Hohe Erwartung an Heimvernetzung

8. Oktober 2007 - Am zweiten IT-Reseller-CE-Roundtable diskutierten Vertreter der Broadliner Also und Tech Data sowie des Komponenten-Distributors Alltron über ihre CE-Strategien. Das Fazit: Noch fischen sie relativ kleine Fische aus dem CE-Teich, und die Gesamtvernetzung steckt noch in den Kinderschuhen.


Die Teilnehmer

Daniel Bodmer, Head of CE­Distribution, Also Schweiz

Beat Eichenberger, Business Unit Manager Retail, Tech Data

Alain Knaff, Head of Purchasing Department, Alltron

Gesprächsleitung: Markus Häfliger und Susann Klossek


IT Reseller: Seit wann und warum wurde Consumer Electronics bei Ihnen zum strategischen Geschäftsfeld?

Beat Eichenberger (Tech Data): Wir hatten verschiedene Beweggründe. Zum einen verspüren wir von der Produkte-Seite her eine starke Verschmelzung von IT und CE. Bestimmte Produkte lassen sich nicht mehr eindeutig einem Kanal zuordnen. Ein klassisches Beispiel ist der MP3-Player, der ursprünglich in der IT-Branche angesiedelt war. Zum anderen haben wir Händler, die im UE-Bereich tätig sind, aber auch IT-Produkte verkaufen wollen. Die Händler der Einkaufsgenossenschaft Tetora beispielsweise sind stark im UE-Umfeld tätig, wollen aber trotzdem MP3-Player verkaufen. Mit Tetora arbeiten wir heute im IT- und CE-Bereich zusammen. Wir haben einen Vertrag mit der Einkaufsgenossenschaft, in dem wir sämtliche Verkaufskonditionen definieren. Die Produkte liefern wir direkt an die Tetora-Händler. Tetora übernimmt in unserem Fall das Delcredere-Risiko. Wir haben den Vorteil, alle Konditionen für die Fachhändler, die dort Mitglied sind, nur einmal verhandeln zu müssen. Natürlich kann sich ein Händler, der kein Mitglied einer Einkaufsgenossenschaft ist, auch direkt bei uns anmelden. Und wir haben auch IT-Händler, die UE-Produkte kaufen wollen. Grundsätzlich richten wir uns nach der Strategie der Hersteller. Er muss sagen, in welchen Kanälen er seine Produkte haben wil,l und dort unterstützen wir ihn. Unsere Kernkompetenz ist und bleibt aber die Logistik.

Alain Knaff (Alltron): Bei uns sieht das alles ganz anders aus. Wir haben mit 15 Leuten bei Brack angefangen, inzwischen sind wir 165. Über Brack hatten wir von Anfang an auch ­Direktkontakt zum Enduser und sind deshalb sehr nah am Markt. Wir ­haben erste CE-Produkte wie Multimedia-Player, bei denen es ganz klar eine Vermischung von UE und IT gab, etwa vor vier Jahren in unser Sortiment aufgenommen. Unsere Geschäftspolitik ist, dass wir alles, was der Markt hergibt, selbst ausprobieren. Was wir als qualitativ gut befinden, offerieren wir unseren Kunden. Wir wollen uns mit unserer Strategie weniger auf die Hersteller einlassen, da wir teilweise den Eindruck haben, dass ­diese selbst mitunter mit den Produkten, die sie herstellen, überfordert sind.

Sie testen noch immer jedes Gerät?

Knaff: Wenn man einen A-Brand hat, testet man natürlich nicht mehr jedes Produkt einzeln. Wir importieren aber nach wie vor viele Produkte selbst. Da ist es unvermeidlich, alles zu testen. Der Kunde kann sich dann aber auch darauf verlassen, dass das, was er bei uns kauft, funktioniert.

