Es ist immer wieder interessant festzustellen, wie ungern viele Verkäufer den Erstkontakt zu einem potentiellen Neukunden herstellen. Dieses Unbehagen kommt häufig auch in Beratungsgesprächen mit Vertriebsmitarbeitern zum Ausdruck, die einen Stellenwechsel in Betracht ziehen.
Auf die Frage, wie denn ihre neue Verkaufstätigkeit aussehen soll, erhält man vielfach die Antwort, dass sie in den letzten Jahren hauptsächlich neue Kunden akquirieren mussten, was an den Kräften zehre und sehr anstrengend sei. «Die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ist meine grosse Stärke. Ich sehe mich darum künftig nur noch als Key ­Account Manager», sagen viele.

Der Einwand, dass ein Key Account Manager heute primär nicht ein Administrator, sondern in erster Linie ein Verkäufer sei, wollen viele nicht gelten lassen. Sie glauben, es sei damit getan, bestehende Kundenkontakte zu pflegen, ab und zu mit ihren langjährigen Geschäftspartnern Mittagessen zu gehen oder sie an ein Golfturnier, die «Zürimetzgete» oder den Spenglercup einzuladen.
Um nicht missverstanden zu werden: Eine solide Beziehungspflege ist sehr wichtig und gehört zweifelsohne zur Aufgabe eines erfolgreichen Verkäufers – gerade Schlüssel-Kunden wollen und sollen gepflegt und «gehätschelt» werden.
Doch daneben muss ein Vertriebsmitarbeiter ständig neue Kontakte knüpfen und sein Beziehungsnetz kontinuierlich ausbauen.
Nur so hat man einigermassen Gewähr, auch künftig der «Preferred Supplier» eines Unternehmens zu sein, obwohl der Entscheidungsträger, zu dem man beste Beziehungen gepflegt hat, das Unternehmen verlassen hat. Wenn also ein Verkäufer sagt, er sei ein Farmer und kein Hunter, so muss man sich fragen: Wie wird jemand mit dieser Einstellung künftig die immer ambitionierteren Umsatz­vorgaben erreichen wollen?
Wie bitte schön wollen Firmen mit einer «Farmer-Kultur» ihre Ziele erreichen, wenn gemäss der Prognose von Morgan Stanley das Gewinnwachstum für die IT-Branche in diesem und im nächsten Jahr bei 10 Prozent liegt, im Gegensatz zu den neunziger Jahren, als das Gewinnwachstum bei satten 14 Prozent lag?
An dieser Stelle darum einige konkrete Vorschläge, wie Vertriebsmitarbeiter den Erstkontakt erfolgreicher gestalten und ihr Unbehagen vor dem Erstgespräch verringern können: