'Es geht weg vom reinen Produkteverkauf'
Quelle: Sophos

"Es geht weg vom reinen Produkteverkauf"

Sophos hat für dieses Jahr Innovationen in allen Produktbereichen angekündigt und will weiterstark seine Partner investieren. Country Manager Andrej Massaro und Vice President Sales CEEMEA stehen im Interview Rede und Antwort.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2015/06

     

Swiss IT Reseller: Herr Massaro und Herr Warum, war der Geschäftsverlauf von Sophos in der Schweiz im vergangenen Jahr ebenso gut wie global?
Karl-Heinz Warum: Wir können Ihnen leider keine detaillierten Zahlen nennen. Das Wachstum ist im Vergleich zu den Zahlen von IDC im Moment in der Schweiz aber wie in allen anderen Regionen auch überproportional.

Weltweit war es das beste Jahr in der Firmengeschichte. Hierzulande auch?
Andrej Massaro: Rein vom Umsatz her ja. Bezogen auf das Wachstum war 2014 nicht das beste, allerdings ein weiteres sehr gutes Jahr.


Wo läuft es in der Schweiz besser, im Netzwerk- oder im Endpoint-Bereich?
Andrej Massaro: Wir sind in beiden Bereichen gewachsen. Wir waren früher im Netzwerk- und UTM-Markt sehr stark, haben mittlerweile aber im Endpoint sehr stark aufgeholt. Das Verhältnis liegt mittlerweile etwa bei 60 zu 40, zugunsten des Netzwerks. Inzwischen haben wir also auch in der Schweiz fast ein ausgeglichenes Verhältnis. Mich freut das sehr, denn das ist genau die Stossrichtung der Firma und eigentlich auch genau das, was unsere Kunde heute suchen.

Wo machen Sie Ihren Umsatz? Eher bei kleinen oder grösseren Unternehmen?
Andrej Massaro: Wir machen heute fast 80 Prozent unseres Umsatzes mit Kunden im Bereich von 50 bis 500 Mitarbeitenden.

Gibt es da noch Potential?
Andrej Massaro: Ja, wir haben durchaus noch Potential. Es gibt in diesem Bereich rund 300'000 potentielle Kunden und wir haben noch lange nicht alle.
Wie wollen Sie diese Firmen von sich überzeugen?
Andrej Massaro: Durch die angesprochene Balance unserer Geschäftsbereiche und die Zusammenarbeit unserer Lösungen. Genau das braucht der Mittelstand, hier besteht grosser Bedarf. Kunden wollen heute nur noch eine und nicht dreissig verschiedene IT-Security-Lösungen, die nicht miteinander kommunizieren.
Karl-Heinz Warum: Dieser Trend ist weltweit erkennbar. Früher hat man für ein bestimmtes Problem und bestimmtes Produkt entwickelt. Es tauchte ein neues Problem auf und man hat eine neue Lösung dafür entwickelt. Seit 30 Jahren ist das so und seit ebenso langer Zeit waren Endpoint und Netzwerk getrennt. Heute reicht das nicht mehr. Cyberkriminalität geht heute viel weiter und nur mit Einzelprodukten wird man der Sache nicht mehr Herr.

Was sind die Vorteile von solchen Lösungen, die miteinander sprechen?
Karl-Heinz Warum: Wenn Lösungen miteinander kommunizieren, erfährt man zum Beispiel früh genug, dass ein Angriff auf den Endpoint erfolgt ist und das Netz kann geschützt beziehungsweise abgeschaltet werden, bevor weiterer Schaden entsteht. Genau mit diesem Ansatz werden wir erfolgreich sein. Man wird in Zukunft nicht mehr zwei oder drei Leute brauchen, die sich permanent um die IT-Security kümmern, sondern wird ein intelligentes System einsetzen, das unsere Partner anbieten können.