Daniel Bodmer (Also): Wir haben einen etwas anderen Weg gewählt. Bei Also waren früher die Bereiche CE und Retail sowie unser sogenanntes Volumengeschäft zusammengefasst. Im Gegensatz zu Tech Data wurden wir nicht von UE-Händlern, sondern von IT-Wiederverkäufern kontaktiert. Der IT-Fachhandel merkte, dass es im CE-Bereich durchaus Produkte gibt, die er brauchen kann. Da unsere Hersteller immer mehr in die Breite gegangen sind, hatten wir diese Produkte teilweise schon im Sortiment. Der UE-Handel ist später hinzugestossen und wird heute von uns direkt betreut. Wir haben eine eigene CE-Abteilung gegründet, weil wir glauben, dass sie genug hergibt. Ich denke, es ist absolut notwendig, dass man sich fokussiert um CE kümmert. Natürlich sind wir auch in Kontakt mit Einkaufsgenossenschaften. Grundsätzlich unterscheiden wir unsere Händler nach ihrer Grösse und nicht danach, ob sie Tetora-, Interfunk-Mitglied oder unabhängig sind.

Sie hatten eine Zeit lang ein leicht angespanntes Verhältnis zur Tetora.

Bodmer: Es war nicht wirklich angespannt, es beruhte eher auf Missverständnissen. Heute führen wir Gespräche miteinander.

Es kann doch kein Missverständnis sein, wenn Tetora Händlern oder Herstellern verbietet, Also-Anlässe zu sponsern oder dort persönlich aufzutreten?

Bodmer: Das kann ich nicht beurteilen. Wir hatten Anlässe, an denen alle unsere Hersteller vertreten waren. Ich weiss, es gab gewisse Spannungen zwischen Also und Tetora. Für mich sind diese aber inexistent.

Tetora und Also wollen nicht ­zusammenarbeiten, ist das richtig?

Bodmer: Es ist nicht eine Frage von wollen oder nicht. Die Frage ist, ob eine Einkaufsgenossenschaft nötig ist oder nicht. Viele Händler sind sehr offen und sehen keinen Vorteil, ihren Einkauf über eine andere Zentrale zu machen, sondern eigentlich nur einen Umweg. Logistisch betrachtet ist es nicht nötig, die Ware noch an einen weiteren Ort zu schicken. Das ist ein zusätzlicher Aufwand, der Geld kostet. Dass die Genossenschaften ihre Händler vertreten, erachte ich als wichtig, aber für die Logistik sind wir zuständig. Im Internethandel geht es noch schneller, da werden zwei logistische Schritte ausgeschaltet, das Produkt geht direkt vom Lager zum Endkonsumenten. Wichtig ist, dass die Ware nicht viel bewegt wird, denn das kostet heute die ganze Marge.

Sehen Sie das auch so?

Eichenberger: Wir decken in erster Linie das Kundenbedürfnis. Wenn ein Händler via Einkaufsgenossenschaft bei uns auftreten will, dann ist es ganz klar, dass wir diesem Wunsch entsprechen. Der Händler hat als Tetora-Mitglied auch diverse Vorteile


Kaufen bei Ihnen im CE-Bereich IT-Händler ein, die auch CE-Produkte wollen oder eher CE-Händler?

Knaff: Ich denke ja. Heute werden Technologien verkauft. Wenn man ein Flair für technische Produkte hat und die Mixtur zwischen Lifestyle-Produkt und Multimedia versteht, dann kommt es letztlich nicht darauf an, ob dahinter ein IT- oder UE-Hersteller steckt.

Eichenberger: Unsere Erfahrung zeigt, dass momentan noch immer zwei Lager existieren: Die klassischen IT- und die klassischen UE-Händler. Unter denen gibt es gewisse Händler, die bereits als Multimedia-Händler auftreten. Aber viele IT- und vor allem CE-Händler distanzieren sich ganz klar von der Gegenseite. Hier verstehen wir uns auch als Vermittler und leisten Aufklärungsarbeit. Bei den UE-Händlern spürt man ganz klar die Angst, dass ihm der IT-Händler seine Marge noch mehr verschmälert. Der IT-Händler hingegen sucht nach neuen Produkten, mit denen er seine Marge verbessern kann. Unsere Aufgabe als Distributor ist nicht die Marge zu verkleinern, sondern die Strategie des Herstellers zu unterstützen und die Dienstleistungen, die der Kunde erwartet, sicherzustellen.

Knaff: Ich glaube einfach, dass sich der Markt nicht aufhalten lässt.

