Channel Insight: Partnerschaften mit neuen Vertriebsmodellen festigen - geht die Rechnung auf?

Die grossen Hersteller sind gefordert: Sie müssen neue Vertriebswege finden, um im Wettbewerb zu bestehen und um ihre Wachstumsvorgaben zu erreichen. Natürlich haben sie schon längst erkannt, dass ein breit gefächertes Vertriebsnetz der Absatzförderung dient. Nicht umsonst investieren sie Milliarden in den Channel, trumpfen mit überdurchschnittlichen Anreizen zur Leistungssteigerung und grösseren Vergütungsmodellen auf oder vereinfachen Zertifizierungen.
Die Hersteller sind überzeugt, dass solche Anreize genügen, um bei ihren Vertriebspartnern das Verkaufsrad in Schwung zu halten. Die Realität beweist jedoch etwas anderes: Es reicht nicht mehr, nur das Produkt zu platzieren und vielleicht noch ein Beratungsgespräch zu führen. Der Wettbewerb ist gross, die Margen schwinden, und viele Angebote der Hersteller gleichen sich. Um den Anforderungen moderner IT gerecht zu werden, bauen die Hersteller ihr Portfolio seit Jahren aus. Dabei setzen sie auf umfangreiche Dienstleistungen wie Cloud, um nur eines der neuen komplexen Angebote zu nennen.
Das Thema Cloud ist momentan «in», ein sogenannter Hype. Viele kleine und mittlere Business-Partner haben dies auch erkannt und setzen auf Cloud-Dienstleistungen. Die Prognosen dafür stehen gut. Alle Marktstudien weisen darauf hin, dass viele Firmen einen Teil oder ihre ganze IT auslagern werden. Bei solcher Goldgräberstimmung ist für Anbieter die wichtigste Frage: Wann ist dieser Schritt geplant, und mit wem?
Viele KMU stellen sich vor dem Schritt in die Cloud noch andere Fragen. Zu nennen sind gewisse Bedenken zur Datensicherheit und Compliance. Es fehlt noch an Vertrauen in die Cloud-Technologie. Der Moment wird jedoch kommen: Kunden werden diese Technologie einsetzen und diese Services nutzen.

Nähe zum KMU als Vorteil

Für den Vertriebspartner stellt sich bei diesem Hype die wichtige Frage, wie er sich als Cloud-Dienst­leister differenzieren kann? Um diese Frage zu beantworten, schauen wir uns das Schweizer Firmenumfeld genauer an. Immer mehr KMU haben sich in das Thema Cloud eingearbeitet und sich damit angefreundet. Es ist auf ihrer Roadmap festgehalten oder bereits als Teilauslagerung der IT präsent. Einige Firmen machen sogar den mutigen Schritt und wollen keine eigene Hardware mehr betreiben. Dieser Schritt in eine «blechlose Zeit» ist klar auch eine Frage der Kultur und Unternehmensphilosophie. Es gibt aber auch Firmen, die aus Compliance-Gründen ihre Daten bei sich haben wollen respektive müssen.
Anforderungen an eine Cloud-Lösung sind für Unternehmungen also oft komplex und vielfältig. Was jedoch auf die meisten zutrifft ist, dass sie ihre Daten nicht ausserhalb der Schweiz verwalten wollen. Diese und ähnliche Fragen sollten und müssen KMU in ihrer IT-Strategie anschauen und anhand ihrer IT-Architektur beantworten. Der Fokus muss klar auf einer zukünftigen IT-Architektur liegen, die den Unternehmenszielen gerecht wird.
Genau hier liegt die Chance für lokale Anbieter. Oft kennen sie die lokalen Unternehmen bereits und haben eine Vertrauensbasis aufgebaut. Sie wollen und können deshalb Cloud Services, Managed Services bis zum Outtasking/Outsourcing als massgeschneiderte Dienstleistung anbieten und sich entsprechend von den Herstellern differenzieren. Die Krux daran ist, dass sich viele verschiedene Partner sowie Hersteller als Konkurrenten vor dem Kunden treffen.

Gemeinsam anstatt gegeneinander

Wenn jedoch Hersteller und Partner an einem Strick ziehen, kann diese Konkurrenzsituation durch eine Markt- resepektive Kundensegmentierung gelöst werden. Folglich wären internationale Kunden auf Augenhöhe mit den Herstellern und verhandeln entsprechend direkt mit diesen. KMU schätzen die Nähe von lokalen Anbietern. Das heisst aber auch, dass sich Partner schnell und agil entwickeln müssen, um entsprechende Angebote bereitzustellen.
Die Hersteller sollten erkennen, dass hier die Partner der Schlüssel für eine erfolgreiche Erschliessung der KMU-Landschaft sind und gezielt Unterstützung bieten. Denn oft fehlt es den Partner an der richtigen Grösse, um zum Beispiel ein Rundum-sorglos-Paket mit 7x24 Stunden Einsatz anzubieten, was ent­sprechende Strukturen, Ressourcen und Prozesse benötigt.
Fazit: Durch die hohe Komplexität der IT werden KMU immer mehr gefordert, folglich tun sie gut daran, sich einem Spezialisten in der Form eines lokalen Anbieters anzuvertrauen. Dieser hat die Kompetenz sowie das Know-how und weiss, wie eine zeitgemässe IT betrieben wird. Letztlich ist es oft eine Vertrauenssache, mit wem ein Unternehmen über die fast intimen IT-Herausforderungen spricht. Daher fällt die Wahl oft auf den Partner in der Nähe, den Partner, den man kennt und der die gleiche Sprache spricht. Damit das Zusammenspiel zwischen Hersteller und Partner funktioniert und kein Konkurrenzkampf wird, müssen gemeinsam die Angebote abgestimmt werden. Es ist viel Bewegung im Markt. Innovative Modelle sind gefragt. Wenn diese gelingen, gewinnen alle: Hersteller, Partner und Endkunden.