Channel Insight: Fokussierung und Spezialisierung - Reseller, die das nicht verinnerlichen, scheiden aus
Quelle: Infinigate

Channel Insight: Fokussierung und Spezialisierung - Reseller, die das nicht verinnerlichen, scheiden aus

Von Matthias Brunner

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2012/10

     

Alle wissen es längst. Die Welt von heute ist nicht mehr die gleiche wie vor fünf oder zehn Jahren. Vieles vor wenigen Jahren noch für unmöglich Gehaltene wurde Realität und ist in der breiten Masse in Anwendung. Gleichzeitig wird alles viel komplexer und manches ändert sich dauernd, frei nach dem Motto «Nichts ist so beständig wie der Wandel». Dieser Zustand gilt wohl ganz besonders für die Branche, in der wir uns bewegen, die IT. Nichts lässt darauf schliessen, dass sich an dieser Feststellung in nächster Zeit etwas ändern wird. Im Gegenteil, das Rad wird sich wohl noch schneller drehen.
Channel Insight
In der Rubrik «Channel Insight» lassen wir in jeder
Ausgabe von Swiss IT Reseller eine Persönlichkeit aus der Schweizer IT- beziehungsweise Channel-Szene zu Wort kommen.

Niemand kann alles beherrschen

Die Herausforderungen, welche die Endkunden in der IT zu bewältigen haben, werden somit laufend grösser. Immerhin können sich die Endkunden – dem Internet sei Dank – heute so viel Information und Wissen aneignen wie nie zuvor. Aus Reseller-Sicht bedeutet dies eine komplett neue Ausgangslage, welche unter Umständen nach völlig neuen Wegen ruft.
So ist es zweifellos für jeden mittelgrossen Reseller anspruchsvoll, sehr anspruchsvoll sogar, für seinen Endkunden DER klassische Integrator zu sein, welcher die ganze IT im herkömmlichen Sinn abdeckt. Bekanntermassen kann niemand alles beherrschen. Zudem ist es schwierig, ausreichend Mitarbeiter zu finden, welche allen Ansprüchen gleichzeitig genügen können.
Auch die Endkunden sind sich dessen bewusst und verändern ihre Erwartungshaltung und ihr Verhalten. Sie unterscheiden zwischen Commodity und erklärungsbedürftigen Technologien, welche im Rahmen eines Projektes eingeführt werden. Sie sind bereit, mit mehr als nur einem Reseller oder Integrator zusammenzuarbeiten und wählen, je nach Aufgabenstellung, den Besten.

Heilmittel Fokussierung und Spezialisierung

Was ist zu tun? Meiner Meinung nach heisst das Lösungswort Fokussierung. Durch Spezialisierung erfolgt die Differenzierung zu den Mitbewerbern. Der erfolgreiche Reseller der Zukunft wählt sich sein Spezialgebiet aus und erhebt für sich den Anspruch, so lange daran zu arbeiten, bis er zu den Besten gehört. Honorieren und entscheiden werden dies die Endkunden. Sie werden bald feststellen, dass ihr Integrator, dank seines Know-how und seiner Expertise, nur schwer zu ersetzen ist. Gleichzeitig wird der spezialisierte Reseller feststellen, dass er viel weniger oft in zeit- und nervenaufreibenden Preisverhandlungen feststeckt. Jedermann akzeptiert heute, dass die Preise im Spezialgeschäft höher sind als im Gemischtwarenladen.
Dabei spielt es vom Integrator aus gesehen eine entscheidende Rolle, die Spezialisierung rechtzeitig an die Hand zu nehmen, also bevor dieser Schritt bereits im Rahmen einer Überlebensstrategie erfolgen muss. Denn Fokussierung braucht viel Zeit und Stehvermögen. Der Weg kann steinig und hart sein. Vom Zeitpunkt der Erkenntnis, Sichtung der Fachgebiete, Entscheidung bis zur Umsetzung und Akzeptanz am Markt können zwei bis drei Jahre ins Land ziehen.
Infinigate ist seit 2002 auf Security spezialisiert. Unser Platz in der Wertschöpfungskette ist der eines Value Added Distributors; für Hersteller erschliessen wir die Märkte und für die Reseller erbringen wir Value Add wie zum Beispiel Zertifizierungstrainings oder Hands-on-Workshops. Dabei legen wir unseren Fokus auf die Reseller, welche die knapp 40'000 Unternehmen mit 10 bis 250 Mitarbeiter (mit total 1,5 Millionen Beschäftigten) in der Schweiz bedienen.
Das heisst: Egal ob Hersteller, Distributor oder Reseller – wer seine Hausaufgaben nicht macht, wird früher oder später ausscheiden. Für alle anderen, welche sich ihren Fokus zurechtgelegt haben, gibt es einen Platz an der Sonne. Ich wünsche Ihnen, dass Sie zu dieser Gruppe gehören!


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