Big Donn besucht die Schweiz

12. Juni 2006 - Donn Atkins, IBMs oberster Channel-Verantwortlicher, reist unermüdlich rund um den Globus, um sich mit den wichtigsten Business-Partnern zu treffen. Vor kurzem machte er auch einen Zwischenstop in der Schweiz.

Er ist ein IBM-Urgestein, seit 1977 bei Big Blue in Diensten, und noch immer reist er am liebsten um die Welt, um sich mit seinen Kunden zu treffen: Donn Atkins, General Manager Global Business Partners der IBM Corpora-
tion, hat schon viele Stationen beim Hersteller hinter sich. Bevor er vor knapp zwei Jahren zum obersten Channel-Boss ernannt wurde, war er in verschiedenen Spitzenfunktionen, unter anderem als weltweiter Verkaufschef der Software Group, als General Manager der Personal Software Group, als General Manager Software Sales für Nordamerika, als General Manager von IBM Latin America und als Vice President Worldwide Software Sales tätig. Während andere nach 30jähriger Karriere das viele Reisen langsam satt haben, kann Attikins offenbar nicht genug davon bekommen. IT Reseller hatte die Gelegenheit, den Manager exklusiv auf seiner Durchreise in Zürich zu treffen.


IT Reseller: Herr Atkins, Sie kommen aus München angereist, wo Sie ­Kunden besucht haben. Heute morgen trafen Sie das Management von ­ Also Schweiz. Nach unserem Treffen ­werden Sie weiter nach Spanien reisen. Haben Sie nach 30 Jahren Business-Tätigkeit n

Donn Atkins: Nein, gar nicht. Sehen Sie, ich reiste von New York her nach München, dann heute in die Schweiz. Hier in Zürich und morgen in Spanien kann ich Leute aus dem europäischen IBM-Headquarter treffen. Danach bin ich in Amsterdam, reise von da aus weiter nach Peking, Seoul und Tokio und von dort wieder nach New York. Das tue ich deshalb, weil ich der Überzeugung bin, dass man nur mit persönlichen Kontakten gute und dauerhafte Geschäfte machen kann.


Und - sind Sie nicht müde?

Nein, ich kann sehr gut im Flugzeug schlafen, das Fliegen macht mir gar keine Probleme.


Es schläft sich sicher gut in der Fist Class.

(Schmunzelt). Nein im Ernst, ich lerne immer von unseren Kunden neue Aspekte über das Funktionieren der lokalen Gegebenheiten. Das kann man nur im persönlichen Kontakt. Ich habe heute Vormittag Marc Schnyder und Thomas Weissmann von Also getroffen. Solche Besuche bei den grössten Kunden sind mir sehr wichtig.


Welches sind denn zur Zeit die grössten Herausforderungen in Ihrem Geschäft?

Das Problem liegt heute darin, dass die Endkunden keine Einzelteile kaufen wollen, sondern Lösungen brauchen. Unsere Aufgabe ist es, den Firmen die Produkte und Technologien zusammen mit den Fähigkeiten unserer Partner anzubieten. Die Frage ist also, wie man IBMs Errungenschaften zusammen mit dem vertikalen Wissen der Partner so erkärt, dass wir zusammen den Kunden bei ihren Investitionen helfen und einen Unterschied zum im Markt üblichen Angebot kreieren.


IBM braucht sich ja mit Sicherheit im Grosskundengeschäft nicht zu ­erklären, aber als oberster Partner-Verantwortlicher haben Sie es ja auch nicht auf dieses Kunden­segment abgesehen. Wie sieht Ihr Plan aus?

Wir wollen neue Partner finden, die im Mittelstand gut verankert sind durch ihr branchenspezifisches Wissen und durch ihre langjährigen Kontakte. Dazu haben wir verschiedene Initiativen wie PWIN, IBMs Partnerworld Industry Networks, lanciert. Mit dem Programm unterstützen wir Partner aus diversen Branchen aktiv. Dazu kommen verschiedene Möglichkeiten wie direkten Zugang zur IBM-Forschung und aktive Marketingun terstützung. Wir machen lokal mit den Partnern Werbung, um deren Aufmerksamkeit für sich und IBM als Partner zu steigern.


Damit hatten Sie vor zwei Jahren mit den ISVs begonnen. Haben Sie auch andere Firmen im Visier?

Das Programm steht jetzt allen Business-Partnern offen. Wir beziehen auch Value Added Resellers und Systemintegratoren ein.


Aber alle bestehenden IT-Dienst­leister haben doch bereits ihre ­Lieferantenbeziehungen. Haben Sie es wie andere Hersteller auch auf HP-Partner abgesehen?

ch werde hier keine Namen von Konkurrenten nennen. Ich kann Ihnen aber eins sagen: Wir ziehen eine klare Linie zwischen den Kunden, die IBM direkt betreut, und den Kunden, bei denen wir unsere Partner ganz sicher nicht konkurrenzieren. Ich stelle einfach immer mehr fest, dass sich IT-Dienstleister Beziehungen wünschen, die von Stabilität geprägt sind und deren Regeln und Strategie nicht mit den Jahreszeiten ändern.


PWIN

Am «IBM Partnerworld Industry Networks»-Programm sind derzeit über 4500 IBM Business-Partner in 60 Ländern beteiligt. 1200 Partner profitieren von Co-Marketing und Sales-Coverage-Aktivitäten, 24‘000 Leads wurden durch Co-Marketing- und Verkaufsaktivitäten gemeinsam generiert. Über 400 PWIN-Teilnehmer haben den «Industry-optimized-­Status» erreicht. Das Programm umfasst die Branchen Automotive, Banking, Education and Learning, Fabrication/Assembly, ­Financial Markets, Government, Healthcare/Life Sciences, Insurance, Media/Entertainment, Retail, Telecommunications und Wholesale. 1000 ­dedizierte Verkaufsspezialisten ­arbeiten direkt mit ISVs und neu
mit VARs und Systemintegratoren ­zusammen.
www.ibm.com/isv
www.ibm.com/partnerworld

Interview: Markus Häfliger

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