Distis sind vorsichtig optimistisch

Dass die weltweite Wirtschaftskrise auch an den Schweizer Distributoren nicht spurlos vorbeigegangen ist, ist nicht neu. Doch wie haben die Unternehmen das Jahr wirklich erlebt, und wie sehen ihre Prognosen für 2010 aus? Swiss IT Reseller hat bei einigen Distributoren nachgefragt.

Die Krise ist präsent, aber die befragten Schweizer Unternehmen scheinen glimpflich davongekommen zu sein. So erklärt zum Beispiel Patrick Matzinger, President und CEO von Littlebit, dass man die Firmenziele für 2009 übertroffen hat.
Und auch Rotronic-Geschäftsführer
Michael Taraba gibt zu Protokoll, dass man sich mit einem Umsatzrückgang von 6,5 Prozent überdurchschnittlich gut im Marktumfeld behaupten konnte. In dieselbe Kerbe haut Frank Studerus, Managing Director von Studerus, der angibt, dass sein Unternehmen, wenn man die Branche als Ganzes betrachtet, noch sehr gut dasteht.


Thomas Boll, Geschäftsführer von Boll Engineering, bilanziert derweil, dass sich der Druck auf Preise und Margen zwar weiter erhöht habe, man aber 2009 dennoch mehr Produkte absetzen konnte als im Rekordjahr 2008. Bei Ingram Micro und Littlebit hat man indes festgestellt, dass das Business-Segment zwar gelitten hat, sich das Consumer-Umfeld im Gegenzug aber erfreulich entwickelt hat.

Blick in die Kristallkugel

Auch im Hinblick auf das kommende Jahr halten die Distributoren an ihren vorsichtig optimistischen Einstellungen fest. Einzig bei Also zeigt man sich eher pessimistisch, erwartet Geschäftsführer Marc Schnyder doch auch für 2010 keine Erholung des Geschäfts. Einzig im zweiten Halbjahr könnte sich die Situation etwas verbessern, so Schnyder.
Die restlichen befragten Unternehmen geben sich derweil optimistischer und erwarten fast allesamt eine Entspannung der Marktsituation in der zweiten Jahreshälfte 2010. Sie betonen aber ebenso, dass auch 2010 kein einfaches Jahr werde. Bei Ingram Micro rechnet man damit, dass sich die Schweiz langsam aus der Rezes­sion herausarbeiten wird, dies werde allerdings seine Zeit dauern. Wenn nichts mehr von internationaler Tragweite passieren werde, erhole sich die Wirtschaft 2010, konstatiert derweil Taraba von Rotronic. Man spüre, dass die Talsohle erreicht sei und die Inves­titionsbereitschaft bei den Kunden zunehme.

Littlebit-CEO Matzinger gibt sich optimistisch, dass sich das Consumer-Umfeld 2010 weiter gut entwickeln wird. Aber auch des Business-Segment wird seiner Meinung nach wieder anziehen. Einen positiven Einfluss erhofft er sich von Microsofts Betriebssystem Windows 7.


Laut Boll-Geschäftsführer Boll wird sich die Branche 2010 mehr und mehr zu einem Ersatz- und Verdrängungsmarkt entwickeln, sofern keine neuen Technologien bis zur Marktreife gebracht werden. Wenn man über die richtigen Produkte und Dienstleis­tungen verfüge, könne man aber auch in diesem Bereich gute Geschäfte machen. Die Finanz- und Wirtschaftskrise dürfte auf alle Fälle nicht mehr ein Dauerthema sein, so Boll weiter.

Um sich von der Konkurrenz abzuheben setzt Ingram Micro auch 2010 auf XXL-Distribution. Aber auch Akquisitionen sind denkbar, so Senior Managing Director Joe Feierabend.

