Sonicwalls neues, altes Partnerprogramm
Quelle: Dell Sonicwall

Sonicwalls neues, altes Partnerprogramm

Sarah Trunk, DACH-Chefin bei Dell Sonicwall, erklärt das neue Partnerprogramm in Dells Security-Abteilung und wie der Sonicwall-Channel vor dem Direktgeschäft geschützt wird.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2013/09

     

«Swiss IT Reseller»: Seit rund einem Jahr ist Sonicwall ein Teil von Dell. Wie lautet Ihr persönliches Fazit?
Sarah Trunk:
Die Übernahme durch Dell hat für uns viele Opportunitäten kreiert, zum einen für die Mitarbeiter, denen unter dem Dell-Dach ganz neue Möglichkeiten offenstehen. Zum anderen aber auch für unsere Partner, die von Synergien aus Dells globalem Channel-Programm profitieren können und Zugang zu Dells breitem Produktportfolio und zu neuen Kunden erhalten haben.


Aber Vorbehalte seitens der Partner waren zu Beginn sicherlich da?
Nachdem Dell Sonicwall übernommen hatte machten sich die Partner natürlich Sorgen darüber, ob Sonicwall-Produkte künftig nur noch direkt verkauft werden. Doch das ist nicht geschehen – im Gegenteil: Wir haben alles dafür getan, dass das Partnerprogramm beibehalten wird und dass die Benefits, die Margen und die anderen geschützten Bereiche für unsere Partner weiterbestehen.
Nutzen die langjährigen Sonicwall-Partner die von Ihnen angesprochene Möglichkeit, auch andere Produkte aus dem Dell-Portfolio zu verkaufen?
Einige bestehende Sonicwall-Partner waren schon vor der Übernahme langjährige
Dell-Premier-Partner und haben zum einen Security-Lösungen von uns sowie Infrastruktur-Produkte von Dell verkauft. Daneben gibt es einige Partner, die zuvor nur Sonicwall-Produkte verkauft haben, und die ihr Angebot nun auch mit anderen
Dell-Produkten erweitert haben oder erweitern werden. Und es gibt auch Partner von Dell, die bis anhin kaum Geschäfte mit Security oder zumindest nicht mit Sonicwall gemacht haben und die dadurch, dass sie als
Dell-Partner nun auch Security aus demselben Haus bekommen, neue Möglichkeiten erkannt haben. Denn man darf nicht vergessen, Security ist noch immer ein Wachstumsmarkt, mit besseren Margen als etwa bei reiner Hardware.

Wenn man aktuell auf die Schweizer Website von Dell geht und versucht, ein Sonicwall-Produkt zu kaufen, hat man «lediglich» die Möglichkeit, Dell zu kontaktieren. Was passiert mit diesen Leads?
Diese Anfragen gehen in der Regel zu einem Inside Sales Representative bei Dell, der wiederum in Kontakt mit uns bei Sonicwall steht. Gemeinsam wird eruiert, ob der Kunde ausschliesslich direkt bei Dell ein Sonicwall-Produkt kaufen möchte. Wenn nicht, dann geben wir die Leads an den Partner weiter.

Können Sie beziffern, wie viele dieser Leads letztlich bei den Partnern landen?
Der Teil, der direkt abgewickelt wird, ist verschwindend klein. Im letzten halben Jahr wurden gerade einmal 3 Prozent des gesamten Umsatzes mit Sonicwall-Produkten in der DACH-Region direkt erwirtschaftet. Sehen Sie, Security-Produkte sind immer noch etwas komplexer als ein PC oder ein Server, entsprechend braucht der Kunde oftmals Hilfe von einem Partner. Hinzu kommt, dass für Sonicwall auch unter dem Namen Dell der Channel oberste Priorität geniesst.

Sie schützen den Channel aber auch aktiv, richtig?
Genau. Es gibt beispielsweise ein Channel-Rabatt-System – die sogenannte Discount-Approval-Matrix, die von uns innerhalb von Dell lanciert wurde. Damit stellen wir unter anderem sicher, dass ein Partner, der bei Dell direkt einkauft, nicht die besseren Konditionen erhält, als wenn er über den Distributor geht. Auch darf ein Endkunde direkt nicht günstiger einkaufen können als via Partner. Unsere Systeme sind dank der Discount-Approval-Matrix so ausgelegt, dass ein Deal nicht freigegeben wird, wenn ein Rabatt einen gewissen Punkt erreicht, den wir nicht akzeptieren können. Allein durch diese Massnahme hatten wir trotz Direktverkauf bislang kaum Unruhe im Channel, weil Preis-Dumping verhindert wird.


Stimmt es, dass die Sonicwall-Preise im Dell-Webshop zudem 3 Prozent über dem Listenpreis liegen müssen?
Ja, das stimmt. Das haben wir so festgelegt, damit die Attraktivität im Direktverkauf sinkt.

