IT Reseller



Das Erfolgsrezept der Disti-Award-Gewinner 2012

von Alina Brack

3. Februar 2013 - Also Schweiz, Datastore und Ecomedia wurden Ende 2012 mit dem Disti Award geehrt. Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» haben sie nun verraten, was ihren Erfolg ausmacht, und über die Veränderungen in der Branche diskutiert.

Sie haben den Disti Award 2012 in Ihrer jeweiligen Kategorie gewonnen – dazu nochmals herzliche Gratulation. Inwiefern unterscheiden Sie sich von Ihrer Konkurrenz und haben sich deshalb schliesslich als Sieger durchsetzen können?
Alexander Wenzler, Datastore:
Datastore hat den Award in der Kategorie der Value Added Distributoren (VAD) gewonnen. Für uns ist es aber schwierig, zu beurteilen, warum. Dazu müssten wir unsere Reseller befragen. Wir haben lediglich mit einzelnen Resellern gesprochen und uns bei ihnen bedankt, denn der Award und das damit verbundene positive Feedback sind eine enorme Wertschätzung für uns. Der Award-Gewinn zeigt mir, dass die Reseller gerne mit uns zusammenarbeiten. Datastore und das, was wir machen, werden geschätzt. Unsere eher kleine, zwischen 50 und 100 Reseller umfassende Partner-Community scheint mit unseren Services zufrieden zu sein.

Würden Sie sagen, dass gerade dieses Kleine den Erfolg von Datastore ausmacht, während das Netzwerk anderer VADs vielleicht schon zu gross ist?
Wenzler, Datastore:
Bei uns spielt der Faktor Nähe sicher eine wichtige Rolle. Die Grösse unserer Partner-Community erlaubt es uns, auf jeden einzelnen Reseller einzugehen. Wenn man mehrere hundert Partner hat, kann man nicht jedem einzelnen gleich gerecht werden.

Herr Schnyder, können Sie der Aussage von Herrn Wenzler zustimmen? Oder wo liegen die Erfolgsfaktoren von Also Schweiz?
Marc Schnyder, Also Schweiz:
Wir gewinnen den Disti Award in der Kategorie der Broadliner jeweils nicht wegen des Preises; Also hat sich schliesslich in den letzten Jahren nie über den Preis definiert. Wir haben seit 20 Jahren ein Total-Quality-Management (TQM)-Programm, an welchem wir konsequent arbeiten. Wir messen Qualität und definieren sie – respektive der Kunde definiert die Qualitätsansprüche und Service Level Agreements (SLAs) anhand seiner Bedürfnisse. Zudem legt er fest, wie er sich die Zusammenarbeit mit uns grundsätzlich vorstellt. Ich glaube, Kontinuität und Stabilität sind etwas ganz Entscheidendes. Auch bei uns ist jeder Kunde wichtig – egal ob er klein, mittel oder gross ist. Wir versuchen, die Beziehung zu jedem unserer Kunden zu pflegen. Das ist nicht ganz so einfach, weil wir grösser werden. Wir haben über 400 Mitarbeiter und investieren jedes Jahr eine halbe Million Franken in die Weiterbildung der Mitarbeiter. Es ist eine grosse Herausforderung, das Geschäft trotz zunehmender Unternehmensgrösse so weiterzuführen, dass sich der Kunde personalisiert fühlt. Ich glaube aber, dass wir trotz unserer Grösse die Nähe zum Kunden nicht verloren haben. Meiner Meinung nach findet die Differenzierung unter den Distributoren über die Qualität statt. Und damit meine ich Qualität in verschiedenen Segmenten, sei das beim Online-Bestellsystem oder bei der persönlichen Betreuung. Bereiche wie Logistik hingegen müssen einfach bei jedem Distributor funktionieren.