Bei Also betont man derweil die Qualität der Mitarbeitenden, die Qualität der Prozesse und das Serviceportfolio. Durch eine noch bessere Servicequalität, innovative Produkte sowie Zuverlässigkeit und Kompetenz will sich auch Rotronic von den anderen Distributoren abheben. Auch bei Boll setzt man auf Bewährtes, also technisches Wissen, komplette Services und innovative Produkte. Littlebit positioniert sich im Gegenzug grundsätzlich als Fokus-Distributor und unterscheidet sich von den meisten Distributoren dadurch, dass man in der Sortiments­tiefe und nicht in der -breite arbeite. Das werde auch 2010 so bleiben. Vermehrt den direkten Kundenkontakt will im nächsten Jahr derweil Studerus suchen. Workshops und Roadshows haben mehr Erfolgspotential als einmalige und zentrale Messen, so Frank Studerus.

2009 wurden viele Grossprojekte aufgeschoben. Laut Also-Chef Schnyder wird sich diese Situation auch 2010 nicht wesentlich verbessern. Stornierte Projekte dürften demnach auch im kommenden Jahr nicht in Angriff genommen werden. Etwas anders sieht dies Feierabend von Ingram Micro. Wenn die Gesamtwirtschaft wieder anziehe, werden auch grössere Firmen wieder investieren. Dies sei aus heutiger Sicht aber alles Spekulation. Thomas Boll von Boll Engineering rechnet damit, dass einige der auf Eis gelegten Projekte im kommenden Jahr nachgeholt werden. Dieser Trend habe sich bereits im vierten Quartal 2009 deutlich manifestiert.

Inwiefern wurde das Geschäft 2009 von der weltweiten Krise beeinflusst? Welche Bereiche haben am stärksten gelitten und wieso? Waren die umgesetzten Massnahmen wirkungsvoll?

Marc Schnyder, Geschäftsführer Also: Mit Ausnahme des Consumer-Geschäftes haben alle Bereiche im Jahre 2009 gelitten. Der grösste Einfluss war im Bereich Grossprojekte zu spüren. Unsere bereits im Jahr 2008 eingeleiteten Massnahmen waren entsprechend wirkungsvoll.



Thomas Boll, Geschäftsführer Boll Engineering: : Die weltweite Wirtschafts- und Finanzkrise hat auch in unserer Branche gewisse Spuren hinterlassen. So hat sich das Enterprise-Geschäft verlangsamt. Zudem hat sich der Druck auf Preise und Margen weiter erhöht. Dennoch konnten wir im Jahr 2009 mehr Produkte absetzen als im Rekordjahr 2008. Wir führen dies auf unser solides Fundament im SMB-Bereich zurück.




Joe Feierabend, Senior Managing Director Ingram Micro: Wir haben unsere Geschäftsprozesse sehr schnell dem Nachfragerückgang angepasst und uns so auf die veränderten Marktge¬gebenheiten optimal eingestellt. Am meisten haben sicher die Grosskunden «gelitten», aber auch im SMB-Bereich wurden Projekte verschoben oder nur teilweise umgesetzt. Der Consumerbereich hat sich auf der anderen Seite erfreulich entwickelt.



Patrick Matzinger, President & CEO Littlebit: Produkte, welche im KMU-Umfeld eingesetzt werden, wurden schwächer nachgefragt, Produkte im Consumer-Umfeld liefen dafür gut. Unsere Firmenziele 2009 wurden übertroffen.



Michael Taraba, Geschäftsführer Rotronic: : Die Krise ist an uns nicht spurlos vorbeigegangen. Wir sind mit der Entwicklung unter den schwierigen Bedingungen zufrieden. Mit einem Umsatzrückgang von 6,5 Prozent haben wir uns im Marktumfeld überdurchschnittlich gut behauptet. Die Sparte Feuchtigkeitsmessgeräte hat sich positiv entwickelt. Im Industriebereich mussten wir Rückschläge einstecken. Dank unserer relativ schlanken Organisationsstruktur konnten wir ohne Personalabbau auskommen.



Frank Studerus, Managing Director Studerus: Ganz ungeschoren sind wir nicht durch die Krise gekommen, aber wenn wir die Branche als Ganzes betrachten, stehen wir noch sehr gut da. Als Lieferant von Netzwerkequipment stehen wir am Ende der Reihe und spüren, wenn der IT-Fachhändler weniger Aufträge von den Endkunden bekommt. Aber wir profitieren von der idealen Preispositionierung der Zyxel-Produkte im Schweizer Markt und werden vermehrt als Alternative zu preislich höheren Produkten gewählt.