Eichenberger: Das ist richtig, der Markt geht automatisch in Richtung Verschmelzung. Wir haben aber noch sehr viele Händler, die sich nur im UE-Markt bewegen. Die Radio- und Fernsehhändler betreiben teilweise schon seit vierzig oder fünfzig Jahren ihr Geschäft. Ein IT-Geschäft, das bereits seit so vielen Jahren existiert, gibt es selten. Die UE-Händler haben zudem ein Nachfolgeproblem. Sie ­stecken schon lange in gewissen Abläufen drin und haben Angst vor Neuem. Ein Beispiel sind Reparaturen, die sie bis dato in der eigenen Werkstatt erledigt haben. Jetzt sollen sie dort plötzlich einen Computer reparieren. Das kann und will nicht jeder. Hier muss ein Umdenken stattfinden.

Bodmer: Ich glaube, auch in Zukunft wird es Fachhändler geben, die sich auf UE spezialisieren. Diese UE wird nicht mehr dieselbe sein wie heute, sondern wird irgendwo eine IT-Technologie beinhalten. Auch künftig wird es den Spezialisten geben, der einen Fernseher verkauft. Nur wird der Fernseher dann vielleicht ein Bildschirm sein. Es wird eine neue Händler-Kategorie entstehen, die sich in der IT auskennt. Das wird aber nicht der klassische IT-Händler sein, der sein Business-Publikum hat, sondern eher der UE-Fachhändler, der das Home-Publikum bedient. Hier sind auch verschiedene Dienstleistungen gefragt. Der Privatanwender ist sicher nicht wie der Business-Kunde bereit, sich eine Infrastruktur aufbauen zu lassen und für diese Dienstleistung dann auch noch zu zahlen. Sicher gibt es eine gewisse Kundschaft im UE-Bereich, die sich alles installieren lässt. Denen ist es auch egal, was das kostet. In diesem Bereich könnte sich sicherlich ein gewisser Fachhandel spezialisieren, um diese Bedürfnisse abzu­decken. Doch das ist nicht die grosse Masse.

Knaff: Der UE-Händler, der sich der Netzwerktechnologie verschliesst, ist früher oder später aus dem Geschäft. Wer sich der IT verweigert, setzt sich auf längere Sicht nicht durch.

Macht die Multifunktionalität alles einfacher oder komplizierter? Wird man im CE-Bereich in naher Zukunft Geräte einfach einstöpseln können, wie man heute einen Drucker an einen PC anschliesst?

Eichenberger: Die Frage ist doch, was ist einfach? Das ist ein Generationenproblem. Für die heutige junge Generation gibt es nichts Einfacheres, als einen PC zu bedienen. Sie sind mit der Technik vertraut. Geräte werden künftig sicherlich einfacher vom Handling her. In ein paar Jahren wird man nicht mehr zwischen IT oder UE unterscheiden, sondern von Multimedia-Elektronik reden.

Wie unterstützen Sie Ihre Händler?

Eichenberger: Wir informieren unsere Händler über neue Produkte, die nah am Unterhaltungselektronik-Markt sind.


Wie sieht es mit dem Aftersales­Service aus?

Eichenberger: Wir sind auch auf die Hersteller angewiesen. Es gibt Servicecenter, die bereits vom Hersteller gestellt sind. Philips arbeitet zum Beispiel mit Sertronics zusammen. Wenn solche Servicestellen nicht vorhanden sind, sind wir natürlich Ansprechpartner für Probleme und sagen den Händlern, wie sie an die verschiedenen Dienstleistungen herankommen. Technischen Support leisten wir aber im Moment selbst nicht.

Knaff: Bei uns kann der Kunde, wenn er irgendwelche Schwierigkeiten mit seinem Produkt hat, immer anrufen und erhält direkten Support.

Bodmer: Wir liefern beides. Einerseits arbeiten wir auch mit Servicecentern zusammen, andererseits haben wir Produktmanager, die dediziert für den Hersteller bestimmte beratende Funktionen übernehmen. Vor, aber auch nach dem Kauf.

Bei Tech Data unterstützen Sie den Kunden beim Kaufentscheid. Wenn er also keine Ahnung hat, sagen Sie ihm, was er kaufen soll?