Stephan Iseli, Ecomedia: Wir wurden von unseren Kunden beim Disti Award 2012 mit Abstand als bester Logistiker bewertet, was uns sehr freut. Wir messen die Qualität der Logistik monatlich und produzieren täglich eine Fehlerrate von lediglich 0,05 bis 0,07 Prozent. Unsere Logistik ist also nahezu fehlerfrei. Für uns ist die Logistik extrem wichtig, da wir mehr als 70 Prozent der Produkte im Streckengeschäft direkt an den Endverbraucher senden, und zwar im Namen des Händlers. Eine Fehllieferung würde also zwei Fehlermeldungen generieren: Zum einen beim Endkunden, der das Gefühl hat, der Händler habe etwas falsch gemacht, und zum anderen beim Händler, der das Päckchen nie in den Händen hatte und gar nicht weiss, was drin ist. Wir schauen die Feedbacks des Disti Award immer sehr genau an, weil wir daraus etwas lernen. Die aktuellen Rückmeldungen lassen den Schluss zu, dass wir es trotz des nicht ganz einfachen Umfeldes, in welchem wir tätig sind, geschafft haben, ein Quäntchen Unterschied zu den Mitbewerbern zu generieren. Und dies trotz eines Internetbestellanteils von 85 Prozent. Wenn der Anteil der Web-Bestellungen so hoch ist, dann muss man darauf achten, dass man trotzdem noch genügend Kontakt zum Kunden hat. Und das scheint uns über unsere Verkaufsorganisation zu gelingen. Diese ist gut geschult, bei uns sprechen fast alle Mitarbeiter fliessend Deutsch, Französisch und Italienisch. Zudem hat der Kunde die Wahl zwischen einer direkten Ansprechperson, einem Kontakt-Team oder der Betreuung durch die ganze Verkaufsabteilung.

Für Ecomedia ist die Bedeutung der Logistik gross. Für die Teilnehmer des Disti Award 2012 sind derweil der Preis sowie der Support und Service die wichtigsten Kriterien. Die Logistik folgt mit grossem Abstand erst auf dem dritten Platz.
Iseli, Ecomedia:
Der Disti Award 2012 zeigt, dass für jeweils 36 Prozent der Teilnehmer der Preis sowie Support und Services die Top-Kriterien für die Kaufentscheidung sind. Meiner Meinung nach ist im Daily Business der Preis allerdings für mehr als 36 Prozent der Kunden kaufentscheidend.
Wenzler, Datastore: Bei uns ist die Logistik kein grosses Thema. Alles wird «just in time» produziert und wird direkt aus der Fabrik geliefert. Im Bereich Logistik haben wir keinen grossen Nutzen mehr.
Schnyder, Also Schweiz: Über die Logistik kann man sich in diesem Markt schon lange nicht mehr differenzieren.

Das Ecomedia-Online-Bestellsystem wurde enorm gut bewertet, während die Online-Bestellsysteme ansonsten generell eher mässig abgeschnitten haben. Wie beurteilen Sie das?
Iseli, Ecomedia:
Wir haben wohl eines der besten Online-Tools – auch bezüglich der Kompatibilität, mit der ein Online-System steht oder fällt. Bei unserem Bestellsystem findet man das richtige Verkaufsmaterial, egal welche Angaben der Endverbraucher oder der Händler hat.

