«Unser Markt wird immer komplexer»

«Unser Markt wird immer komplexer»

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/04 – Seite 1
Link auf diesen Artikel als E-Mail versenden
X
Empfänger:
Ihr Name:
Ihre Mailadresse:
3. April 2021 - KMU-Softwarehersteller Proffix hat im 20. Jahr des Bestehens ein neues Partnerprogramm lanciert. Geschäftsführer und Mitgründer Peter Herger erklärt im Interview, weshalb im Zuge des neuen Programms die bestehende Partnerstruktur konsolidiert wurde und weshalb Reseller mit Entwickler-Know-how gesucht werden.
«Unser Markt wird immer komplexer»
«Es braucht eine gewisse ­Demut, sich im Spannungsfeld aus direktem und indirektem Geschäft zu bewegen.» (Quelle: zVg)
«Swiss IT Reseller»: Ihr Unternehmen feiert heuer sein 20-Jahre-­Jubiläum. Wenn Sie sich bei der ­Firmengründung überlegt hätten, wo Proffix im Jahr 2021 steht, wie nahe war Ihre Vision an der heutigen Realität?
Peter Herger:
Ganz ehrlich: Wir hatten damals keinerlei Vorstellung, wohin uns die Reise führt, sondern sind einfach mit viel Enthusiasmus, Überzeugung und einer gewissen Unbekümmertheit ins Abenteuer gestartet.

Dann frage ich anders: Gibt es etwas, auf das Sie besonders stolz sind, wenn Sie die letzten 20 Jahre Revue passieren lassen?
Am meisten stolz macht mich, dass wir vier Gründungspartner die Geschichte von Proffix über all die Jahre gemeinsam geschrieben haben und immer noch harmonieren. Etwas, was nicht selbstverständlich ist, sind wir charakterlich doch sehr verschieden. Letztlich liegt hier aber auch eine unserer ­grossen Stärken, nämlich uns hinterfragen und vertrauen zu können. Stolz bin ich natürlich auch darauf, dass unser KMU mittlerweile auf 42 Mitarbeitende gewachsen ist, die wir mit unserem Produkt und unserer Kultur begeistern können.

Gibt es auch Dinge, die Sie heute anders machen würden?
Das kann man so nicht sagen. Sicher haben wir Dinge falsch angepackt, doch aus jedem Fehler konnten wir auch lernen. Nur darum sind wir heute da, wo wir sind.
Welche Rolle haben Ihre Vertriebspartner in den 20 Proffix-Jahren ­gespielt?
Unsere Vertriebspartner sind für uns seit jeher entscheidend. Dank ihnen konnten wir uns all die Jahre auf die nachhaltige Entwicklung unseres Produktes fokussieren, während die Partner für uns das Wachstum erzielt haben. Natürlich gibt es im Partnergeschäft auch Spannungen, doch von diesen und vom anderen Blickwinkel, den die Partner mitbringen, können wir auch in der Entwicklung profitieren. Ich bin nach wie vor überzeugt, dass in unserer Branche das Partnermodell richtig ist, weil die Ergänzung zu einer höheren Wertschöpfung beim Kunden führt.

Nichtsdestotrotz haben Sie vor drei Jahren mit dem Direktvertrieb begonnen. Warum?
Das hatte verschiedene Gründe. Ein Grund war, dass wir gemerkt haben, teilweise zu weit weg vom Endkunden zu sein und ihn dadurch zu wenig zu spüren. Denn so wichtig der Austausch mit den Partnern ist, wirkt er doch auch als Filter. Gleichzeitig hat sich der Markt verändert. Es gab zunehmend Kunden, die bei uns Lösungen nachgefragt und nicht verstanden haben, warum sie beispielsweise eine Lizenz nicht direkt bei uns kaufen konnten. Und der dritte wesentliche Grund war der, dass wir damals Partner im Netzwerk hatten, die eine Nachfolgelösung für ihr Unternehmen suchten, was alles andere als einfach ist. Das ERP-­Lösungsgeschäft ist in erster Linie ein People Business und wir wollten verhindern, dass die Endkunden dieser Partner unbetreut blieben. Deshalb sind wir in die Bresche gesprungen und durch die Übernahme von zwei Vertriebspartnern ins Direktgeschäft eingestiegen. Und es wird weitere Partner geben, die über kurz oder lang eine Nachfolge suchen.

Ich kann mir aber vorstellen, dass Ihr Einstieg ins Direktgeschäft bei Ihren Partnern nicht nur auf Begeisterung gestossen ist.
Die mögliche Reaktion der Partner hatte mir damals einige schlaflose Nächte bereitet. Rückblickend habe ich mir aber zu Unrecht Sorgen gemacht. Der Strategiewechsel hatte kaum für Irritationen gesorgt. Das hängt sicher damit zusammen, dass wir stets offen kommuniziert und den Partnern erklärt haben, warum wir den Schritt ins Direktgeschäft machen. Wichtig war, ihnen aufzuzeigen, dass dieser Schritt keine Konkurrenz, sondern Mehrwerte schafft. Dies verdeutlicht sich in der Art, wie wir das ­Direktgeschäft bei uns integriert ­haben. So haben wir heute zwei Entwicklungsabteilungen: das Kernteam, das die Entwicklung unserer Business Software verantwortet, und das Projektteam, das unsere Software auf die Bedürfnisse der Kunden individualisiert. Unser Projektteam arbeitet also wie ein Proffix-Value-Added-Partner und wird auch so behandelt.
 
1 von 3

Neuen Kommentar erfassen

Kommentare werden vor der Freischaltung durch die Redaktion geprüft.
Anti-Spam-Frage:
Vor wem mussten die sieben Geisslein aufpassen?
Antwort:
Name:
E-Mail:
NEUESTE
EMPFEHLUNGEN
MEISTGELESENE
NEWSLETTER ABONNIEREN
Der tägliche Newsletter mit den wichtigsten Meldungen aus der IT- und CE-Branche.
Bitte Feld nicht ausfüllen:
E-Mail
SWICO AKTUELL
SPONSOREN & PARTNER