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Lexmark will mehr als Drucker herstellen

Lexmark will mehr als Drucker herstellen

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2013/03 – Seite 2
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Welche Konsequenzen hat die Neuausrichtung für die Partner?
Für unsere Partner bietet unsere Neuausrichtung die Chance, den aktuellen Anforderungen ihrer Kunden besser gerecht zu werden, die Kundenbindung zu erhöhen und durch die Eröffnung neuer Geschäftsfelder zusätzlichen Umsatz zu generieren.

Gerade kleinere Partner dürften allerdings Mühe haben, die nötigen Kompetenzen aufzubauen, um diese «neuen», komplexen Dienstleistungen anzubieten anstatt wie bis anhin nur Drucker zu verkaufen. Haben diese Partner in Zukunft bei Lexmark nichts mehr verloren?
Natürlich werden wir unsere Fachhändler auch weiterhin dabei unterstützen, Hardware und MPS anzubieten. Gleichzeitig planen wir, unsere Partnerlandschaft in der Schweiz – auch im Hinblick auf den Verkauf von Software-Lösungen – weiter auszubauen. Das erweiterte Angebot ist eine Chance für unsere Fachhändler, sich künftig für die geänderten Anforderungen im Markt besser aufzustellen, um so wettbewerbsfähig zu bleiben. Denn es ist abzusehen, dass sich in Zukunft mit dem Verkauf reiner Hardware immer weniger Geld verdienen lässt. Das Druckvolumen wird voraussichtlich weiter zurückgehen, was auch den Anteil an verkaufter Hardware sinken lässt. Gleichzeitig steigt die Anzahl digitaler Dokumente im Unternehmen immer weiter an, die gemanagt werden müssen. Hinzu kommt, dass Unternehmen mit zunehmend knappen Budgets und einer unsicheren Wirtschaftslage zu kämpfen haben. Das führt dazu, dass Unternehmen verstärkt nach Konzepten Ausschau halten, die ihnen Einsparmöglichkeiten bieten und ihnen helfen, Prozesse zu optimieren.
Wie wollen Sie Partner dabei unterstützen, die nötigen Kompetenzen aufzubauen?
Partnern, die ihr Geschäftsfeld neu ausrichten und unsere Strategie umsetzen wollen, bieten wir unser umfangreiches Channel-Kompetenz-Programm an. Dieses Programm umfasst folgende Bereiche: Webinare, sogenannte Lösungstage, also spezielle Schulungen zu unserem Lösungsangebot, und ein modulares, skalierbares Kursprogramm. Diese Kurse unterstützen unsere Partner dabei, ihre Kunden professionell zu beraten und die Lexmark-Lösungen optimal beim Kunden seinen Anforderungen entsprechend umzusetzen. Das Kursprogramm umfasst Grundlagenkurse ebenso wie Experten- und Sales-Trainings, bei denen auch die Vermarktung von Lösungen geschult wird.

Bei vielen bestehenden Partnern dürfte auch das Personal fehlen, um das nötige Wissen für komplexe Dienstleistungen im Dokumenten-Management-Umfeld aufzubauen. Helfen Sie solchen Partnern auch mit Manpower aus und stellen Ihnen Lexmark-Experten zu Seite, um Endkunden zu bedienen?
Unser Fokus liegt zunächst darin, Partner, die über die entsprechenden Ressourcen verfügen, zu qualifizieren und sie bei ihrem eigenständigen Marktauftritt zu unterstützen. Dabei sehen wir die Neuausrichtung unserer Partner in Richtung Software-Lösungen als ein Ziel an, das wir gemeinsam mit unseren Partnern umsetzen.

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