Ecomedia ist der Distributor, der sowohl in seiner Sparte der Spezialisten und Herstellervertretungen als auch über alle Disti-Kategorien gesehen, am besten abgeschnitten hat. Wie reagieren die anderen darauf? Welche Reaktionen löst der Sieg von Ecomedia aus?
Wenzler, Datastore:
Wir arbeiten nicht darauf hin, den Disti Award zu gewinnen. Vielmehr ist der Gewinn des Awards ein Resultat unserer Arbeit. Wenn jemand Skispringen macht, dann will er jede Phase des Sprungs optimal erwischen. Als Resultat springt er dann vielleicht am weitesten. Ich glaube nicht, dass man das Ziel haben darf, Olympiasieger zu werden. Denn wenn man sein Ziel dann nicht erreicht, dann ist man frustriert. Wir als Datastore wollen einfach immer besser werden. Und dabei versuchen wir, den Partnern und Kunden einen Mehrwert zu bringen. Wie dieser Mehrwert aussieht, spielt keine Rolle. Wenn ein Partner nach einem Gespräch mit einem Datastore-Mitarbeiter das Gefühl hat, dass ihm das Gespräch etwas gebracht hat, dann hat er daraus einen Nutzen gezogen. Der Mehrwert muss nicht immer zentral mit dem Kerngeschäft verbunden sein. Wichtig ist eine gute Beratung. Gerade in unserem Markt – dem Datacenter-Umfeld – findet seit 18 Monaten ein starker Wandel statt und unsere Partner müssen darauf reagieren. Sie sind dankbar, wenn sie einen Disti an der Seite haben, der sie dabei unterstützt. Aktuell analysieren wir, wie wir ihnen bei diesem Wandel noch bessere Unterstützung bieten können. Im Service-Bereich etwa sind wir noch nicht tätig, müssen dort aber unbedingt aktiv werden. Das Ziel ist es, unsere Wertschöpfung breiter zu machen. Zudem soll die Wertschöpfung selbstragend sein – sei das unsere Marketing-Organisation oder erste kleine Services. So wollen wir sicherstellen, dass diese Mehrwerte, mit welchen wir unsere Partner abgesehen vom Preis überzeugen wollen, nicht alle über die Handels-Marge finanziert werden müssen. Die Handels-Marge wird nämlich immer kleiner. Ich bin offen für alles und kann mir sogar vorstellen, dass wir in einigen Jahren – wenn auch auf ganz tiefem Niveau – in der Unternehmensberatung tätig sein werden.

Sie möchten in den Services-Bereich vorstossen. Welche Art von Services haben Sie da im Hinterkopf?
Wenzler, Datastore:
Das Ziel sind Services, die dem Partner einen Mehrwert bieten. Wie diese aussehen sollen, das wissen wir noch nicht. Sicher ist aber, dass wir mit unseren Services nicht in Konkurrenz zu den Angeboten unserer Partner treten werden. Wir wollen unseren Partnern keine Geschäfte wegnehmen. Unsere Services werden also immer komplementär zu denjenigen der Partner sein. Im Marketing haben wir etwas Passendes gefunden. Unsere Partner arbeiten für das Marketing mit externen Agenturen zusammen. Neu können wir diese Marketing-Dienstleistungen als Distributor auch bieten. Das ist ein neues Standbein für uns. Der Vorteil für die Partner ist dabei, dass wir die IT- und Datacenter-Sprache verstehen und die Botschaft trotzdem in verständlicher und interessanter Weise draussen am Markt positionieren können. Als wir vor zwei, drei Jahren damit angefangen haben, hiess es noch, dass wir keine Agentur seien und uns als Distributor um unser Kerngeschäft kümmern sollten. Nun hat sich mittlerweile aber gezeigt, dass diese Marketing-Dienstleistung gut funktioniert. Zudem hat sie unsere Kundenbindung verstärkt.

Schnyder, Also Schweiz: Wir sind in verschiedenen Feldern mit unterschiedlichen Wettbewerbern tätig. Es ist extrem schwierig, in allen Bereichen an der Spitze zu sein. Und es gelingt uns nicht immer. Im Supply-Geschäft etwa ist Ecomedia klar in Führung. Wobei man auch sagen muss, dass dieses Unternehmen 15 Jahre länger in diesem Bereich aktiv ist. Zudem haben wir eine etwas andere Ausrichtung, die auch in Richtung Services geht. Wie Herr Wenzler schon angesprochen hat, können auch wir uns eine vertikale Integration in einem Nischenbereich vorstellen. Dabei stellt sich natürlich die Frage, wie weit man zum Endkunden will. Das ist ein Spagat, der nicht so leicht zu schaffen ist. Die Distribution musste sich in allen Industrien in den vergangenen Jahren verändern. In der Schweiz haben wir die spezielle Situation, dass wir ein europäisches Preisniveau haben. Unsere Geräte sind zum Teil günstiger als in Italien, Spanien, Frankreich oder sogar in den baltischen Staaten. Aber letztlich arbeiten wir mit dem Lohnniveau der Schweiz. Wir müssen also so effizient arbeiten, dass wir schliesslich trotzdem auf ein vernünftiges Ergebnis kommen. Und das ist eine riesige Herausforderung. Wie ich bereits vor etwa fünf Jahren gesagt habe: Die klassische Distribution wird nicht überleben. Die einen Distributoren setzen deshalb auf Services, während andere wie etwa Ecomedia versuchen, sich mit der Erweiterung des Produktsortiments zu rüsten.