Eichenberger: Der Händler weiss in der Regel sehr gut, was er will. Wir zeigen ihm, was das Gerät kann, und wenn er etwas nicht weiss, wie er zu den entsprechenden Informationen kommt. Auch im Service-Bereich unterstützen wir ihn. Ein Endkunde sollte, wenn ein Problem auftaucht, natürlich zuerst seinen Händler kontaktieren.

Bodmer: Wir reden hier nicht davon, ein Videogerät an einen Fernseher anzuschliessen. Das kann der Händler und das macht er auch. Wenn aber Video- oder Computersignale plötzlich miteinander vermischt werden und sich einander nicht verstehen, da kommt es tatsächlich vor, dass der Fachhändler zurückfragen muss. Diese Anfragen kommen in der Regel zuerst an uns. Wir leisten in diesem Fall einen First Level Support. Erst wenn man da nicht weiterkommt, geht man zum Lieferanten zurück. Wir nehmen dem Lieferanten hier ganz klar eine gewisse Verantwortung ab, der gar nicht die Tausenden von Fachhändlern betreuen kann. Dazu fehlt ihm ganz einfach die Infrastruktur. Die Lieferanten sind heute zum Teil Kleinst-Equipen, die nur noch Verkäufer oder höchstens eine kleine technische Abteilung in der Schweiz haben. Einen grossen Teil dieser Aufgaben haben wir als Distributoren übernommen.

Knaff: So lange man sich im Bereich propritärer Standards bewegt, so lange man also alles von einem Hersteller anbietet, mögen die Probleme noch gering sein. Sobald man aber beginnt, verschiedene Brands und verschiedene Technologien miteinander zu vermischen, tauchen Probleme auf, die vorher nicht absehbar sind. Hier haben wir einen Vorteil, da wir die Möglichkeit haben, die Produkte bei uns aufzubauen und die Fehler und Probleme nachzuvollziehen.

Wie laufen hier die Prozesse ab?

Knaff: Wenn ein Problem mehrmals auftritt, liegt es in unserem Interesse, schnell eine Lösung zu dessen Behebung zu finden. Diese publizieren wir auf unserer Website, damit der Händler auch selbst Abhilfe schaffen kann.


Wohin wollen Sie im CE-Bereich? Womit lässt sich Geld verdienen?

Bodmer: Mehr als die Hälfte des Geschäfts machen Fernseher aus. Die Hersteller, die Fernseher im Angebot haben, sind mit Sicherheit die Bevorzugten, um Volumen zu machen. Auch, um den technischen Support, den wir alle leisten, überhaupt zu finanzieren. Der Bildschirm wird weiterhin im Mittelpunkt stehen. Unser eigentliches Know-how aus der IT-Branche her ist jedoch die Schnittstelle zum Fernseher, die reine Netzwerk-Technologie, die es ermöglicht, Bilder in verschiedenen Räumen zu haben. Oder die Technologie, die es ermöglicht, dass die verschiedenen Computerformate in irgendeiner Art dargestellt werden können. Dazu benötigt man eine Box und genau da liegt heute das Problem: Ein PC ist noch keine Box, die man in die Stube stellt, und die Box, die man heute in die Stube stellt, ist noch kein PC. Das wird sich aber finden. Gefragt ist eine Box, die man einstecken kann und die läuft, ohne dass man einen System-Konfigurator benötigt, der erst nach einem Netzwerk sucht. Diejenigen Hersteller, die in der Lage sind, derartige Boxen herzustellen, werden ganz vorn mitmischen. Dabei würde ich durchaus einen Hersteller bevorzugen, der noch nicht bei jedermann bekannt ist, der aber das nötige Know-how für solche Boxen besitzt.

Knaff: Den reinen Fernsehverkauf sehe ich mehr als logistische Kompetenz. Der Aftersales-Services ist bei einem Fernseher stark eingeschränkt. Die Kiste ist verkauft, und dann ist sie weg. Die ­eigentliche Kernkompetenz für einen IT-Disti sehe ich eher bei den Produkten, die das Netzwerk, mit Multimedia verbinden. Netzwerk das sollte das Fach sein, wo wir als IT-Distis Bescheid wissen. Die Stärke bei Alltron liegt definitiv bei Produkten, die irgendwie mitein­ander vernetzt sind. Wie zentrale ­Media-Server, Verbindungen von NAS-Servern mit Musikstreaming usw.