Sie sprechen Ihre Partner an. Für die ändert sich damit einiges. Oder liege ich da falsch?
Karl-Heinz Warum: Es wird sich für sie insofern etwas ändern, als dass der Partner beim Endkunden in Zukunft als Trusted Advisor angesehen wird, also einen höheren Stellenwert einnimmt als bisher. Er liefert dem Kunden nicht mehr nur ein Produkt, sondern stellt ihm ein System zur Verfügung. Wir schulen und trainieren unsere Partner natürlich dementsprechend.
Andrej Massaro: Ich bin gleicher Meinung. Was sich für unsere Partner ändert oder bereits geändert hat, ist, dass es weg vom reinen Produkteverkauf geht. Wir haben viele Partner, die bis jetzt nur Netzwerk oder UTM und Endpoint gemacht haben. Sie verstehen langsam, dass es weg davon und hin in Richtung eines Systems geht. Hier gibt es für unsere Partner ein grosses Wachstumspotential.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie viele Partner und wie viele Mitarbeiter Sophos in der Schweiz aktuell zählt, warum beide Zahlen gewachsen sind und noch weiter wachsen werden sowie was es mit dem Support-Problemen im vergangenen Jahr auf sich hatte.
Es braucht also noch ein bisschen Überzeugungsarbeit – und bestimmt auch einen grossen Schulungsaufwand.
Karl-Heinz Warum: Es ist sicher nicht einfach, da stimme ich Ihnen zu. Wir wissen, dass wir unser Wissen erst in den Markt transferieren müssen. Wir tun dies über unsere Value Added Distributoren (VAD) und Trainingscenter. Das heisst, wir schulen erst unsere Distributoren und die machen dann auf regelmässiger Basis Schulungen, Ausbildungen und Trainings für unsere Reseller. Wir bieten ganz neu auch Productivity-Kurse an. Wir erklären Partnern, die technologisch alles verstanden haben, darin wie man sich nun positioniert, wo die Wettbewerbsvorteile liegen und auch was nicht geht. Damit schliessen wir die Lücke zwischen Knowledge und Skills.
Andrej Massaro: Unsere Partner werden definitiv Schulungen machen müssen, um alle Zusammenhänge erkennen zu können, das ist klar. Aber diese Zeit müssen wir uns nehmen, das ist unser Wettbewerbsvorteil.

Wie viele Partner zählen Sie in der Schweiz aktuell?
Andrej Massaro: Aktuell sind es knapp über 1000 Partner. 400 davon kaufen regelmässig, das bedeutet mehr als einmal pro Jahr.


Kommen alle 1000 Partner für Ihre Pläne in Frage?
Andrej Massaro: Eigentlich ja, auch für kleinere Partner mit Kunden mit 20 bis 50 Usern ist unser Ansatz interessant.

Sophos als Marke ist in der Schweiz trotz allem nach wie vor relativ unbekannt. Täuscht das?
Karl-Heinz Warum: Wenn Sie das so empfinden, dann täuscht das sicher nicht.

