Daniele P., 36 Jahre alt, war ein mässig erfolgreicher Key Account Manager bei einem namhaften Hardwarehersteller, ausgestattet mit einem gesunden Selbstvertrauen, das manche auch als Arroganz bezeichnen würden. Er war überzeugt, dass es für ihn nun beruflich steil nach oben geht: Vor zwei Tagen hatte er nämlich per Post sein langersehntes MBA-Diplom erhalten und für seine Diplomarbeit mit dem Titel «The challenge of Leadership in difficult Times» wurde er sogar mit der Höchstnote ausgezeichnet. Daniele P. war felsenfest überzeugt, dass er sich mit den soeben erhaltenen MBA-Weihen endgültig die Legimitation erworben hatte, um in den Management-Olymp aufsteigen zu können.
Fassungslos und stinksauer hat er darum auf die Äusserungen seines Chefs reagiert, als dieser ihm tags dar­auf schonend beizubringen versuchte, dass auf Grund der immer flacher werdenden Hierarchien sämtliche Sales-Management-Positionen gerade in den unteren Chargen massiv unter Druck stünden und er ihn so oder so nicht unbedingt in einer Führungsfunktion sehe. MBA hin oder her.

Was Daniele P. passierte, ist ein allgemeiner Trend: Zwar lässt sich seit Anfang 2006 in reinen Verkaufspositionen eine deutliche Entspannung im Arbeitsmarkt feststellen, und Firmen sind wieder vermehrt bereit, neue Mitarbeiter einzustellen. Diese Entspannung lässt sich aber für reine Führungsfunktionen im Verkaufsumfeld nach wie vor nicht feststellen. Die Gründe dafür sind:
¦ Gerade internationale Unternehmen und Grosskonzerne streichen ganze «Managementlayers» aus ihren Organigrammen, um damit noch flachere ­Hierarchien zu schaffen, mit entsprechend kürzeren und schnelleren Entscheidungswegen.
¦ Anders als bei reinen Verkaufsmitarbeitern lässt sich die Position des Sales Managers viel weniger in Franken und Rappen bemessen und wird immer mehr als «Kostenstelle» wahrgenommen, so falsch diese Sichtweise auch sein mag.

Spricht man mit Sales Managern auf den unteren und mittleren Führungs­etagen, so geben viele in vertraulichen Gesprächen offen zu, dass sie mit ihrer momentanen Situation alles andere als glücklich sind. Der immer grösser werdende Umsatzdruck, die zunehmende Verbürokratisierung ihres Jobs sowie der Mangel an direkten Kundenkontakten machen vielen zu schaffen. Manch einer ist denn auch der Meinung, dass er sich beruflich in eine Sackgasse manövriert hat:
Eine Position in der Geschäftsleitung bleibt ihnen aus verschiedenen Gründen verwehrt, und einen Wechsel zu einem anderen Unternehmen scheut die Mehrzahl auf Grund der nicht kalkulierbaren Risiken, ganz abgesehen davon, dass sich für viele ein Wechsel auch finanziell nicht lohnen würde. Denn auch in mittleren und unteren Managementpositionen stagnieren die Saläre oder sind sogar rückläufig.