Iseli, Ecomedia: Wobei der Service-Teil bei uns grösser ist als man denkt. Wir verkaufen die Services aber nicht gegen Rechnung. Es handelt sich dabei vielmehr um Merchandising oder VMI. Der Service-Teil ist bei uns einer der am stärksten wachsenden Bereiche.

Schnyder, Also Schweiz: Dabei haben Sie aber vor allem einen Kundenbindungsanspruch.

Iseli, Ecomedia: Nicht nur. Auch von Seiten der Hersteller und der Kunden kommen Anfragen bezüglich Services. Die Kunden fragen uns etwa, ob sie nicht noch mehr Produktkategorien bei Ecomedia konzentrieren könnten, weil Ecomedia sowieso wöchentlich mit einer Lieferung im Unternehmen ist.

Wenzler, Datastore: Herr Schnyder hat vorhin den Spagat zwischen Endkunden und Reseller angesprochen. Diesen Spagat wollen wir nicht machen. Oder denken Sie Herr Schnyder, dass wir irgendwann vom Markt dazu gezwungen werden, den Spagat trotzdem zu machen und gewisse Geschäfte direkt abzuwickeln, weil die Partner diese nicht machen?

Schnyder, Also Schweiz: Wir glauben nicht, dass dies der richtige Weg ist. Wir bieten unseren Resellern aber insofern Unterstützung an, als dass wir ihnen etwa im USV-Bereich helfen, eine Architektur für ein Rechenzentrum aufzusetzen, oder die Architektur auch alleine für den Reseller erstellen. Das heisst aber nicht, dass wir als Also beim Endkunden auftreten.

Also sind Sie bei den Gesprächen mit dem Endkunden auch nie dabei, oder?
Schnyder, Also Schweiz:
Doch, da sind wir dabei – aber immer in Partnerschaft mit dem Reseller.

Passiert es dann nicht, dass ein Partner sich beschwert, ein Projekt verloren zu haben, weil Also nicht dabei war, während ein anderer Partner es gewonnen habe, weil Also zum Gespräch mitgegangen ist?
Schnyder, Also Schweiz:
Die Begleitung zum Endkunden bieten wir jedem unserer Partner an. Das ist sozusagen ein klassischer Channel-Service.

Und diese Dienstleistung wird auch verrechnet?
Schnyder, Also Schweiz:
Ja, diesen Service verrechnen wir. Denn dabei gibt es auch komplexe Projekte, die gerne einmal fünf Arbeitstage in Anspruch nehmen. Die Verrechnung sprechen wir aber natürlich vorher mit dem Reseller ab. Entscheidend ist, dass wir als Also Schweiz nicht akquirieren. Sobald wir als Distributionsunternehmen beim Endkunden auf Akquise gehen würden, würden wir ein Problem bekommen.

Iseli, Ecomedia: Da gäbe es Probleme mit dem Handel. Aber wenn man in unserer Branche das benachbarte Umfeld anschaut, dann gibt es keinen Distributor, der nicht auch noch ein Endkundenverbrauchergeschäft hat. Interessanterweise ist in den Verträgen, die wir mit den Herstellern haben, der Verkauf an den Endverbraucher nicht explizit ausgeschlossen.

