Nach der Krise ist vor der Krise

25. Februar 2008 - Die wirtschaftlichen Bedingungen sind derzeit ideal für Arbeitnehmer – auch für Lösungsverkäufer im IT-Umfeld. Unternehmen suchen verzweifelt neue Mitarbeiter, was viele dazu veranlasst, sich nach einem neuen Job umzusehen. Gier ist aber kein guter Berater, denn ein Wechsel birgt immer auch Risiken.

Vorweg die gute Nachricht: Wer als Vertriebsmitarbeiter mit seinem jetzigen Arbeitgeber unzufrieden ist, soll jetzt die Stelle wechseln. Trotz Abschwächung der US-Wirtschaft ­suchen in der Schweiz ansässige IT-Unternehmen nach wie vor händeringend qualifizierte Mitarbeiter. Zumeist mit mässigem Erfolg. Was noch vor zwei Jahren zu hitzigen Diskussionen geführt hätte, nämlich die Rekrutierung von Spezialisten aus dem Ausland, ist längst wieder salonfähig geworden. Dennoch lassen sich lange nicht alle Stellen besetzen und lukrative Aufträge gehen an die Konkurrenz verloren. Die momentane Arbeitsmarktlage in der IT-Branche erinnert in Ansätzen an jene Ende der 1990iger Jahre und verleitet viele Firmen dazu, Kompromisse in Bezug auf die Einstellung von neuen Mitarbeitern zu machen. Diese könnten viele aber schon bald wieder bereuen.


Der Arbeitnehmer befiehlt

So werden aktuell im Vertrieb teilweise wieder deutlich höhere Saläre für neue Mitarbeiter bezahlt. Aber auch die Anforderungen der zu besetzen­den Positionen ist zum Teil merklich gesunken und gegenüber Aus- und Weiterbildungen ist man wesentlich positiver eingestellt als noch vor ein paar Jahren. Dieses arbeitnehmerfreundli­che Umfeld motiviert viele, einen Stellenwechsel in Betracht zu ziehen.
Dies führt dazu, dass so nicht nur die neugeschaffenen Arbeitsplätze, sondern auch die Abgänge in kürzester Zeit wieder besetzt werden müssen. Stellenvermittler und Arbeitsuchende freut’s, dreht sich so doch das Jobkarussell immer schneller. Doch die Frage bleibt: Wie lange noch?


Die nächste Krise kommt bestimmt

Man muss kein Hellseher sein um vorherzusagen, dass sich die Arbeitsmarktlage in absehbarer Zeit wieder ändern wird. Umso wichtiger ist es darum für wechselwillige Kandidaten, sich einen Arbeitgeber zu suchen, bei dem man mit einiger Gewissheit davon ausgehen kann, dass er die nächs­te Krise mehr oder weniger schadlos überstehen wird. Denn so wie sich jetzt die Firmen um gute Kandidaten reissen, werden sich in schlechten Zeiten auf eine einzige Stelle wieder 50 bis 60 bestens qualifizierte Kandidaten melden. Wer dann in dieser Zeit von seinem Arbeitgeber auf die Strasse gestellt wird, hat es in der Regel schwer, schnell wieder in den Arbeitsprozess integriert zu werden. Da nützen selbst überdurchschnittliche Qualifikationen nicht mehr viel.
Worauf sollten also Kandidaten achten, wenn sie sich in der jetzigen
Hipe-­Phase für einen neuen Arbeitgeber entscheiden. Hier einige Tips:


Gier ist ein schlechter Berater

Es ist durchaus legitim, bei einem Stellenwechsel 10 bis 20 Prozent mehr Zielgehalt zu verlangen, als man bisher verdient hat. Schliesslich nehmen die meisten Verkäufer ja ihre Kundenbeziehungen zur neuen Firma mit. Daraus lassen sich neue Geschäfte generieren, von denen auch das neue Unternehmen mit profitiert.
Doch Achtung: Wer beim Einstellungsgespräch zu hoch pokert, kann sich damit schnell unliebsame Probleme schaffen. Nicht nur, dass man sich den Neid der anderen Teammitglieder einhandelt. Viel entscheidender ist, dass ein höheres Zielgehalt auch meist eine höhere Umsatzquote bedeutet. Der Druck ist damit von Anfang enorm hoch und die Gefahr zu scheitern auch.
Weiter sei an dieser Stelle auf die letzte grosse Entlassungswelle in der IT-Branche von 2001 bis 2004 hingewiesen: Auffallend häufig wurden damals Mitarbeiter mit überproportional hohen Gehältern als Erste entlassen, da sich so die Kosten am schnell­s­ten senken lassen.


Verkauf ist Team-Arbeit

Viel stärker als das Salär sollten Verkäufer das neue Umfeld gewichten. Denn es sind meist weiche Faktoren wie Streit am Arbeitsplatz oder Probleme mit dem Chef, die zu extremer Unzufriedenheit und letztlich zum Weggang führen. Darum sollten sich Stellensuchende noch während der Rekrutierungsphase ehrlich folgende Fragen stellen: Stimmt die Chemie zu meinem potentiell neuen Vorgesetzten? Kann ich mir in dieser Firma ein längerfristiges Engagement wirklich vorstellen? Spüre ich von meinen neuen Teamkollegen die Bereitschaft zur Zusammenarbeit?
Gerade dieser letzte Punkt ist im heutigen modernen Lösungsverkauf von entscheidender Bedeutung. Denn ohne die Unterstützung der Kollegen und internen Fachkräfte kann kein Verkäufer heute auf Dauer erfolgreich sein. Sollte während des Anstellungsprozesses kein Gespräch mit künftigen Teammitgliedern eingeplant sein, so rate ich jedem Kandidaten, ein solches Gespräch zu verlangen. In der Regel wird einem dies problemlos gewährt. Ja mehr noch: Viele Firmen werten es als positives Zeichen, zeigt der Kandidat doch, wie wichtig ihm die Zusammenarbeit mit seinen neuen Kollegen ist.


Wechseln ist immer ein Risiko

Obwohl die Zeiten für einen Stellenwechsel im Moment sehr gut sind, sollte dies nicht dazu verleiten, voreilig seinen aktuellen Arbeitgeber zu wechseln. Denn jeder Wechsel ist immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Ob man sich im neuen Umfeld wohl fühlt, man als Verkäufer die beim Stellenantritt aufgebrummte Umsatzquote erreichen kann: Das alles erfährt man mit allerletzter Sicherheit erst während oder nach der Probezeit. Bevor man entnervt den Bettel hinschmeisst, ist es durchaus angebracht, zuerst das Gespräch mit dem Vorgesetzten beim jetzigen Arbeitgeber zu suchen.
Zu oft wird dies aber unterlassen, weil man bereits zu wissen glaubt, wie der Chef reagieren wird. Oder aus Angst, sich weitere Probleme einzuhandeln. Diese Gefahr besteht natürlich. Doch in einem solchen Fall weiss man zumindest endgültig, dass die Zeit gekommen ist, sich nach einem neuen Arbeitgeber umzuschauen.


Das nächste Mal

Verkäufer brauchen Führung: Die gängige Meinung, man müsse Verkäufern viele Freiheiten lassen, hat einen rein leistungsorientierten Führungsstil zur Folge. Erfolgreiche Verkaufsleiter finden den richtigen Mittelweg zwischen wenig und viel Kontrolle.


Der Autor

Markus Schefer (40) ist selbständiger ­Personalberater. ­Daneben ist der ­ausgebildete Primarlehrer Dozent für das Fach «Verkauf» an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel. Er verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im In- und Ausland, unter anderem bei IBM und Reuters.
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