Forescout Technologies, Anbieter von automatisierten Sicherheitskontroll-Lösungen, hat sein weltweites Access-Partner-Programm für Reseller neu aufgestellt und will so die Umsetzung von Vertriebsstrategien und Nachfrageentwicklung erleichtern. Dazu hat das Unternehmen, das seine Geschäfte zu 100 Prozent über den Channel abwickelt, das alte Programm formalisiert und neue Sales-Tools sowie eine Online-Deal-Registrierung hinzugefügt, wie John Hagerty, EMEA Sales Director bei
Forescout, auf Nachfrage von «Swiss IT Reseller» mitteilt. Notwendig wurde die Überarbeitung des Partnerprogramms, weil Forescout stetig wachse und ein erfolgreiches Jahr nach dem anderen verzeichne. Das Partnerprogramm reflektiere, wie sich das Unternehmen weiterentwickle, so Hagerty.
Mehr Mittel für die Partner
Die Verbesserungen im Partnerprogramm sollen Vertrieb, Marketing und Support-Leistungen effizienter machen und stellen den Partnern mehr Mittel zur Verfügung, um Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und Umsätze anzukurbeln, ist das Unternehmen überzeugt. Konkret läuft das Partnerportal Hagerty zufolge auf einer flexiblen Plattform, so dass man den Partnern neue Tools innerhalb von Minuten zur Verfügung stellen könne. Ausserdem habe man viel Arbeit in Online-Videos, Co-branded Mailer oder «Seminar in a Box» investiert. Und: «Die Verkaufsanreize beinhalten unter anderem ein Paket für Reseller, deren Kunden sich zu Fallstudien bereit erklären. Ein formelles Marketing-Development-Fund-Programm wird im September folgen.»
Die neue Self-Service-Funktion erlaube es den Partnern derweil, auf die Sales- und Marketing-Tools sowie Vertriebsunterlagen, Präsentationen und Templates zuzugreifen. So können sie zum Beispiel Whitepaper mit ihrem eigenen Logo versehen und herunterladen, und automatische Updates empfangen, wann immer neues oder aktualisiertes Material auf dem Portal zur Verfügung steht. «Darüber hinaus können sie Deals selbst registrieren, Kommentare einreichen und über das Portal mit
Forescout und anderen Partnern kommunizieren», erklärt Hagerty.
Keine Marktüberflutung geplant
Das Partnermodell von
Forescout besteht nebst der Stufe Distribution – in der Schweiz gehört hierzu beispielsweise Arrow ECS – aus den beiden Stati Gold-Level- und Silber-Level-Reseller. In der Schweiz besitzt das Unternehmen zwei Gold- und vier Silber-Partner. Auf die Frage, ob Forescout in der Schweiz auf Partnersuche ist, meint Hagerty: «Wir haben nicht die Absicht, den Markt mit Partnern zu überfluten, aber könnten, wo es angebracht ist, strategische neue Allianzen eingehen.»
Gold-Partner müssen im Vergleich zu Silber-Partnern zusätzliche Kriterien bezüglich Mitarbeitertraining und Umsatz erfüllen. «Gold-Partner müssen mindestens zwei Forescout-trainierte Sales Executives haben und müssen ausserdem unser technisches Training für Fortgeschrittene absolvieren», führt Hagerty aus. Wie hoch die Umsatzschwellen für die einzelnen Stufen sind, will der Sales-Chef indes nicht verraten. Nur so viel: Die Umsatzziele seien von Territorium zu Territorium unterschiedlich und würden derzeit überdacht.
(abr)