Eichenberger: Der grösste Hersteller, den wir im UE-Segment haben, ist Philips. Hier sind wir führend.

Den Also seit 1. Oktober auch im Programm hat, wie man weiss.

Eichenberger: Gut, das sind zwei Modelle. Nicht das ganze Portfolio.

Bodmer: Es wird ein relativ grosses Portfolio sein, was allerdings vom Kunden, also von Swisscom, abhängig ist.

Eichenberger: Ja. Der Rest ist also nach wie vor bei uns. Auch wir haben natürlich jede Menge Konvergenz-Produkte. Auch wir haben Fernseher, die von der IT-Branche her kommen. Momentan befindet sich das alles noch im Wachstum. Welches Modell sich als das beste her­auskristallisieren wird und in welche Richtung es geht, ist ein laufender Prozess. Wir haben reine UE-Hersteller und IT-Hersteller, die in den UE-Bereich liefern, im Programm. Auch hier findet eine Verschmelzung statt.


Bieten Sie auch Gesamtvernetzungs-Lösungen an?

Eichenberger: Ja. Wir haben bereits mehrmals unser vernetztes Haus präsentiert, in dem wir markenübergreifende Gesamtlösungen vom Server über den TV bis hin zum PC zeigen.

Knaff: Ich war an einem Also-Anlass. Ich sah da einen Stand und hier einen Stand, aber Kabel von einem zum anderen Stand waren eher inexistent. Die Schwierigkeit besteht da, wo man offene Standards hat und unterschiedliche Brands miteinander vernetzen will. Das bedingt, dass man sich selbst damit auseinandersetzt. Oder dass man Brands hat, die so gesetzt sind, dass sie zusammenwirken. Das ist erfahrungsgemäss eher selten der Fall. Meistens muss man herumbasteln, um verschiedene Brands miteinander zum Laufen zu bringen.

Eichenberger: Die Gesamtvernetzung steckt sicher noch in den Kinderschuhen und muss sich noch entwickeln. Aber es tut sich etwas und deshalb ist es wichtig, dass wir uns entsprechend darauf vorbereiten.

Bodmer: Was bei uns an den erwähnten Einzelständen präsentiert wurde, das sind die Komponenten, die theoretisch miteinander funktionieren könnten. Was Tech Data mit dem vernetzten Haus zeigt, geht fast einen Schritt zu weit. Ich bin nicht sicher, ob man je so weit gehen wird. Man sollte sich überlegen, wo die Bedürfnisse sind. Ich weiss nicht, ob es jemals interessant wird, ob meine Waschmaschine mit meinem Fernseher reden kann oder mein Kühlschrank mir sagt, dass ich Milch nachbestellen muss. Vielleicht ist das nicht die Realität, sondern eine Vision, die ein bisschen Aufmerksamkeit erregen soll. Was ich aber sicher glaube, ist, dass der Fernseher oder der Bildschirm im Wohnzimmer ein Multimedia-Zentrum werden kann, das diverse Dinge steuert und über alles Mögliche Auskunft gibt. Vielleicht sollte man etwas kleiner anfangen und nicht gleich das ganze Haus vernetzen wollen. Es wäre ja nur schon schön, wenn der Fernseher mit dem Computer kommunizieren könnte. So etwas ist heute problemlos möglich, Sie werden aber wenige Haushalte finden, die das heute schon haben.

Eichenberger: Das ist so. Darum ist es auch ein grosses Potential.

Wann wird denn das vernetzte Haus Ihrer Meinung nach Realität werden?

Eichenberger: Viele Leute benutzen heute schon Multimedia-Geräte, mit denen sie ihre Ferienbilder am Fernseher anschauen oder dergleichen. Die Frage ist immer, wo fängt das vernetzte Heim an und wo hört es auf.

Bodmer: Die meisten brennen heute eine DVD, tragen sie in die Stube und schieben die in den DVD-Rekorder.

Eichenberger: Da gebe ich Ihnen recht. Aber ich denke, irgendwann ist das vorbei. Eine Prognose abzugeben, ist schwierig. Es hängt davon ab, wie einfach diese Geräte zu bedienen sein werden und wie kompatibel sie mitein­ander sind.