In den USA und London haben sie letztes Jahr grosse Marketing-Aktionen durchgeführt. Gibt's die bald auch in der Schweiz?
Karl-Heinz Warum: Die Brand-Awareness ist sicher eines der Themen, das bei uns momentan ganz ganz oben steht. Die Aktionen in den USA haben super eingeschlagen – haben aber natürlich auch viel Geld gekostet. Die Frage ist ausserdem, ob das auch die richtige Art und Weise für Europa und insbesondere die DACH-Region ist. Wir werden sicher einige Sachen ausarbeiten und dann lokal die richtigen Dinge tun.
Andrej Massaro: Wir machen heute bereits viel mehr als früher. Ich habe das Wort Awareness die letzten zwei, drei Jahre immer wieder in den Mund genommen und das Marketing scheint mich inzwischen erhört zu haben. Es muss nicht unbedingt Werbung sein, wie sie jetzt in den USA gemacht wurde, aber Awareness braucht es immer. Was man sehen muss, ist, dass wir im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern halt nicht mit einer End-User-Version unserer Antivirenlösung im Regal von Media Markt und Co. stehen.
Lassen Sie uns noch über ein anderes Thema sprechen. Im vergangenen Jahr haben Sie mit Support-Problemen gekämpft, auch hierzulande. Inzwischen sind die angeblich aus der Welt geschafft. Können Sie das bestätigen?
Karl-Heinz Warum: Ja, wir können bestätigen, dass wir das gefixt haben. Ich kann auch kurz erklären, wie es überhaupt zu den Problemen kommen konnte und was wir getan haben. Wir sind bekanntlich im Mittelstand zu Hause. Da herrscht ein permanenter Fortschritt. Dieser Innovation geschuldet haben wir auch permanent neue Produkte und neue Features veröffentlicht. Leider wurden diese in der Vergangenheit zu wenig gut dokumentiert und beim nächsten Release-Wechsel schon wieder vergessen oder nicht richtig implementiert. Wir haben im Januar dann einen Full-Stop eingelegt und sämtliche Entwickler abgezogen, um die Produktqualität zu verbessern. Wir hatten einen 100-Tages-Plan, haben dafür zusätzliche Ressourcen eingestellt und laufend mit unseren Partnern kommuniziert. Sie waren dabei extrem hilfreich und haben uns zum Teil auch Support-Kapazitäten zur Verfügung gestellt. Mittlerweile sind wir wieder absolut on-track.
Andrej Massaro: Das Positive daraus – ich sehe immer das Positive – war, dass wir eine grosse Loyalität seitens unserer Partner spüren durften. Sowohl ich wie auch Karl-Heinz Warum hatten Partner am Telefon, die waren so laut, dass wir fast Tinitus gekriegt haben. Viele haben sich aber bereits kurz nach ihrem Anruf dafür entschuldigt und ganz viele haben auch ein gewisses Verständnis gezeigt.

Sie haben also keine Partner verloren?
Andrej Massaro: Nein, wir haben wegen dieser Geschichte meines Wissens keinen einzigen Partner an einen Mitbewerber verloren, obwohl ich mir das gut hätte vorstellen können.


Wurde das Schweizer Team aufgestockt?
Andrej Massaro: Nein, da der Support in Deutschland zu Hause ist, mussten wir nicht ausbauen.

Wie viele Mitarbeiter zählt die Schweizer Niederlassung aktuell?
Andrej Massaro: Acht Personen, wobei eine in Deutschland sitzt, aber komplett für den Schweizer Markt zuständig ist. Auf dieses Jahr sind wir um 40 Stellenprozent gewachsen, eventuell kommt im Lauf des Jahres noch eine Person dazu. Unser Multiplikator sind aber unsere Wiederverkäufer. Ich müsste nur noch mehr Leute einstellen, wenn wir mehr oder gewisse Sachen direkt machen wollten, was wir aber ganz klar nicht tun werden. Wichtiger ist, die richtigen Partner zu finden, auch solche die wir noch nicht haben. Und es gibt sicher noch welche, die gut zu uns passen würden. Alleine im letzten Jahr konnten wir etwa 100 neue Partner dazugewinnen.

Woher kamen diese neuen Partner? Von Mitbewerbern?
Andrej Massaro: Ja, wir gewinnen auch Partner von Mitbewerbern, deren Message im Moment vielleicht nicht ganz so gut ist wie die unsere und wo eine gewisse Unsicherheit herrscht.

Nach was für neuen Partnern suchen Sie aktuell? Wie sieht der richtige Partner für Sie aus?
Andrej Massaro: Wir suchen Partner, die unsere Message verstehen und vielleicht schon an beiden Punkten gearbeitet haben. Klar, wenn ein ganz grosser Partner kommt, der nur im Endpoint-Geschäft tätig ist und dies nicht ändern möchte, dann sagen wir nicht nein. Aber wir suchen eigentlich Hybrid-Partner, wenn ich sie so bezeichnen darf, die Sophos Geschichte verstehen und an den Markt bringen können. Was wir anbieten ist speziell und es braucht darum vielleicht auch spezielle Partner. Aber ich bin überzeugt, diese Partner gibt es. Wir haben bestimmt schon einige davon und einige werden dieses Jahr sicher noch zu uns stossen. (mv)


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