Welches war in Ihrem Unternehmen das wichtigste Ereignis 2009?

Marc Schnyder: Der Bau und die Inbetriebnahme eines hochmodernen Logistikkonzeptes in Emmen.



Von besonderer Bedeutung war die Vertragsunterzeichnung mit Kaspersky Lab. Dadurch erfährt unser Lösungs- und Produktangebot für unsere Reseller eine wichtige Bereicherung. Zudem können wir als Schweizer Distributor einen wichtigen Beitrag zur Stärkung von Kaspersky im Business-Bereich leisten. Dies nicht zuletzt dank unserem ausgeprägten technologischen Know-how.




Joe Feierabend: Aufgrund unserer weltweiten Präsenz haben wir die rezessiven Tendenzen sehr früh in anderen Ländern zu spüren bekommen und haben auch aus den Erfahrungen unserer Niederlassungen in diesen Ländern entsprechende Massnahmen sehr schnell für die Schweiz antizipieren können.



Patrick Matzinger: Dass wir trotz Krise wachsen.



Michael Taraba: Im positiven Sinne das über 20-prozentige Umsatzwachstum unserer amerikanischen Tochtergesellschaft unter schwierigsten Marktbedingungen. Im negativen Sinne der Einbruch unseres inländischen Industriegeschäftes.



Frank Studerus: Wir durften 2009 zusammen mit unseren Kunden das 20-jährige Bestehen von Zyxel feiern. Bei verschiedenen Anlässen spürten wir das grosse Vertrauen unserer langjährigen Kunden. Es gibt kaum ein Land auf der Welt, in dem Zyxel in den 20 Jahren des Bestehens so erfolgreich positioniert war wie in der Schweiz. Seit Anfang 2009 obliegt uns die Verantwortung für das Marketing von Zyxel Europe, was beweist, dass wir bisher einen guten Job gemacht haben.

Was erwarten Sie für 2010? In welche Richtung soll sich Ihr Geschäft entwickeln?

Marc Schnyder: Wir erwarten im Jahre 2010 keine Erholung des Geschäftes. Allenfalls könnte sich die Situation im zweiten Halbjahr etwas verbessern.



Thomas Boll: Wir gehen von einer gewissen Entspannung im Markt aus. Wir rechnen damit, dass einige der aufgeschobenen Projekte realisiert werden. Die Hersteller werden ihr Angebot weiter ausdehnen, was dazu führt, dass der Markt mit zu vielen ähnlichen Produkten bedient wird. Die bereits feststellbare Hersteller-Konsolidierung dürfte daher weiter zunehmen.




Joe Feierabend: Wir gehen davon aus, dass sich auch die Schweiz langsam aus der Rezession herausarbeitet, das wird aber seine Zeit in Anspruch nehmen – wir werden in Mittel und Menschen investieren, um für den Aufschwung gerüstet zu sein.



Patrick Matzinger: Wir betreiben unser Geschäft sehr stabil und gehen davon aus, dass wir auch 2010 leicht wachsen
werden.



Michael Taraba: Die internationale Ausrichtung soll in den kommenden Jahren weiter verstärkt werden. Mit zahlreichen neuen, selbst entwickelten, innovativen Produkten und erfolgversprechenden Sortimentserweiterungen im Handelsbereich ist Rotronic zuversichtlich für das kommende Jahr.



Frank Studerus: Wir starten voller Optimismus ins 2010, die Trends auf dem Markt sprechen für unser Geschäftsmodell. So legen wir z.B. einen Fokus auf das FTTH-Business. Anwendungen wie IP-TV oder Video-on-Demand erfordern immer höhere Bandbreiten. Da ist Zyxel mit den Home-Gateways bereit, eine führende Position zu erlangen. Im professionellen WLAN-Markt erwarten wir eine grosse Nachfrage nach Hospitality-Lösungen.

Mit welchen Massnahmen wollen Sie Ihre Ziele 2010 erreichen? Auf welchen Bereichen liegt der Fokus 2010?