Knaff: Zum einen haben wir drahtlose Netze zu Hause. Hier benötigt man eine Top-Verschlüsselung, sonst kann jeder auf die Daten zugreifen. Zuerst lässt sich der unbedarfte Kunde also von jemandem alles sauber installieren und verschlüsseln, und dann soll er in demselben Netzwerk ein Gerät in Betrieb nehmen, das möglichst drahtlos Multimedia-Sachen abspielen kann, aber eventuell gar keine Datenverschlüsselung hat. Der Kunde hat dann zwei Geräte, die gar nicht miteinander funktionieren können. Ergo: Das vernetzte Haus gibt es zwar, es ist aber noch zu komplex für den Endkunden. Idealerweise, vom Hersteller aus betrachtet, setzt sich der Standard, den man beim PC hat, durch. Dass also der Konsument nach drei Jahren das Gefühl hat, er müsse sein altes Gerät wegwerfen und sich ein neues zulegen, was dem neuesten Stand der Technik entspricht. Bei LCD-Panels sind wir preislich bald in dieser Region. Man kauft keinen Fernseher mehr für die nächsten zehn Jahre. Er wird zum Gebrauchsgegenstand, der irgendwann verbraucht ist, und dann gibt es eben einen neuen.


Zu etwas anderem. Man spricht ­immer davon, dass der UE-Händler in Konkurrenz zu einem Media Markt steht. Ist das so?

Knaff: Der Media Markt präsentiert die gesamte Technologie. Er kommt auch cooler daher, er spricht die Jungen an, denn er hat alles. Wenn ich als Zwanzigjähriger in einen UE-Laden laufe, in dem nur drei verstaubte Fernseher und eine alte Anlage her­umstehen, stellt sich schon die Frage, ob ich in so einem Laden finde, was ich suche. Kennt der Verkäufer überhaupt meine Bedürfnisse, weiss er, wovon die Rede ist, wenn ich ihm etwas von Internet-Radio erzähle?

Eichenberger: Da gibt es natürlich auch andere Beispiele. Es gibt Radio- und Fernsehhändler, die lösungsorientiert arbeiten. Dort ist auch ein junger Käufer sicher am richtigen Ort.

Knaff: Der UE-Händler, der sich den neuen Technologien verschliesst, wird früher oder später als inkompetent wahrgenommen.

Eichenberger: Da bin ich nicht sicher. Er kann sich spezialisieren.

Bodmer: Es gibt zudem nicht nur zwanzigjährige Konsumenten. Zwischen 18 und 35 konsumiert man die Masse. Danach beginnt man sich etwas zu leisten, wo dann auch wieder der Installateur oder Techniker gefragt ist. Derjenige, der solche Lösungen anbietet, wird eine grosse Zukunft haben.

Knaff: Und wir sind nicht die, die ihm diese Produkte liefern. Der UE-Händler, der die teuren Anlagen verkauft, ausführliche Beratung bietet, den Kunden vielleicht auch mal probe­hören lässt, der kauft direkt beim Hersteller ein.

Eichenberger: Das glaube ich nicht. Es gibt sehr viele Hersteller, die nicht direkt liefern, es auch gar nicht können, aus finanziellen Überlegungen heraus. Wir Distis halten deren Logistikkosten in Grenzen.


Wie gross ist bei Ihnen momentan der UE-Anteil gemessen am Gesamt-Umsatz?

Bodmer: Ich versuche derzeit den UE-Markt zu eruieren, und ich schaffe es nicht. Sind eine Digicam, ein Projektor, ein Navigationssystem nun UE oder IT? Es ist unglaublich schwierig, das zu definieren. Der gewichtigste Anteil im UE-Markt sind die TVs. Und dieser Teil ist noch marginal in der IT-Distribution. Wollen wir im UE-Umfeld Geschäfte machen, müssen wir Fernseher verkaufen.

Geht das auch in Zahlen? Was sind denn nun die wichtigsten Produkte?

Eichenberger: Das sind schon die Fernseher. Es gibt aber, wie gesagt, sehr viele Konvergenz-Produkte, bei denen nicht sicher ist, in welchen Kanal sie gehören. Da eine Aussage zu treffen, ist schwierig. Bei uns findet eine klare Klassifizierung nach Kunden und deren Bedürfnissen statt.