Betrachten wir die Detailauswertungen des Disti Award 2012: Bei Also Schweiz ist der Preis seit Jahren der Knackpunkt. Bei allen anderen Kriterien schwingen Sie oben aus. Haben Sie irgendwelche Massnahmen bezüglich Ihrer Preisstruktur geplant?
Schnyder, Also Schweiz:
Ich sehe beim Preis kein Änderungspotential. Es kann nicht sein, dass wir unser Rating gegenüber Ecomedia oder den Broadlinern verbessern, indem wir den Preis senken. Das Pricing ist in unserer Industrie eine viel diskutierte Geschichte. Vor zehn Jahren hat ein Business Notebook 4000 Franken gekostet, heute bezahlt man dafür zwischen 1200 und 1500 Franken. Das sind noch 30 Prozent des damaligen Preises. Unsere Marge in Prozent ist derweil noch immer etwa dieselbe. Insbesondere in den letzten zwölf bis 18 Monaten ist das Preis- und Margen-Niveau in der klassischen Distribution – und nicht im Value-Geschäft – massiv runtergegangen. Jetzt merkt man im Markt langsam, dass man an einem Punkt angelangt ist, wo es nicht mehr weitergeht. Es gibt einen Mitbewerber von uns, der in Europa ein Operating Income von 0,5 Prozent hat. Das heisst, dass er praktisch kein Geld verdient hat. Und das geht schon seit Jahren so. Wir haben also nicht die Absicht, uns in diesem Bereich zu «verbessern». Wir möchten gerne einen fairen Preis für eine faire Leistung. Und offensichtlich sehen ja unsere Kunden, dass unsere Leistung einen Mehrwert bringt, im Vergleich zu den Wettbewerbern. Zudem dürfte es auch schwierig werden, uns längerfristig nur über den Preis zu dominieren, weil wir in drei verschiedenen Geschäftsbereichen tätig sind. Das Service-Geschäft etwa wirft zum Beispiel eine ganz andere Rendite ab.

Wird dieser Mitbewerber sein Geschäft Ihrer Ansicht nach noch lange so weiterziehen können?
Schnyder, Also Schweiz:
Ich denke es nicht. Der Druck ist aber vielleicht noch nicht genug gross. Wobei man seit ein paar Monaten nun gewisse Veränderungen im Markt bemerkt.

Inwiefern?
Schnyder, Also Schweiz:
Wir gewinnen Marktanteile, wenn ein Mitbewerber von uns beginnt, die Preise anzuheben, die Leistung aber dieselbe bleibt. Wir haben in den letzten drei bis vier Monaten bei den Marktanteilen in gewissen Bereichen zugelegt, ohne dass wir unser Preisniveau verändert haben.

Iseli, Ecomedia: Auch Ecomedia hat es beim Kriterium Preis auf den 14 Platz verschlagen, während wir bei allen anderen Bewertungskriterien erfreulicherweise den ersten Platz belegen. Ich denke aber, dass sehr selten der Billigste auch der Beste ist.

Schnyder, Also Schweiz: Es ist seit fünfzehn Jahren so, dass der Billigste nicht der Beste ist. Spannend wird es sein, zu beobachten, wie die ganze Preisentwicklung im Markt weitergeht. Es gibt Distributoren, die sich fast nur noch über den Preis differenzieren. Das wird in Zukunft sehr schwierig – vor allem im klassischen Volumengeschäft.

Datastore hat beim Kriterium Marketing und Verkauf sehr gut abgeschnitten, sowohl innerhalb der VAD-Kategorie als auch über die verschiedenen Disti-Klassen hinweg. Was machen Sie in diesem Bereich anders als die Konkurrenz?
Wenzler, Datastore:
Ein Faktor dürfte sein, dass wir unsere Partner anders bedienen als der Mitbewerb. Wir sind im täglichen Kontakt mit den Partnern, entweder persönlich oder via Telefon. Wir verkaufen nichts über einen anderen Vertriebskanal, sondern wir haben ausgewählte Partner in der Schweiz. Wir haben eine andere Beziehung zu diesen Leuten und dementsprechend ist auch die Wahrnehmung eine andere. Das heisst jetzt aber nicht, dass wir tiefe Preise haben. Ich würde sagen, wir haben gute Preise. Und ich bin froh, dass es Firmen wie Also Schweiz gibt, die auch an einer adäquaten Preisstruktur festhalten und sich nicht über den Preis verkaufen. Ich stelle fest, dass die Manager heute nicht mehr innovativ sind und als einziges beim Preis nachgeben. Sie kommen nicht auf die Idee, den Partnern anstatt Kickbacks oder Volumenrabatte zusätzliche Dienstleistungen zu offerieren. Statt besseren Preisen gibt es bei uns etwa Marketing-Kampagnen. Diese bringen sowohl dem Hersteller als auch dem Partner und uns etwas. Ein besserer Preis gibt dem Partner zwar eine etwas bessere Marge, aber er gibt diese ja meistens an den Endkunden weiter. Es wird nichts Neues kreiert, dass uns allen etwas bringen kann, sondern es wird nur abgeschröpft. Und das muss aufhören. Ich spüre aber in dieser Richtung im Gegensatz zu Herrn Schnyder noch keine positive Veränderung. Ich habe eher das Gefühl, dass sich die Situation bei uns im Projektgeschäft immer mehr verschärft und sowohl Preisniveau als auch Marge stetig abnehmen.

