Vertriebsflash: Kopf hoch Alex!

25. Oktober 2010
Nicht dass ich mich sonderlich für Fussball interessiere, doch das von den Medien in den letzten Wochen breitgetretene EM-Qualifikationsspiel Schweiz gegen Wales wollte ich mir dann doch nicht entgehen lassen. Offen gestanden ist mir dabei weniger der von den Eidgenossen erkämpfte Sieg in Erinnerung geblieben, sondern vielmehr die unfairen Pfiffe, mit denen Teile des Publikums den Captain Alex Frei bei seinem Wechsel kurz vor Schluss eingedeckt hatten. Zugegeben: Alex Frei ist ein Spieler mit Ecken und Kanten: Er polarisiert, ist unbequem, und hält auch dort mit seiner Meinung nicht zurück, wo er vielleicht besser mal den Mund halten würde. Doch dies allein rechtfertigt es aus meiner Sicht noch lange nicht, dass man einen so verdienstvollen, engagierten und leidenschaftlichen Spieler wie Alex Frei ausbuht. Was also steckt hinter diesem Phänomen? Der ehemalige Nati-Torhüter
Pascal Zuberbühler schreibt dazu im «Tages Anzeiger» von vergangener
Woche: «Wer so ist wie er, wer auch einmal den Mund aufmacht und sagt, dass er Erfolg haben und alles dafür tun will, der hat es in der Schweiz sehr schwer, die Leute auf seine Seite zu bringen.»
So wie im Sport ist auch im Vertrieb unbedingter Siegeswille zwingend erforderlich, um wirklich erfolgreich sein zu können. Und so wie im Sport auch sind Neid und Missgunst unter Vertriebskollegen ein weit verbreitetes und oft seitens der Vorgesetzten viel zu wenig beachtetes Problem, das den Spirit innerhalb eines Verkaufsteams oft nachhaltig belastet. So werden vielfach all jene misstrauisch beäugt, welche mit scheinbarer Leichtigkeit ihre Umsatzziele Jahr für Jahr erreichen oder gar übertreffen. Und wenn solche Top-Verkäufer es dann auch noch wagen, offen dazu zu stehen, dass sie den Ehrgeiz haben ihren Job nicht nur mittelmässig sondern gut machen zu wollen, dann wird ihnen meist Arroganz und Überheblichkeit vorgeworfen.
Wie also soll man sich als Vertriebler verhalten, wenn man spürt, dass andere einem den eigenen Erfolg missgönnen? Wohl das Dümmste was man machen könnte wäre, sich durch künftig mittelmässige Leistungen aus dem Schussfeld der Kritik nehmen zu wollen. Eine solche Strategie mag zwar funktionieren, doch schadet man sich damit in erster Linie nur selbst. Wesentlich besser ist es, sich keinesfalls verunsichern zu lassen und genauso wie bis anhin hartnäckig und konsequent seinen Weg zu gehen. Denn etwas ist klar: Überdurchschnittlicher Erfolg im Verkauf ist in der Regel kein Zufall, sondern baut in erster
Linie auf harter Arbeit auf. Nur zu gerne vergessen dies all jene, welche den Erfolgreichen ihren Erfolg vergönnen.
Schon ein Sprichwort besagt: «Mitleid bekommt man geschenkt. Neid muss man sich hart erarbeiten.» Diesen Ausspruch sollte sich Alex Frei genauso wie Zuberbühlers Empfehlung am Ende seines Artikels im «Tages Anzeiger» zu Herzen nehmen, wo dieser schreibt: «Alex darf sich nicht kaputt machen lassen. Es gibt für ihn nur eine Antwort: Er muss auf dem Platz Leistung bringen. Mit Reden kann er nichts ändern.» ()


Markus Schefer

Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach
«Verkauf». markus@scheferpersonal.ch ()

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