Marc Schnyder: Wir überprüfen laufend unsere Kostensituation. Wie bereits in den letzten Jahren werden wir unser Portfolio im Servicegeschäft weiter ausbauen.



Thomas Boll: Wir wollen wie bereits 2009 auch 2010 personell weiter wachsen, um die Betreuung der Partner weiter zu intensivieren. So werden z.B. auch gemeinsame Marketingaktivitäten mit Partnern an Gewicht gewinnen. Bei den bestehenden Produkten werden wir uns weiter fokussieren und damit für neue, komplementäre Vertretungen Raum schaffen. Eine langfristig erfolgreich praktizierte «VAD» ist nur in einem überschaubaren Bereich möglich.




Joe Feierabend: Mit XXL-Distribution (Key-Hersteller lokal, Hersteller mit Universalprodukten oder kleinere Hersteller mit Belieferung aus dem regionalen Distributionscenter) sind wir bereits sehr gut aufgestellt (Produkte von über 170 Herstellern aus einer Hand). Ingram bietet das breiteste und tiefste Produktespektrum im Schweizer Markt an. DC/POS ist sicher eines der Themen.



Patrick Matzinger: Nach einer 2-jährigen Entwicklungszeit werden wir nun unsere neue, sehr kundenfreundliche Webplattform aufschalten. Neben unseren angestammten Bereichen Komponenten und Peripherie fokussieren wir den Ausbau der Eigenmarke Axxiv im KMU-Umfeld und MSI Notebook (Generalvertretung Schweiz).



Michael Taraba: Mit der für Anfang 2010 geplanten Neugründung einer weiteren Tochtergesellschaft in Italien werden die Weichen gestellt, um unsere Marktanteile in einem weiteren grossen europäischen Land konti¬nuierlich auszubauen. Darüber hinaus werden wir die vertriebliche Präsenz bei bestehenden und potentiellen Kunden noch weiter verstärken.



Frank Studerus: Um noch näher an den Kunden zu kommen und dessen Bedürfnisse zu erfahren, werden wir vermehrt Veranstaltungen wie z.B. Workshops oder Roadshows in den einzelnen Regionen planen. Wir sehen dort mehr Erfolgspotential als an einer einmaligen und zentralen Messe. Auch in das Online-Marketing werden wir weiter investieren und uns den sich rasch verändernden Trends anpassen.

Wie wollen Sie sich 2010 von anderen Distributoren abheben?

Marc Schnyder: Durch die Qualität der Mitarbeitenden, die Qualität der Prozesse und das Serviceportfolio.



Thomas Boll: Mit den bewährten Mitteln wie bisher. Viel technisches Know-how, komplette Services, effiziente Organisation sowie innovative Produkte.



Joe Feierabend: Mit XXL-Distribution können wir aggressiv anbieten, weil die Kostenstruktur insgesamt tiefer ist. «One stop and easy doing business» ist bei uns Wirklichkeit. Ingram verfügt über sehr hohe Barmittel – auch Akquisi¬tionen sind denkbar.



Patrick Matzinger: Wir heben uns grundsätzlich als Fokus-Distributor von den meisten Distributoren dadurch ab, dass wir in der Sortimentstiefe und nicht in der Breite arbeiten, dies wird auch 2010 so bleiben.



Michael Taraba: Wir wollen eine noch bessere Servicequalität erreichen, innovative Produkte anbieten und unseren Händlern ein zuverlässiger, kompetenter Partner sein. Wir verfügen über einen grossen Erfahrungsschatz und viel Wissen. Das kann man sich nicht einfach aneignen, es basiert auf einer steten Marktpräsenz und spiegelt sich in der Kunden-Zusammenarbeit wider.



Frank Studerus: Eigentlich gar nicht – wir arbeiten mit den bekannten Broadlinern in der Schweiz sehr erfolgreich zusammen. Wir bieten allen Fachhändlern das gesamte Spektrum von der Beratung über den Support und das Repaircenter bis zur ständigen Weiterbildung auf verschiedenen Stufen. Der Kunde entscheidet aber selbst, wo er sein Produkt erwerben will.

Viele Ihrer Grosskunden haben 2009 Grossprojekte storniert oder aufgeschoben. Sieht es für 2010 besser aus?