Schnyder, Also Schweiz: Es kommt natürlich auch immer auf den Geschäftsbereich und den Wettbewerb an. Aber 50 bis 70 Prozent Rabatt bei Grossprojekten, sogenannten Special Bids, sind heute gang und gäbe. Es war auch eine Unsitte in den vergangen Jahren, dass einige Hersteller beim Endkunden faktisch den Preis bestimmt haben. Alle, die in dieser Wertschöpfungskette dazwischen sind und eine Leistung erbringen sollten, mussten dabei mehr oder weniger mitmachen. HP etwa hat hier nun eine grosse Veränderung angestossen: Die Bonussysteme für Distributoren wurden vor allem im Server-Bereich angepasst. Strukturelle Probleme – vor allem bei den Grosskunden – sollten damit in Zukunft vermieden werden können. Ein mutiger, aber richtiger Schritt. Letztendlich haben die massiven Preisdiskussionen und Preiserosionen mit der grossen Transparenz zu tun, die im Markt herrscht. Mittlerweile hat man aber gemerkt, dass man mit dieser Transparenz alleine nicht mehr weiterkommt.

Wenzler, Datastore: Ich glaube, der Endkunde ist sich nicht bewusst, dass er sich mit dem von ihm angestossenen Preiskampf selbst brutal schadet, weil die Qualität der Leistungen oder Ware, die er bekommt, stetig schlechter wird. Eigentlich ist Preistransparenz etwas Gutes. Das Problem dabei ist, dass dabei lediglich die Preise verglichen werden. Die Service-Leistungen dahinter sind aber nicht greifbar. Die Qualität der Services wird erst im Nachhinein sichtbar. Wenn dieser Trend anhält, sind wir künftig alle gezwungen, schlechtere Services anzubieten. Aber dagegen müssen wir uns einfach wehren.

Spüren Sie diesen enormen Preisdruck bei Ecomedia auch?
Iseli, Ecomedia:
Ja, massiv. Wir haben zwar nicht diesen grossen Preiszerfall bei den Supplies, was gut ist. Verbrauchsmaterialien sind relativ preisstabil. Sie werden aber in Euro gehandelt, was für uns in den vergangenen Jahren einen Wertverlust von 30 Prozent bedeutet hat. Unsere Marge ist nicht gestiegen und durch die grossen Volumen ist der Preiskampf mörderisch.

Schnyder, Also Schweiz: Das Problem im Toner- und Tintenpatronen-Umfeld, im welchem wir auch tätig sind, ist, dass sich der Markt nicht mit der Grenze Schweiz definiert – im Unterschied etwa zum Hardware-Markt. Wenn wir vom Supplies-Markt sprechen, sprechen wir vom europäischen Markt.

Iseli, Ecomedia: Marc Schnyder hat vorhin gesagt, dass die Geräte im Ausland teurer seien als in der Schweiz. Effektiv ist es so, dass wir im Supplies-Bereich längst ein europäisches Preisniveau haben. Das heisst: Der Graumarkt lässt auf breiter Linie Parallelimporte und so erhebliche Preisdifferenzen zu.

Schnyder, Also Schweiz: Aber das hat nichts mit Parallelimporten zu. Denn wenn alle in Euro einkaufen, dann hat das mit den Herstellerprogrammen zu tun.
Iseli, Ecomedia: Das ist ja auch erlaubt. Aber es gibt ja auch ganz viel Illegales in diesem Umfeld. Da spreche ich unter anderem vom BID-Missbrauch, der im ganz grossen Stil passiert.

