe ich insbesondere auch darauf hingewiesen, dass ein erfolgreicher IT-Lösungsverkäufer vor allem auch über die Fähigkeit verfügen muss, mit dem Kunden auf gleicher Augenhöhe diskutieren zu können. Was bedeutet dies konkret? Kunden von heute sind wesentlich mündiger geworden, als sie dies vielleicht noch vor einigen Jahren waren. Sie haben sich zu echten Experten, auch im technischen Umfeld, gemausert. Sie kennen die unterschiedlichen Features und Techniken oftmals genauso gut oder manchmal sogar noch besser als die Verkäufer, welche diese an den Mann beziehungsweise an die Frau bringen möchten. Und wenn sie einmal etwas nicht wissen, so können sie sich dieses Know-how innert kürzester Zeit im Selbststudium über das Internet aneignen. Es ist wohl nicht zuletzt diesem Umstand zuzuschreiben, dass stark beschäftigte Entscheidungsträger immer weniger Zeit und Lust haben, einen Verkäufer zu empfangen, der ihnen in Smalltalk-Manier die neusten Produktdetails herunterleiert. Was Kunden sich heute wünschen sind Vertriebler, die in erster Linie ihre technischen und betriebswirtschaftlichen Bedürfnisse verstehen. Darauf aufbauend soll ein guter Verkäufer dann in der Lage sein, ihnen ein konkretes Lösungskonzept zu erstellen.


Vom Verkäufer zum Berater

Dieser Wertewandel hat gemäss meinen Beobachtungen in den letzten zwei bis drei Jahren dazu geführt, dass sich das Profil des Verkäufers grundlegend geändert hat: Hat man bis vor kurzem bei der Einstellung eines Sales vor allem auf dessen Softskills im Verkauf geachtet, so genügen diese allein nicht mehr, um als Verkäufer bestehen zu können. Immer wichtiger sind heute darum tiefes Branchenwissen sowie fundierte Marktkenntnisse. Dies ermöglicht es erfolgreichen Lösungsverkäufern, ein echter Sparring-Partner für den Kunden zu sein. Erfolgreiche Verkäufer werden darum immer mehr zum Berater. Die Gründe dieser Entwicklung liegen aber nicht nur beim Kunden, sondern haben auch mit der Schweizer IT-Branche an sich zu tun: So sind mittlerweile die meisten Kunden in der Schweiz bestens mit IT-Lösungen abgedeckt. Hat sich eine Firma erst einmal für einen Hersteller entschieden und ist sie mit dem IT-Partner zufrieden, der sie betreut, ist ein Wechsel sehr unwahrscheinlich. Dies hat zur Folge, dass die Akquise von Neukunden immer schwieriger wird. Aus der Optik der IT-Firmen betrachtet, ist es darum nicht verwunderlich, dass viele mittlerweile ihr Augenmerk nicht mehr primär auf die Neukundengewinnung legen. Vielmehr versuchen sie, die Wertschöpfung bei ihren Bestandskunden zu erhöhen, um dort durch eine optimale Betreuung oder eine Erweiterung ihres Dienstleistungsportfolios, das Maximum herauszuholen. Diese Strategieänderung hat auch eine direkte Auswirkung auf die Vertriebsmitarbeiter: Viele IT-Firmen beginnen nämlich damit, vermehrt einen Berater oder Projekt-Manager einzustellen. Dieser hat dann die Aufgabe, einen Bestandskunden optimal zu betreuen. In der Regel verfügt ein Berater auch über ein tieferes Fachwissen als ein Verkäufer und vor allem: Seine Leistungen lassen sich durch den Kunden verrechnen und der Mitarbeiter arbeitet mehr oder weniger vom ersten Tage an kostendeckend. Im Gegensatz dazu kostet ein Verkäufer in den ersten Monaten nur, da die Verkaufszyklen gerade im Lösungsgeschäft gut und gerne sechs bis neun Monate dauern können.


Verkaufsjobs auf dem Prüfstand

Die Folge dieser Entwicklung: Nicht wenige Verkaufsjobs sind in den letzten zwei Jahren zugunsten eines Berater- oder Projekt-Manager-Profils gestrichen worden, weshalb es heute tendenzmässig eher weniger Stellen im Vertrieb gibt als noch vor einigen Jahren. Hinzu kommt, dass in den vergangenen Jahren viele Schweizer Sales Offices von internationalen IT-Unternehmen im Verkauf tendenzmässig eher Mitarbeiter abgebaut haben. Die Sales-Aktivitäten wurden dafür in Wachstumsmärkte wie Asien oder Osteuropa verlagert, wo nach wie vor zweistellige Wachstumsraten erzielt werden können. Angesichts dieser Entwicklung ist es darum nicht verwunderlich, dass es sich bei der Besetzung von neuen Sales-Positionen in den meisten Fällen nicht um neu geschaffene Stellen handelt, sondern in aller Regel um Replacements von Mitarbeitern, welche das Unternehmen entweder freiwillig verlassen haben oder auf Grund mangelnder Leistungen entlassen worden sind.

Braucht es in Zukunft angesichts dieser Veränderungen also keine Verkäufer mehr? Ich bin überzeugt, dass es auch in Zukunft hungrige und erfolgreiche Verkäufer braucht. Was sich aber klar sagen lässt ist, dass die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter weiter steigen werden: Tiefe Branchenkenntnisse, ein exzellentes und langjähriges Netzwerk bis auf Stufe C-Level, sehr fundierte technische und betriebswirtschaftliche Kenntnisse sowie ein überdurchschnittliches Verkaufstalent, dürften in Zukunft immer wichtiger werden, um in einem immer kompetitiveren Markt bestehen zu können. Der aggressive und akquisitionsstarke Hochdruck-Sales, der in einem jungfräulichen und noch nicht verteilten Markt in kurzer Zeit möglichst viele strategisch wichtige Neukunden gewinnt und damit sozusagen vollendete Tatsachen schafft, wird damit immer mehr verschwinden. Denn der Kuchen in der IT-Branche ist heute weitestgehend verteilt.

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