Marc Schnyder: Wir erwarten im Jahre 2010 keine wesentliche Verbesserung der Situation.



Thomas Boll: Bei der Realisation von Grossprojekten gibt es häufig zeitliche Verzögerungen. Dass die aktuelle Wirtschaftslage zu vermehrten Projektrückstellungen geführt hat, ist kein Geheimnis. Aber wir erwarten, dass einige der auf Eis gelegten Projekte 2010 nachgeholt werden. Dieser Trend hat sich bereits im vierten Quartal 2009 deutlich manifestiert. Einige der verschobenen Projekte werden bereits umgesetzt.




Joe Feierabend: Wenn die Gesamtwirtschaft wieder anzieht, werden die grösseren Firmen auch wieder investieren – das ist aus heutiger Sicht aber alles Spekulation. Wir werden sehen.



Patrick Matzinger: Wir haben keine Grossprojekte verloren.



Michael Taraba: Es gab bei uns keine Stornierungen in nennenswertem Umfang. Allerdings gab es bei Projekten und Abrufaufträgen zum Teil Abnahmeverzögerungen. Wir sehen aber in der zweiten Jahreshälfte besonders im Industriegeschäft eine deutliche Erholung.



Frank Studerus: Diese Entwicklung haben wir nicht direkt verspürt. Im Gegenteil, wir durften zusammen mit unseren Fachhändlern mehr und umfangreichere Projekte realisieren. Einen Grund sehen wir darin, dass Zyxel-Produkte ein sehr gutes Kosten-/Nutzenverhältnis aufweisen und so 2009 vermehrt als «Alternative»gewählt wurden. Wir sind überzeugt, dass wir diesen Trend auch 2010 fortführen können. Die aktuellen Anfragen bestätigen diese Prognose.

Wie wird sich Ihrer Meinung nach der Gesamtmarkt 2010 entwickeln?

Marc Schnyder: Wir erwarten ein Nullwachstum.



Thomas Boll: Sofern die Branche keine neuen Technologien zur Marktreife bringt, entwickelt sich der Markt vermehrt zu einem Ersatz- und Verdrängungsmarkt. Auch hier kann man gute Geschäfte machen, wenn man das richtige Portfolio hat. Daher messen wir der Auswahl der richtigen Partner ein grosses Gewicht bei. Ein Aspekt, der für Reseller ebenso wichtig ist.




Joe Feierabend: Die Schweiz ist relativ spät in die Rezession geschlittert und wird sich später wie die anderen Länder erholen. IDC prognostiziert eine weitere leichte Schrumpfung im 2010 (ca. –3%). Wenn unsere grösseren Export-Märkte wieder Wachstum aufweisen, wird sich das positiv auf die schweizerische Wirtschaft auswirken.



Patrick Matzinger: Wir gehen davon aus, dass neben einer weiter guten Entwicklung im Consumer-Umfeld auch das Business-Umfeld langsam wieder zu spielen beginnt. Auch sollte Windows 7 das Geschäft positiv beeinflussen, dennoch wird 2010 sicher kein einfaches Jahr werden, da noch viele Firmen zu kämpfen haben werden.



Michael Taraba: Als kleine und exportorientierte Wirtschaftsnation sind wir in der Schweiz natürlich von der weltweiten Entwicklung abhängig. Wenn aber nichts mehr von internationaler Tragweite passiert, wird sich die Wirtschaft erholen und wieder wachsen. Wir bei Rotronic spüren, dass die Talsohle erreicht ist, die Inves¬titionsbereitschaft bei unseren Kunden zunimmt und wieder vermehrt Aufträge eingehen.



Frank Studerus: Die Schweizer IT-Branche muss nochmals tief Luft holen, um dann im zweiten Halbjahr wieder aufzutauchen. Jetzt geht es darum, den Reseller aktiv zu unterstützen. Sei es einerseits bei gemeinsamen Aktivitäten, um Projekte beim Endkunden aufzuspüren, und bei der Vermittlung von Know-how, um kompetent auftreten zu können. Was jetzt zählt, ist Kundennähe und die Vermittlung von Vertrauen.