Traumpaar oder Harem?

4. Juni 2007 - Kurz nach Michael Dells Ankündigung wird nun ab 10. Juni der erste Dell-Computer über den amerikanischen Grossdiscounter Wal-Mart verkauft.

Die Supermarkt-Kette Wal-Mart mit rund 3000 Filialen bietet zum Start den Desktop-Rechner der Serie Dimension E521 an, doch vorerst nur in Nordamerika und Puerto Rico.
Seit Gründer Michael Dell wieder als CEO am Ruder ist, bleibt bei der texanischen Firma kein Stein mehr auf dem andern. Dell verändert nun auch mit einem klassischen «U-Turn» seine Strategie des direkten Vertriebs. Man lässt nur knapp vier Wochen verstreichen zwischen der ersten Ankündigung des Chefs, den Channel beliefern zu wollen, und der ersten Auslieferung von Dell-Computern an Weiterverkäufer, wie beispielsweise Wal-Mart, seit einem kurzen Channel-Rendezvous 1993. Seither konzentrierte sich Dell auf den Direktverkauf über Telefon, respektive Internet und wurde damit «zum grössten Computer-Hersteller der Welt», wie der Gründer jeweils verkündet.


Der Feind wird zum Freund

Die neue Initiative soll schnell und weltweit eingeführt werden, wie der Deal mit Wal-Mart eigentlich auch beweist. Bis Redaktionsschluss beschränkt sich dieser aber auf die erwähnten Regionen. Dells Schweizer PR-Sprecherin Cornelia Koeppel bekräftigte dieses Faktum gegenüber der Anfrage von IT Reseller: «Channels werden auch hier in Europa als Optionen oder Ergänzungen geprüft, und die Schweiz ist ein Teil davon.» Nähere Informationen waren noch nicht zu entlocken.
Für Schweizer Distributoren bleiben viele offene Fragen, unter anderem wie lange es dauern würde, bis Dell die Kunden stiehlt, an die man seine Computer verkauft? Das Vertrauen aufzubauen wird eine der Hauptaufgaben sein, worin die vorsichtigen Aussagen gegenüber der neuen, radikalen Strategie begründet sind.


Die Kunden verlangen Auswahl

Die Ankündigung des Channel-Eintritts von Michael Dell äusserte er in der amerikanischen Publikation CRN. Dells CEO sagt, dass man mit dem Vertrieb über Lösungsanbieter bereits über vier Milliarden Umsatz in Nord­amerika generiere und somit nur einem Bedürfnis nachkommen werde.
Er bekräftigte gleichzeitig, dass der neue Geschäftszweig so erschlossen werden soll, dass sich für die bestehenden Kunden nichts ändere, ausser dass sie die Dell-Computer nun auch vor dem Kauf anfassen und ausprobieren könnten. Ausserdem würden sich Dell und der Channel komplementär ergänzen; Dell würde von den einzigartigen Verkaufsmassnahmen des Channels profitieren,
Michael Dell lob­te, dass die Channelpartner sich stets bewegen, verändern und neue Kapazitäten und Services einbauen. Dell vertraut auf die Nummer-eins-Stellung, den Wert der Markte und die Produkte.
In Texas ist bereits seit 2006 ein Dell-Shop geöffnet, ein weiterer in New York wird nicht mehr kommen; dafür verspricht Dell, dass wir noch viel mehr Einzelhandelsgeschäfte sehen werden: «Nicht nur in den USA, sondern in allen Hauptländern rund um den Globus und über mehrere kommende Quartale.» (mro)

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