Channel Insight: Generalisten oder Spezialisten - wer macht das Rennen?

Jürgen Krüger, Managing Director für Central Cluster & Eastern Region, Kodak Alaris Germany

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2022/09

     

Der Channel ist derzeit mit vielen Herausforderungen konfrontiert. Das sind zum einen die Trends hin zu Cloud-Anwendungen, Software as a Service, aber auch das Preiskarussell und die Transparenz im Internet, um nur einige zu nennen. Warum sollte ein Unternehmen Hardware beim IT-Händler oder IT-­Systemhaus kaufen, wenn Onlineshops die attraktiveren Angebote machen? Die Antwort lautet Lösungskompetenz!


Das zeigt sich auch bei unseren Handelspartnern deutlich. Diejenigen, die sich auf ein bestimmtes Gebiet oder auf einen vertikalen Markt spezialisiert haben, erzielen gute Umsätze und ordentliche Gewinne. Sie fürchten nicht, dass Kunden in die Cloud abwandern, sondern unterstützen sie dabei, Prozesse effizienter und sicherer zu gestalten. Mit der Beratung und dem Service, den sie bieten, verkaufen sie die passende Hard- und Software mit. Der Kunde erhält ein Rundum-sorglos-Paket und durch die höhere Produktivität einen schnellen Return on Investment (ROI).

In vielen vertikalen Märkten hinkt die Digitalisierung noch hinterher, denken wir an Behörden oder das Gesundheitswesen. Aber auch Steuerkanzleien bergen ein grosses Potenzial. Für Letztere zeige ich gerne ein Beispiel aus der Praxis auf. Eine Steuerkanzlei wollte einen Dokumentenscanner anschaffen, war sich aber nicht ganz sicher, welches Modell für ihre Anforderungen geeignet ist. Im Internet wurden sie auf einen IT-Dienstleister aufmerksam, der sich auf die Digitalisierung von Steuerkanzleien spezialisiert hat. Beim ersten Beratungsgespräch stellte sich bereits heraus, dass ein Scanner allein keine Lösung darstellt. Vielmehr geht es um automatisierte Folgeprozesse, die die Produktivität so erhöhen, dass ein schneller ROI gewährleistet ist. Dabei handelt es sich um eine KI-gestützte Anwendung, die intelligent Rechnungen sowie Belege auslesen und Buchungssätze generieren kann. Darüber hinaus werden die Dokumente den entsprechenden Mandanten zugeordnet sowie in den dazugehörigen Archiven gespeichert. Das führt dazu, dass die Kanzlei einen wesentlich geringeren manuellen Aufwand zu stemmen hat, was gerade in Zeiten des Fachkräftemangels ein nicht zu unterschätzender Aspekt ist.


Ein technologisches Feld für die Spezialisierung könnte die IT-Sicherheit sein. Gerade der Umzug ins Home Office hat Sicherheitslücken schonungslos aufgezeigt. Cyberattacken und damit der finanzielle Schaden für Unternehmen sind deutlich gestiegen. Das liegt auch daran, dass Cyberkriminelle immer kreativer werden und stets neue Einfallstore in Unternehmensnetzwerke ausfindig machen. Heute ist kein Gerät im Netzwerk 100 Prozent sicher. Daraus resultiert ein grosses Marktpotenzial für IT-Dienstleister, die über den Tellerrand blicken und die Expertise auf diesem Feld ausbauen. Auch hier zahlt sich Lösungskompetenz aus; diese ist gefragter denn je.

Um sich erfolgreich mit Expertenwissen vom Markt abzuheben, ist es wichtig, die richtigen Netzwerke zu knüpfen. Unterstützung sowie Zuverlässigkeit von Herstellern beziehungsweise Handelspartnern sind neben der Qualität der Produkte und Lösungen wichtige Faktoren. Manche Dienstleistungen kann oder will der IT-Handel vielleicht gar nicht selbst durchführen. Daher ist bei der Auswahl der Partner auch der angebotene Service ein Kriterium. Professional Services können von der Prozessoptimierung über die Implementierung bis hin zur Programmierung von Schnittstellen reichen. Ein weiterer Bereich sind Wartung und Service von Geräten, der oft dankbar in Anspruch genommen wird.


Die IT hat sich in ihren Grundsätzen stark verändert und die Zeiten der konventionellen EDV sind vorbei. Denkt man nur an Themenfelder wie Robotik, KI, Industrie 4.0 oder IoT, so wird schnell klar, dass tiefgreifendes Fachwissen notwendig ist und es Experten für jedes einzelne Gebiet braucht.

Jürgen Krüger

Jürgen Krüger bekleidet seit 2018 die Position des Managing Director für Central Cluster & Eastern Region bei Kodak Alaris Germany. Vorher war er schon mehr als 30 Jahre in der Dokumentenbranche zu Hause. Er besetzte Führungspositionen unter anderem bei Canon Deutschland, Kyocera Mita Europe und Samsung Electronics Germany.


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