Knaff: Bei uns hat der Fernseher im Vergleich zum restlichen UE-Angebot einen geringeren Anteil. Wir haben andere Bereiche, in denen wir relativ stark sind. Zum Beispiel Homeserver, Storage, wo wir zum Teil auch assemblieren.

Wieviel Stück pro Jahr verkaufen Sie davon?

Knaff: Viel. Unser Sortiment richtet sich eher an den Bedürfnissen der Endkunden aus. Was diese für sexy und technisch interessant befinden, nehmen wir in unser Portfolio auf. Was der Hersteller meint, wo das Produkt anzukommen hat, ist sekundär. Ob die Hersteller-Strategie in der Schweiz zieht, ist auch nicht sicher. Wenn ein Produkt in Deutschland erfolgreich ist, muss es das noch lange nicht in der Schweiz sein.

Bodmer: Wahrscheinlich ist es so, dass ein Produkt, dass Sie entwickeln und auf den Markt bringen, für uns erst interessant wird, wenn ein bekannter Name draufsteht. Dann kann man in die Masse und Breite gehen.

Knaff: Das ist richtig. Eigentlich könnten Sie uns ein bisschen subventionieren (lacht). Wir müssen schnell sein. Glücklicherweise haben wir kurze, schnelle Entscheidungswege. Der Schweizer stellt extrem hohe Ansprüche an die Qualität. Er zahlt auch gern einmal mehr für ein Produkt. Das Problem ist, für einen chinesischen Hersteller ist der Schweizer Markt zu unwichtig, als dass er am Produkt extra für den Schweizer Kunden etwas ändert. Für den Chinesen zählt jeder Cent bei der Produktion.

Bodmer: Dass der Schweizer immer das Beste und Neueste will, kommt uns natürlich auch entgegen. Interessant wird es, wenn es in den Mainstream reingeht. Die Playstation ist ein gutes Beispiel. Sie heisst zwar «Play»-Station, aber eigentlich ist es eine Multimedia-Station, mit der man viel mehr als nur spielen kann. Das wird zwar noch nicht so vermarktet, aber ich bin sicher, da geht noch viel mehr. In den Markt von potentiellen Home-«Böxli» gehören eine Play­station oder eine Xbox ganz klar rein.

Eichenberger: Sind wir ehrlich: In letzter Konsequenz entscheidet der Endkunde, was in unser Portfolio kommt. Unsere wichtigste Aufgabe ist es, schnell und flexibel auf den Markt zu reagieren.

Wie viele Produkte haben Sie in Ihrem Portfolio und wie viele davon sind UE? Vielleicht könnten Sie uns ja doch ein paar Zahlen verraten?

Knaff: Mit gesamthaft 14’000 Artikeln sind wir gut dabei. Für die Ab­deckung sämtlicher Bedürfnisse eines klassischen UE-Händlers sind wiwahrscheinlich der falsche Ansprechpartner. Wir haben nicht vor, klassische HiFi-Anlagen und teure Lautsprecher in unser Sortiment aufzunehmen.

Eichenberger: Wir haben 130 Hersteller mit 55’000 Produkten. Der UE-Anteil ist daran aber verschwindend klein. Reine, klassische UE-Produkte haben wir etwa 500.

Bodmer: Bei uns ist das ähnlich. Gesamthaft haben wir etwa 65 Hersteller mit 30’000 Produkten im Portfolio. Namhafte A-Brands muss man sicher im Sortiment führen. Es gibt noch ein paar, die wir gern hätten. Panasonic zum Beispiel, das ist kein Geheimnis. Von dem jährlich laut GfK 1,8 Milliarden Franken in der Schweiz generierten UE-Umsatz machen die IT-Distis ein paar wenige Millionen, vielleicht im zweistelligen Bereich.

Knaff: Die 1,8 Milliarden sind natürlich auch wieder eine Definitionsfrage. Man kann keinen Marktanteil bestimmen, wenn man nicht weiss, wie der Markt abgetrennt ist. Unsere Home­server sind in dieser Zahl vermutlich nicht enthalten. Ich glaube, gewisse A-Brand gehen nicht über die Distribution, weil sie Angst haben, ihren Channel damit zu vergraulen. Wir sind doch zum Grossteil mit dafür verantwortlich, dass es heute so Geschichten wie «Toppreise» gibt.

