Dell hofft auf Distributoren und Co-Selling

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24. April 2012 - Dell habe im Channel einige Fortschritte gemacht, sei allerdings noch nicht am Ziel, so der Tenor am diesjährigen Channel Business Forum in Stuttgart. Erreicht werden soll das Ziel nun unter anderem dank Distributoren und Co-Selling.
Dell hofft auf Distributoren und Co-Selling
(Quelle: Dell)
Ende April ging in Stuttgart das Channel Business Forum für die deutschsprachigen Partner von Dell über die Bühne. Dell nutzte den Anlass, um seine Partner über seine Pläne im Channel zu informieren. Eröffnet wurde die Konferenz von Emmanuel Mouquet (Bild), Vice President and General Manager EMEA Channel Sales bei Dell. Mouquet sprach in seiner Rede von einem "neuen Dell". Dell sei heute ein komplett anderes Unternehmen als noch vor fünf oder zehn Jahren. Unter anderem hat sich der PC-Bauer, der sich immer mehr zum Komplett-Lösungsanbieter transformiert, zum Multi-Channel-Unternehmen entwickelt. Dies hätte noch vor rund fünf Jahren kaum jemand vermutet. Dazumal startete der ehemalige Nur-Direktverkäufer mit ersten Schritten im Channel. In Europa waren auf Seiten Dells zu Beginn zehn Leute für den Channel zuständig, wie Mouquet im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" erzählt. 2008 war laut Mouquet schmerzhaft: "Dell hat es auf die harte Tour gelernt." Heute beschäftigt man in Europa 700 Mitarbeiter für seine Partner. Ausserdem generiert der Dell-Channel in EMEA heuer 2 Milliarden Dollar Umsatz, wie das letzte Fiskaljahr zeigte. Dafür verantwortlich sind unter anderem die 600 Certified-Partner, die sich aus Preferred- und Premier-Partner zusammensetzen. 25 Prozent des Dell-Business wird heute über den Channel generiert.

Noch nicht am Ziel

Doch das ist Dell nicht genug, wie Mouquet in seinem Referat betont: "Wir haben Fortschritte gemacht, aber wir sind noch nicht am Ziel." Der Channel soll wachsen. Dabei gehe es aber nicht primär darum, immer neue Partner hinzuzufügen. Vielmehr wolle man das Geschäft mit den bestehenden Partnern vertiefen. Zudem gebe es trotz allem Fortschritt auch noch Aspekte an denen sein Unternehmen arbeiten müsse. Dazu lanciert Dell verschiedene strategische Initiativen. Die erste dreht sich darum, dass Dell die "einfachste Firma werden will, mit der Partner Geschäfte machen können". Dieses Ziel habe man im Projektbereich bereits erreicht, so Mouquet gegenüber "Swiss IT Reseller". "Bezüglich Deal-Registrierungsprozess oder dem Bestellmodell zum Beispiel, haben wir alle Tools, die es braucht", führt der General Manager EMEA Channel Sales aus. "Problematisch wird es, wenn ein Partner bei uns etwas bestellt und eine rasche Lieferung braucht", ergänzt er. Hierbei müsse Dell an zwei Punkten arbeiten. So werde das Unternehmen etwa Ende Jahr neue Online-Tools lancieren, mit welchen die Partner mit Dell zusammenarbeiten können. Und zum anderen möchte Dell die Distribution ausbauen. Mouquet erklärt: "Dell ist sehr effizient darin, für ein Projekt etwas Spezifisches zu bauen. Aber wenn ein Partner ein Gerät von uns innerhalb der nächsten 24 Stunden geliefert haben will, dann können wir das nicht. Aber Distributoren können dies." Künftig sollen die Partner also die Produkte und Lösungen dort kaufen können, wo sie wollen – sei das nun bei Dell oder bei einem Distributor. Dazu wird Dell sein Distributoren-Netz in den nächsten Monaten ausbauen. Aktuell verfügt das Unternehmen in Westeuropa über 35 Distributoren.

In der Schweiz fungiert Magirus als Value Added Distributor (VAD), während Ecomedia Imaging-Distributor ist und Alltron seit Ende 2011 die Rolle des Broadliners inne hat. "Es ist noch etwas früh, eine Bilanz zur Zusammenarbeit mit Alltron zu ziehen. Aber wir sehen, dass das Geschäft, das von Alltron kommt, zunimmt. Zudem haben wir mit Alltron pro Monat ein Wachstum von 5 bis 10 Prozent", betont Stephan Muehlemann, Senior Regional Manager bei Dell Schweiz. Ausserdem verrät Muehlemann, dass Dell nach Frey&Cie Telecom in der Schweiz mit dem Gossauer IT-Dienstleister Netshape einen zweiten Premier-Partner gefunden hat. Zudem seien weitere in der Pipeline. "Wir möchten in jeder Region in der Schweiz ein bis zwei Premier-Partner finden, sozusagen als "Local Heros". Dieses Setup brauchen wir, um zu wachsen", führt Muehlemann aus. Und er ergänzt: "Wir haben in der Schweiz im Channel im vergangenen Jahr nicht nur den Umsatz verdoppelt, sondern auch den Personalbestand."
 
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