Bei der Übernahme vor einem Jahr hiess es, dass Teile des bestehenden Sonicwall-Partnerprogramms ins Dell Partner-Direct-Programm übernommen werden. Wurde das umgesetzt?
Das wurde umgesetzt, und seit dem 1. September gilt ein neues Programm, das unterhalb des Partner-Direct-Programms von Dell angesiedelt ist. Dieses Programm gilt für die gesamte Dell-Software-Gruppe, wo bezüglich Channel andere Bedürfnisse vorherrschen als im Rest des Konzerns. Ein Beispiel: Wir können für unsere Partner kein Umsatzziel von 750'000 Franken vorgeben, um die höchste Partnerstufe zu erreichen – das ist nicht realistisch. Deshalb wurden grosse Teile des ehemaligen Sonicwall-Programms unverändert zu Dell gezügelt. So arbeiten wir auch künftig mit denselben Rabatten, wie zu Sonicwall-Zeiten. Ein Preferred Partner – was früher einem Silber-Partner entsprochen hätte – muss heute wie damals einen Umsatz von 50'000 Franken machen. Beim Premier Partner, vergleichbar mit einem Gold-Partner, liegt das Umsatzziel bei 250'000 Franken. Nebst den Umsatzzielen für die Stufen Preferred und Premier gibt es in der Dell-Software-Gruppe zudem vier verschiedene Kompetenzen: eine Security-Kompetenz, eine Data-Management-Kompetenz, eine System-Management-Kompetenz und eine Data- und Recovery-Kompetenz. Für diese Kompetenzen kann ein Partner Zertifizierungen abschliessen, wobei jeweils zwei Mitarbeiter aus dem Sales- und zwei aus dem technischen Bereich die Zertifizierung absolvieren müssen. Ein Partner, der diese Zertifizierungen abschliesst und die verlangten Umsätze für die entsprechende Kompetenz erreicht, erhält die absolut identischen Konditionen wie zuvor bei Sonicwall.

Also kann ein Partner, der auf Security spezialisiert ist, nur die Security-Kompetenz zertifizieren und in diesem Bereich die geforderten Umsätze anstreben?
Richtig. Oder er kann sein Tätigkeitsgebiet ausweiten und sich beispielsweise im Bereich System Management zertifizieren lassen. Sobald er dort die Mindestumsätze erreicht, profitiert er auch dort von den besseren Konditionen.

Müssen bestehende Sonicwall-Partner bezüglich Zertifizierung etwas unternehmen?
Die Zertifikate aus dem ehemaligen Sonicwall-Partnerprogramm wurden ins Partner-Direct-Programm übernommen und werden dort anerkannt. Was es früher nicht gab ist, dass ein Partner zwei Sales und zwei Techniker zertifizieren muss. Früher mussten Silber-Partner eine technische Zertifizierung abschliessen und Gold-Partner deren zwei. Sales-Zertifizierungen gab es auch, waren aber nicht unbedingt zwingend für den Partnerstatus. Heute sind auch diese ein Muss, was wir letztlich eigentlich begrüssen, weil sie der Qualität zuträglich sind.

Vor der Übernahme hatte Sonicwall in der Schweiz zirka 500 Partner, davon gut zwei Dutzend Gold- oder Silber-Partner. Hat sich diese Zahl durch die Übernahme verändert?
In der Schweiz hat sich diese Zahl durch die Übernahme nicht verändert, und der Umsatz, den wir mit den Partnern machen, hat sogar zugelegt. Darüber bin ich sehr froh, denn natürlich haben wir uns vor einem Jahr unsere Gedanken gemacht und wir konnten nicht sicher sein, dass uns alle Partner die Stange halten. Positiv war sicher, dass wir die Vertriebskanäle auch nach der Übernahme vorerst belassen haben. So konnten wir viele Ängste vor Veränderung eindämmen. Ausserdem hat geholfen, dass das Team bei Sonicwall praktisch unverändert blieb.

Wie hat Dell es geschafft, dass die Sonicwall-Leute nicht abwandern? Warum sind zum Beispiel Sie geblieben?
Ich persönlich habe die Übernahme als Chance gesehen. Sehen Sie, Sonicwall wurde mit dem Midmarket-Geschäft gleichgesetzt, und den letzten Schritt in Richtung Enterprise zu schaffen wäre allein extrem schwierig geworden. Mit Dell haben wir diese Chance nun, und es ist tatsächlich so: Mit Dell im Rücken kommen wir heute an Projekte, die früher praktisch unerreichbar waren. Denn bei 90 Prozent der 1000 Top-Unternehmen weltweit hat Dell in irgendeiner Form einen Fuss drin. Dadurch können auch wir wachsen, haben mehr Ressourcen, können neue Mitarbeiter einstellen – nicht zuletzt in der Schweiz.

Ich möchte abschliessend noch rasch auf die Distributoren-Landschaft zu sprechen kommen, wo Sonicwall mit Infinigate, Tech Data und Arrow ECS Internet Security arbeitet. Soll hier ein Ausbau stattfinden?
Nein, an der Disti-Landschaft wird momentan nichts geändert und es gibt keine Pläne, dass ein weiterer Disti dazukommen soll. Dafür gibt es auch keinen Anlass.

Also wird ein bestehender Dell-Disti – sprich Alltron in der Schweiz – nicht plötzlich auch Sonicwall-Lösungen verkaufen können?
Uns ist wichtig, dass ein Sonicwall-Disti unseren Partnern einen Value Add bietet. Und es macht keinen Sinn, den Distributoren-Kanal aufzublasen – das hilft niemandem. Alltron kann über einen anderen Partner von uns Produkte beziehen – das ist auch schon geschehen und dagegen haben wir natürlich nichts. Jeder Kunde ist ein wichtiger Kunde. (mw)


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