Eichenberger: Wir differenzieren da ganz klar. Wir können Marketing und Betreuung der Kunden so ausrichten, dass wir gewisse Kunden nicht vergraulen. Wir haben das in der Vergangenheit in der Distribution sicher gemacht und in die grosse Masse geliefert. Wir sind heute in der Lage, gezielt Channel-Marketing zu betreiben. Das ist herstellerabhängig, und wir gehen auf diese Wünsche entsprechend ein. Für Philips zum Beispiel beliefern wir ganz klar die Kunden, die Philips will, und keinen darüber hin­aus. Diese Angst können wir jedem Hersteller nehmen. Apple macht das beispielsweise schon lange.

Bodmer: Wobei Apple sogar noch einen Schritt weitergeht: Apple geht über die Distribution und führt zudem ein direktes Verhältnis mit den Kunden, die sie haben wollen. Ich bin damit einverstanden, wenn der Hersteller gewisse Kriterien aufstellt, welcher Händler was geliefert bekommen soll. Es wird erst dort gefährlich, wenn ein Hersteller sagt, dieser Händler darf gar nicht beliefert werden oder jener muss einen teureren Preis zahlen. Auch ein Internetshop hat eine Berechtigung für ein gewisses Kundensegment und ein Anrecht, bestimmte Produkte günstiger kaufen zu können. Ich finde nicht, dass man den Internethandel ausschalten muss. Er ist da und wird wahrscheinlich sogar noch wachsen. Als Media Markt in die Schweiz kam, hat sich die Landschaft auch nicht komplett geändert. Es gibt nach wie vor viele Kunden, die im Fachhandel einkaufen und auch bereit sind, mehr dafür zu zahlen.

Knaff: Der Media Markt hat inzwischen doch eher ein Problem mit dem ganzen Onlinehandel.

Bodmer: Der Internethandel ist klar preisfokussiert, dafür bietet er sonst nicht alles, was Media Markt oder der Fachhandel an Dienstleistungen anbieten. Grundsätzlich machen alle auf ihre Art einen guten Job.

Eichenberger: Die Angst der Händler ist doch die, dass sich der Kunde beim Fachhändler beraten lässt und dann beim günstigeren Anbieter einkauft.

Knaff: Der Media Markt hat gewisse Dienstleistungen, die er erbringt, und er kommuniziert kaum Preise online. Es ist relativ schwierig, Preisvergleiche zwischen dem Media Markt und dem lokalen Fachhändler zu machen. Bei Toppreise genügt ein Klick auf dem Internet, und man sieht Preis, Lagerbestand usw. und kann sich fragen, wieso ein Produkt beim Fachhändler 100 Franken teurer ist. Dienstleistung ist schön und gut, aber irgendwo gibt es für den Kunden eben auch eine Grenze.

Bodmer: Der Fachhandel wird sich mit Dienstleistungen profilieren und sein Know-how ausbauen müssen. Wenn er das nicht tut, ist es naheliegend, dass man im Internet bestellt.

Knaff: Ich möchte da widersprechen. Gewisse Internet-Shops stellen mit ihrer Preispolitik heute effektiv ein Problem dar. Die Internethändler, die ihre Ware zum Einstandspreis verkaufen, können dies unter anderem wegen ihrer totalen IT-Vernetzung mit den Distributoren. Durch die Margenstruktur dieser Shops ist bei vielen Produkten einfach keine Dienstleistung mehr möglich. Doch der Kunde will bei Problemen mindestens jemanden, der ihm zuhört. Wenn keine Marge da ist, sind weder Beratung noch Support möglich. Folglich nutzt der tiefe Preis weder dem Endkunden noch dem Brand. Und natürlich ist es für uns auch ein Problem, wenn wir als Distributor eines Brands mit unseren Verkaufspreisen, die wir den Händlern weitergeben, schon deutlich über dem Preis liegen, den Toppreise dem Enduser anbietet. Dann braucht es uns als Distributor nämlich letztlich nicht mehr bzw. werden wir unglaubwürdig.

Bodmer: Es ist aber nicht die Aufgabe der Distribution, die Händler auszuwählen, das muss der Hersteller tun. Er kann steuern, we

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