Schnyder, Also Schweiz: Ja aber das hat grundsätzlich nichts mit Parallelimport zu tun. Das ist einfach ein Fehlverhalten von gewissen Distributoren und Endkunden, die sich nicht daran halten, was im Vertrag mit dem Hersteller steht. Das könnte auch in der Schweiz passieren, nur wird es hier besser kontrolliert.

Iseli, Ecomedia: Was nebst dem Preisdruck zudem einen grossen Einfluss auf unser Geschäft hat, sind die Fälschungen. Diese haben einen viel grössen Einfluss als sich viele vorstellen können. Wir legen bei der Weiterbildung unserer Mitarbeiter der Retouren-Abteilung den Fokus auf die Erkennung von Fälschungen. Wir haben immer wieder Kunden, die versuchen, uns Fälschungen zurückzuschicken. Deshalb nehmen wir nur noch zurück, was wir auch geliefert haben, und dies innerhalb eines relativ kurzen Zeitfensters. Erste Hersteller versuchen nun zudem, jedes einzelne Produkt nachvollziehbar zu machen, was bei Hardware schon längstens gang und gäbe ist. Dann müsste jede Toner-Seriennummer getrackt werden. Dieser Aufwand würde bei uns aber zusätzliche Kosten verursachen, die wir dann dem Endkunden weitergeben müssten.


Marc Schnyder

Marc Schnyder ist Managing Director von Also Schweiz mit Sitzen in Emmen und Renens. Also Schweiz, das den Disti Award 2012 in der Kategorie Broadliner abgeräumt hat, ist in drei Geschäftsfeldern tätig: Zum einen im klassischen Distributionsgeschäft, das in Zukunft Supply Chain Business genannt wird und sowohl den Commercial- als auch den Consumer-Bereich beinhaltet. Zum anderen verfügt Also Schweiz über ein Value Add Business, das fast einen Drittel des Umsatzes ausmacht. Die dritte Säule ist das klassische Service-Geschäft, das heute einen wesentlichen Teil der Wertschöpfung ausmacht. Insgesamt sind für Also Schweiz über 400 Mitarbeiter tätig.


Alexander Wenzler

Alexander Wenzler ist CEO des Value Added Distributors (VAD) Datastore mit Sitzen in Spreitenbach und Gland. Datastore hat den Disti Award 2012 in der Kategorie VAD gewonnen und ist auf das Projektgeschäft im Bereich von Datacenter-Lösungen im Mid- und Enterprise-Market fokussiert. Das Unternehmen bietet Resellern Gesamtlösungen im Datacenter-Bereich an. Dabei macht Datastore auch die gesamte Beratung und ist mit den Partnern gemeinsam auf dem Markt aktiv. Dazu hat das Unternehmen eine eigene Marketing-Agentur, welche die Partner im Bereich der Lösungspositionierung, beim Branding und bei ihren Services unterstützt.


Stephan Iseli

Stephan Iseli ist CEO von Ecomedia, das im klassischen Distributionsgeschäft im Bereich von Tinten und Toner zu Hause ist. Supplies für Drucker sind also das Hauptgeschäft des in Nänikon ansässigen Unternehmens, das den Disti Award 2012 in der Rubrik Spezialisten und Herstellervertretungen gewonnen hat. Weitere wichtige Produktkategorien sind Datenträger und seit gut einem Jahr Papeterieartikel. Ebenfalls zu Ecomedia-Gruppe gehören die Unternehmen Micro Elektronik und Oridis. Innerhalb der Gruppe kümmert sich Ecomedia vor allem um den Fachhandel und den Bereich Retail.


Andy Beck

Auch Andy Beck, Geschäftsführer von Wortmann Schweiz, hätte am Roundtable-Gespräch der Disti-Award-Gewinner 2012 teilnehmen sollen, war aber leider kurzfristig verhindert. Wortmann hat den Disti Award 2012 in der Kategorie Komponenten- und Peripherie-Distributoren abgeräumt.


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